8月31日上午，佳歌商学院以一台生动的直播课详细解答这两个对每家终端门店而言都颇为棘手的问题。

在日常生活中，许多销售员勤奋刻苦地学习产品知识、储备专业技能，具备良好的销售技巧且目标明确，但仍然无法达到理想业绩。究其原因，还是在于忽略了客户需求，仅仅采用千篇一律的语言，结果也不难预料了。

客户需求需要在销售过程中不断挖掘。进店的消费者有不同性别年龄，属于不一样的行业，性格也不同，每个人对产品的关注点往往存在不小的区别。针对不同类型的客户，通过挖掘客户需求将产品特点与之匹配，才能达成良性沟通完成销售。

那么具体应该如何操作呢？

环境

从客户进店的一刻起，门店的外部形象到内部环境就给了消费者品牌第一印象和初步认知。有格调的店铺装修、良好的氛围布置、统一着装的店员形象都会提升消费者对品牌的认可，并无形之中增强客户信赖。

客户信任度很大程度决定了之后的沟通能否顺畅进行。在客户信赖的基础上，与客户展开进一步的交流将更为顺利。反之，客户将对深层次的沟通感到抵触，难以挖掘客户真正的需求。

沟通

在建立客户信赖的基础上，积极通过沟通探寻客户需求。在沟通过程中应当尽量通过提问了解尽可能多的信息，知道客户购买产品的背景，明确客户关注产品的哪些功能点等等，而不是一味推销自家产品的各种优势。

即便使出全身解数用各种华美辞藻宣传产品某些功能的强大，如果无法切中客户真正的需求，在推销过程中就会引起对方反感。

推荐

通过沟通明确客户需求之后，结合不同产品的功能优势和特点进行筛选匹配，针对性地向客户推荐更适合消费者的产品款式。

佳歌集成灶全系列产品包含消毒柜款、蒸箱款、蒸烤消一体等多种款式集成灶。除了基本的大吸力、大火力，还具备顶部置物加热、自动清洁、定时烹饪等多项实用功能。

佳歌不同款式集成灶还具备许多特色功能。白色典雅f1款集成灶异面拉丝纳米技术头部，挡烟板自动开合防异物掉落；一米阳光款集成灶一体成型铝浇铸模头部，全特氟龙处理不沾油耐高温。

佳歌h5集成灶行业独有的顶部置物台无线充电、智能蓝牙音响功能；h6zk蒸烤消一体集成灶特色的旋转调码器旋钮、科技感十足的蓝色长条氛围灯以及专业级烟机、灶具、蒸箱、烤箱、消毒柜五合一的同类集成灶顶级配置。这些特色功能需要根据消费者自身需求进行推荐。

本次佳歌商学院直播课站在终端视角，从环境打造、沟通技巧、产品推荐三大部分内容出发，深入讲解如何在销售中获取客户需求。理论与方法论结合，具有极强的操作性！

文章来源：企业供稿

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