任何行业鼓起的早期我们称之为教育市场阶段或是培养市场阶段。在这个阶段里，凡是要消费者接管一个新产物或是改变一种新的糊口体例是需要很长的一个进程。市场不成熟致使要先教育和培养市场，如消费者对产物的认知与接管，对新糊口体例的改变与接管，对产物期望值的知足与接管，包括企业内部早期经管的不成熟和供给链共同度的不成熟都有可能影响企业保存乃至会影响行业的健康成长。

然而就在行业的初级成长阶段，按国内大大都企业的成长纪律，凡是都是以快速成长渠道先量变再优化到质变的成果。从久远计谋角度看相对疏忽渠道质量的好坏，但在保存的榨取下，以先求保存后成长的“硬事理”从而大举快速开辟渠道，经由过程大量的渠道收集去增进产物发卖，从而到达让企业先活下来的目标。企业求得保存如同先有饭吃，再吃饱饭，最后再吃好饭，此中的成长进程很主要的改革就是对渠道的优化。

笔者曾领会到某行业渠道经管的经典名言是“圈、养、杀”，意为先将客户圈进来成长渠道，然后再搀扶迫使经销商投大做强，最后按照商的环境再做优越劣汰。相对在行业萌芽阶段或是处于市场成长的初级阶段里，追求量变到质变的成长进程是市场给早批企业留下的成长机遇，对于定制行业也不破例。

看定制行业成长至今，市场成长的初期有“赛马圈地”之说法，笔者早年在某知名橱柜企业时，一年开辟一百多家的渠道经销商就被称为橱柜行业的黑马，后面也是对渠道进行大量的整改和优化才有可延续健康的成长。再往前看早批引领橱柜行业成长的中国定制老迈欧派，初期的老迈可没有现在那末风光，初期的渠道质量也是大杂汇，良莠不齐，从起身成长至今渠道也是履历层层优化和过虑，才有现在定制全国“一哥”的地位。

这些也离不开从量变到质变的成长进程。在这个渠道优化的时代，有渠道经销商经营不顺畅转行的，也有培养成本庞大致使萎靡不振的，乃至还有以次充好最终关门大吉的，这些都是发生在教育市场阶段或是品牌市场不成熟的阶段。因为定制行业自己的低存眷度，行业初期品牌存眷度低下，产物受众面窄小，只要厂家品牌仍然健康成长，即使是倒下的渠道在大行业的带动下，死灰复然也是瓜熟蒂落的工作。对于一向在引领行业成长并做大量的教育市场进献，在此对老迈欧派也深表畏敬。

看现在定制行业的市场，定制行业履历过近二十年的成长，看品牌可谓分出工具南北中派，从全国性品牌到区域品牌再到本土强势品牌，可谓是大巨细小，数不堪数，部份地域更有开厂不比开店少的说法。再看现在的消费者，采办前上彀查一查，采办时比一比，下按时再砍一砍，笔者曾在做某市场调研时，看到过消费者提出的问题导购都难以回覆上来，说到难听点货比三家细心的消费者都比导购懂产物。再看现在定制行业的渠道经销商，初期的“老江湖”只如果开好店就赚钱，并且一套橱柜里还可以东拼西凑，赚取的利润相对还对比高。

成长到必定的阶段如前几年更有“一招鲜”的说法，只要学会一招如店面发卖靠接单，设计靠专业，安装靠口碑和推行靠营业模式等方式便可以活得有滋有润;现阶段的市场又发生了庞大的转变，如家具业、卫浴业、地板业、家电业等潜在插手者已愈来愈多，起首要从头洗牌就是渠道，渠道的竞争已日趋加重，慢慢步入到整合营销，各个方面都要抓，协力阐扬各方面的优势才能形成最终的品牌竞争优势。

然而处在如许的竞争阶段里，说大点品牌之争是企业与企业间的较劲，说小点实际上是终端与终端的正面竞争，决胜还在终端里!处在如许的竞争态势下，大多经销商根基都有以下几个方面的心态，一是自己拿着大品牌又是赚得盆满钵溢的经销商，企业说怎样干就怎样干，忠诚度较高相对简单；二是二三线品牌的经销商，有些是区域的处所老迈或是排名相对靠前一点的经销商，经营上也不乏之辛劳，若有大品牌接办或是插手好品牌的机遇，这也是这些“伪老迈们”的心思，企业要加以注重;其次是做的有些处境尴尬的经销商，有些仍以延续不雅望的立场，所谓见风就使舵，在商言商欠好就改换品牌或是直接撤出；也有一些仍对比矛盾，多年下来虽赚少赚的辛劳但一旦抛却又感觉可惜，但眼看进驻的品牌愈来愈多，经营手法愈来愈残暴，资本要求愈来愈高，而自己的蛋糕却愈来愈小，是博是弃仍在挣扎中。三是一些较小的品牌经销商，忠诚度相对较低，习惯东拼西凑，仍在低端市场上打滚，利润虽低但仍有很大的量，部份经销商仍在保持，但也有进级做更大的品牌或是已逐步退出这个行业的舞台。

期近将进入这个竞争阶段的企业要想延续健康成长，务需要强练内功做好大系统，完美系统工程的工作。如笔者地点的营销机构就一向倡导定制行业要“赢在初步才能赢在终端”，从选商、选址、选才、机制、培训、专业内功打造和打造特色的盈利模式输出，培养在营销上多范畴的第一绝招，打造和成立自己的按照地，才能复制出一批又一批的优良渠道经销商，从而带动品牌的成长。然而有些企业却仍以量变再到质变的计谋指引，所谓明日黄花这将等于给自己埋下了庞大的按时炸弹。

现在一旦选商不妥，如同拿商在惨烈的市场受骗炮灰的感受;一旦开欠好店，就等于先天残破，出格是一旦掉去好卖场，根基就输在了起跑线上，多一家不多，少一家很多，后面的解救办法，也有些亡羊补牢的过掉;也有些为求成长随便乱开店的，后果将加倍严重，根基是视经销商如小白鼠，最终垃圾也不成能成为精品。渠道市场一旦少了质量剩下的数目也不免不胜一击，即使是概况枝繁叶茂但根底浅的大树也终有倒下的一天。

时下橱柜市场的成熟表示也催使经销商的眼睛加倍雪亮，现在品牌多，一个做不起的品牌或是几次改换经销商的品牌，乃至倒闭关门的品牌，经销商甘愿去选择未进入市场的其它品牌。这不但影响渠道的巩固性并且更大水平影响了渠道的健康成长，假设一个功德能传千里，哪一件坏事就可以传万里!橱柜品牌的口碑在当下的竞争尤其主要，出格是以先解决终端能卖，卖好的橱柜厂家来讲，企业要想健康、稳健和可延续的做强、做大，只有经由过程质变才会有量变的成果。

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