“这间房子每一年的房钱是5万块，我平均每台太阳能热水器大约赚280块钱，我一年大约卖300台阁下，若是不是此刻还有门业支撑着，我真的关门了，没法做”。

“皇明太阳能价钱太高，卖不动，我持续一个礼拜没有开张了”

“太阳雨的查核真的很严酷，一不小心就会失落队”。

“桑乐厂家的人，我都一个月没有看到他们的影子，不明白他们在忙什么”。

近日，在访问中，我们最直接体味到了行业剧变时代的经销商心态。

若是说，这部份经销商的埋怨，可以理解为经销商要求前进、巴望晋升诉求的别样表达体例外，那末那些混迹于建材市场、商品批发市场里的小摊点、代销店中落满尘埃的真空管、杂乱无章摆放着的支架和水箱和店老板落拓安闲的吸烟聊天打牌，更让人有来由判定，太阳能渠道亟待一个倾覆性的调整。

积习难改

每个厂家都清晰的是，渠道是企业保存和成长的生命线，每一个企业的品牌、产物乃至更高条理的企业文化，都需要经由过程渠道输送到终端消费者那边。终端发卖店的形象，在消费者眼里就是品牌形象。

在此前的几年时候里，太阳能热水器市场迎来了爆发。急速膨胀的市场范围与急速膨胀的渠道系统，让厂家在经管渠道的工作上疲于应付。缺乏成熟经管手段的企业一方面急速扩大的经销商群体欣喜若狂，另外一方面又缺乏对经销商的培训、缺乏对经销商的经管。相信良多企业都面对过如许一种现象：一些经销商在初次进货以后常常不会再有第二次提货，“一锤子生意”以后，良多经销商鸣金收兵，因而，厂家再起头新一轮的招商。

乃至一向到今天，在行业信息已很是透明、范围型企业已起头死力塑造品牌佳誉度的时辰，一些企业还抱着招商不放，跟媒体的合作，也是问：你们能给我带来几个经销商?不言而喻的是，这些企业掉队行业的成长节拍，已不止是一拍。

不但是中小品牌在渠道的扶植和维持上行动不力，即使是行业中的前几名企业，在渠道系统的设计和经管上也是掉误颇多。

都明白渠道的主要性，但在具体的工作中城市呈现如许或那样的问题，为何?

唯业绩导向下的盲目招商、把经销商当作钱树子而非合作伙伴、缺乏系统、久远的渠道系统计谋计划，是造成如许场合排场的最底子原因，而且已积习难改。

事实上，客岁爆发的经销商实名举报某大品牌偷税漏税，并一度爆出该品牌整治经销商的十大招，包括：挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促，就是厂方在渠道工作上的掉败典型。

发端于草根阶级，在农村广袤的市场上形成财产，太阳能渠道方面的问题已积习难改。而将来行业的成长，最终不会给投契取巧者留下保存空间。借洗牌的契机，厂家采纳自动的办法，对渠道系统进行从头的梳理和再造，到了非做不成的时辰了。

果断试水

早在今年年头，太阳雨渠道系统的从头打造已周全起头。

事实上，这一计谋早在2010年11月份的年关大会上已定下，总司理陈荣华在会上明白暗示，太阳雨将打造以县城和乡镇集市为焦点的二级渠道系统，这标记着太阳雨的渠道工作基调已定下——重心下移，周全铺开农村市场，并经由过程对城市市场的布点为将来的城市市场埋下伏笔。

市场给太阳雨的回报也仿佛不错。按照太阳雨供给的数据，在今年上半年行业遍及低迷的环境下，太阳雨仿照照旧以50%阁下的增加速度急速向前。

在渠道方面进行试水的还有力诺瑞特。2010年，力诺瑞特全国6大中间区域差别化竞争优势闪现。2011年，力诺瑞特将改变以往的企业运营模式，在全国设立的10个分公司，实现计谋管控、扁平化经管，目标是随机应变，营建轻松协调的情况让企业自由快速高效的成长，最大化实现各地分公司的价值。概况上看，力诺瑞特的这一行动是企业组织架构的调整，素质上，则是力诺瑞特渠道工作的主要一环。经由过程全国设立10个分公司，提高市场反映速度，周全与渠道对接，晋升对渠道的服务能力和服务程度，强化渠道出货能力。

另外，桑乐在渠道上的扶植仿佛走得更深切。相对大部份企业高调宣扬渠道下沉，大部份终端市场下沉到乡镇市场仿佛就已到了绝顶。终端若是再继续往下延长，厂家仿佛加倍难以节制。然而，面临农村市场广漠的地区空间，必需使桑乐的终端触角延长到各个乡，各个村，如许才能使更多的消费者熟悉桑乐，采办桑乐，从而增添桑乐的销量。

有一个例子一向为桑乐能太阳能津津乐道。桑乐公司有个刘姓经销商，原本负责莱芜、泰安和潍坊等地。跟着对农村市场的深切发掘，这名经销商缩小区域，逐步压缩到只负责泰安市两区和四周23个乡镇(818个天然村)的经管。在没有起头实施渠道下沉的2006年，刘恒明在农村市场这一块的年发卖额为120万。而跟着敏捷启动农村发卖网点，2007年和2008年的年发卖额别离到达450万和750万。2009年则初次实现了万万发卖额的冲破。在08年和09年，这短短的两年时候里，他以平均天天成立一个村级代办署理的速度，敏捷深切到农村的腹地。

渠道模式上的实践只是渠道工作的一部份。

今年以来，更多的企业起头掀起了渠道内部的优越劣汰。几近所有的主流品牌都有自己的“万万大商”，也几近所有的品牌都对自己的万万大商赐与了特别的政策撑持，这现实上就是加快渠道优越劣汰的进程。尤其是今年，包括高得乐、桑夏等品牌，今年乃至还专门启动了“万万大商”打算。

不破不立

渠道再建，势在必行。数目复杂但质量不高的或质量较高但布局单一的渠道系统，都没法知足接下来范围竞争的需要。

不破不立。起首要废除“捡到篮子里都是菜”的思惟。我们曾紧密亲密存眷过某企业2010年10月在黄山进行的一场招商会。那时，现场30家经销商共订货500多台，半年以后，当初签约的经销商30多家只剩下了三四家，在退出合作的经销商里，有的还被授与区域代办署理的权限，这直接致使了该品牌代办署理权在黄山区域内的贬值。因而可知，并非所有愿意订货的经销商都能成为你的优异经销商。

要废除急功近利的心态。

查核的压力每一个企业都有，

作为直接接触经销商的营业司理，毫不能是简简单单的催款催提货。若是是仅仅将经销商当作提款机，并不克不及在其推行上、发卖上赐与扶助，那末很轻易会招致经销商的反感。

正面的例子是，太阳雨专门设有终端促销小分队，对每一个经销商的终端出货进行强力拉动。太阳能行业以外，读者们可能会较熟习的奥克斯空调，也在2006年前后提出了保姆式营销，在这场营销厘革中，要求每一个营业司理必需时刻存眷经销商库存环境、保证经销商顺遂出货，而这些数据天天城市实时反应到营销总司理的手机上。如许的行动，顺遂的将奥克斯从之前的低谷中拉出来，顺遂地稳居二线阵营排头兵位置。

要废除信马由缰的计谋思惟。要什么样的经销商、如何看待经销商，这是渠道工作的最根本层面的内容。构建如何的渠道系统，发卖区域若何划分，代办署理层级若何划分，各类形态的渠道若何组合，这才是渠道扶植的更高层面，更具有决议意义的工作。遗憾的是，除了几家范围型企业以外，大部份的企业在渠道扶植上没有一个明白的框架而仅仅只是信马由缰的跟着渠道向前成长。

值得注重的是，今朝的太阳能行业，就国内市场而言，仿照照旧是农村市场占有主导、城市市场快速成长，营销工作的重心，要以企业的计谋来定。选择如何的渠道扶植体例，也要由企业本身的环境来定。就渠道形态而言，是自建专卖店仍是成长专业店或者是水暖兼营店乃至是家电渠道;就渠道的组合形态而言，是区域代办署理+直营仍是选取大代办署理，都取决于企业本身的资本环境。

但有一点已是全行业的共识——得渠道者得全国。谁掌控住了渠道，谁就取得了将来市场的自动权。谁可以或许保证渠道盈利，谁就可以掌控渠道。90年月中期春兰空调打消大户制给渠道的危险仍记忆犹心，这时候刻提醒我们，渠道扶植可以花腔百出，渠道厘革可以一年三变，但工商之间相互合作、同享利润、共担风险的原则不克不及变。而且，在当前行业呈现转折的环境下，渠道模式的从头定位，渠道内部的从头梳理和整肃已到迫在眉睫的境地。

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