大家好，首先，自我介绍一下，我是古镇绿鸟照明工厂的一员，我们公司主要做led特色球泡的研发设计与生产销售，感谢灯商帮对我的关心与帮助，也感谢所有成员对我的热心与热情。

在开始之前，咱们总结一下昨天知识点， 昨晚临沂荣兴猫猫说的在理：“不要盲目跟风 ，建议过来考察。你来了你愿意和我合作是一码事，我不会为了现在的成单，而盲目催促别人在我这里下单”。

深入了解，知根知底，做生意就是做良心做人品，生意不在人情在。诚信经营，孔子说人无信不立。信，说明每个人说话做事都要言而有信， 一诺千金，而丧失诚信的人无法赢得他人的任何信任，被他人所不齿。

接下来，我分为三章进行讲解

第一章

案例分解

去年11月我朋友的客户有一个项目，除了沙盘之外的灯具，其他都是他生产，于是对方又找了另一个厂家合作，在安装时其实已经留下隐患，并没有按点位图安装。后期对方建好了沙盘，再移点位，沙盘上方灯具是一组球泡摆的造型。

半年不到，几乎隔几天坏几个，前后换了三批该厂家球泡。每次需要租脚手架再搭建，人工费、安装费、租用费用一次3000元，相当于半年维护费用达到9000元！

从此案例看的出，质量差的灯具会造成以下后果：1】工厂损失大，签合同交押金的（质量问题，责无旁贷）2】对于工厂有负面新闻，无形中损失更大的声誉。3】客户损失大，造成人力物力财力的输出，同时影响了对方公司在他下面客户心中的形象，对该公司也是印象不佳。

第二章

如何选择优质led产品

自从国家开始淘汰白帜灯，led灯具近些年更是水涨船高，led灯泡比节能灯还亮8——10倍，正因为市场需求量大，很多在极低价接单，拼命压原材料、电子材料的采购成本，而忽视了质量和品质，也让行业更加风云莫测，鱼龙混杂。

那么，如何去选择优质的产品呢？

从了解灯开始：好的一盏灯，是符合视觉舒适度的；好灯，所营造的光环境，会让人舒适、轻松、愉悦，而差的灯，首先它眩光多（防眩光设计不科学）；要么光污染，要么太昏暗；同时光衰就快（灯珠质量差，散热材质劣，导热性低）

在这里，就不深入讨论概念性解释了，大家可以多问多学多请教。比如：显色、流明、光通量、功率、电压、光效、能耗、色温、隔离、非隔离、白光、双色光等。

led球泡的节能效果是节能灯的4倍，是白帜灯的10倍。9瓦的led球泡按一天用8小时一度电0．68元，一年只需要9．93元电费！球泡好不好要看灯珠、驱动、散热器，也并不是说越亮越好，要符合使用环境，不同的球泡研发，都有不同的技术要求。

在说第三章之前。先看看市场上劣质产品是怎样的，消费者被坑，是大家都不愿意看到的，请看下图。

如此低廉的价格 作为自己家装修，敢用吗？ 五块的吸顶灯。

第三章

如何改变消费者的固有观念

客户心理：占小便宜的心理往往是当时痛快，事后恼火，这是低价产品的一个陷阱，你非要往里跳。低价产品，带动的是劣质的外壳、低廉的驱动，差劲的灯珠，以次充好，偷工减料，不会考虑你的售后和人身安全保障了！

1】当您把这批货进回去，你撒网撒向县城、乡镇，最终走向了寻常百姓家，当一个出现问题，十个二十个拿着你爆炸的灯找到你门上，对你的人品大打折扣，再经过他们的一宣传，你的市场会损失惨重，同时也是搬起石头砸自己的脚，因小失大。

2】引导客户走向品味。 led行业不断进步创新，越来越多的人享受品味的生活，香车美女咖啡厅健身房，对于选购灯饰来说，更加追求优质、智能、环保、健康、稳定的产品，led智能家居照明、led特色照明、led感应照明将是消费者更加重视的方向，必将走俏。

这是红星美凯龙五楼，在这里我说说红星美凯龙，我相信很多城市都有 ，里面不管是木地板、瓷砖、卫浴、灯具、五金类等产品，一般都是中高端品质，为什么越来越多的人装修，喜欢去这些地方呢？值得每个人思考。

3】引用数据， 让客户心服口服。路人甲：爱便宜，某日购买4元一个led球泡，共消费20元采购五个，新房装修使用，不到三个月，坏了2盏，因无售后无保障。翌日，他又花钱买了4块的球泡，花费8元，半年后另外三盏烧了，引起电线大部分烧坏，重新采购电线、灯具、墙壁开关、人工、安装等费用700元，因施工请假两天扣工资350元，共使用1078元。

路人乙：质量为准，购买15元一个的球泡五个，花费75元，也是新房装修使用。半年后，没问题；一年后，还是没问题；两年后，依然没出问题，工作舒心 生活安心。

前者，当时节约了75——20＝55元（心里乐哪），事后1078／75＝14．3倍（冤枉钱，劳神伤财，夫妻吵架）这是我两个去年差不多前后装修的朋友， 过年回家后，大家的笑话了，真实案例分析。

下面谈谈大家共同关心的话题：门市，不管你是零售、批发、店面、仓库、外贸、工门市、建材城、灯饰街、你都接触或者正在经营。

4】门市春雨行动：（点滴的爱）

多数客户往往爱盯着价格看，这是病，得治！如何治？其实门市销售，零售、专卖店，网络销售都要从它的价值来瓦解客户的忧虑，价值包含使用价值、欣赏价值、艺术价值、品位价值，一个优秀的门市营业员，会根据不同客户的不同忧虑，进行不同的摸底，针对性的逐步的达到成交的效果，揣摩客户的心理，引导客人看到价格背后的优势，才是成交的基础。

蜡烛，是我们那时候唯一的照明工具，如果现在还有谁去过没电点蜡烛的日子呢？经济发展走到现在，干灯饰行业的人起了关键的推动作用。也是为老百姓带来各式各样灯具，不管是水晶灯、吸顶灯、筒灯、壁灯、轨道灯、斗胆灯。

led技术的发展 都是大家默默的推动着。我喜欢沟通交流，和客户学习，和同行学习，和老百姓学习，和灯商帮学习。这是最晚思考到凌晨两点半的一些话题，也希望对各位有一丁点作用，就好。

感悟： 灯有点贵，要看看它贵在何处？

灯有点贵，要看看它贵的价值！

为什么正品灯贵一点但卖得好，

为什么劣质灯很便宜却店开倒，

因为好的灯，一盏顶几盏，

因为好的灯，口碑美誉传！

有位大咖说过：每一盏灯，都是有灵魂的，那是一件优美的艺术品，真正看见陈庆年陈总家的水晶灯，才知道，真的很神奇，艺术品一般美丽灿烂，颜值爆表。

厂家精心打造的一款灯具，经设计师、质检各种测试、生产员工、质量测试、物流传递到客户手上，这是优美的接力赛，这也是这盏灯审美艺术观的体现，客户追求其品质的终极原因。

同时对于部分客户，咱们得帮着客户打开贪小便宜的心理，理性会战胜她的以前那种固有心理，低价开心一时，恼火一生！ 对客户要像春天般温暖，如何热情真诚的对待您的客户呢？

优质产品，必然火爆！也是2017 优胜劣汰的一个必然趋势，廉价低劣的，逐步被洗牌，关门整顿，市场会越来越小。携手2017，携手共赢！

以上是网络信息转载，信息真实性自行斟酌。