【文/廖文清】2018年，天太机器人专注scara细分领域，围绕scara提出“轻集成”的思路，成功推出了scara螺丝机，并形成了大批推广的模式，找到了关键的细分市场，获得了行业和用户的认可。

12月18日，在由高工机器人、高工产研联合举办的利元亨2018高工机器人年会暨阿童木机器人高工金球奖颁奖典礼”上，天太机器人总经理张兴华发表了《轻集成——国产机器人本体企业突围之路》的主题演讲，从国产机器人的困局、破局、突围三个方面阐释了天太机器人提出轻集成概念的背景和意义。

困局

张兴华首先用“冷”字概括了2018年的经济形势，在这种经济形势下，终端用户普遍面临着信心不足的情况，信心不足可能会导致企业缩减一些投入，设备是其中一块。面对行业的形势，作为国产本体企业，张兴华开始思考天太机器人在整个智能制造链条中的位置。

“现在我们深刻感受到整个行业的困境，这个困局来自很多方面。第一个是用户对于我们性能和寿命的质疑，第二是品牌影响力还不够。”张兴华指出。

事实上，终端客户直接指定集成商必须用进口机器人的情况还有很多，有些甚至指定了品牌，是因为他们觉得国产机器人性能和寿命没有达到要求。国产的机器人进入时间晚，在品牌的打造、影响力上具有天然的劣势，需要靠时间积累。此外，国产机器人在智能制造是一个半成品，需要经过集成商的集成形成一个解决方案，提供给制造工厂。

令张兴华震惊的是，据ggii数据显示，去年国内前120名集成商都是进口机器人的合作伙伴，这也可以看出国产机器人没有最优秀的渠道，这也是一个困局。

以上这些所有的因素归结到一点，就是市场信任。“其实我们做市场，做销售，所有卖的点，卖的不是产品，不是服务，不是技术，我们卖的是信任，用户对你信任了就会买你的产品。我们现在就是缺少信任，我认为这是一个最终的困局。”张兴华说。

破局

面对国产机器人的困局，很多同行在寻求破局的路径，从2016年开始，有部分企业开始尝试低价，到了2017年、2018年，有人尝试超低价。

对于低价竞争，张兴华认为虽然很多人都不愿意接受超低价的情况，但这是企业自己的选择，但他也表示不希望天太机器人将来走超低价的道路。

另外，这两年国内很多大的本体厂家开始涉足系统集成业务，天太机器人也在系统集成领域探索了一年多，但最终决定“掉”，张兴华说：“做本体的管理架构和体系思路跟做集成是两码事，我觉得我干不了这个事，所以我果断斩掉了集成这个业务。”

“集成不是不可以走，这条路有人会成功，但是我自己不会去做，我也不推荐本体的同行走这条路。我觉得智能制造的路很长远，这么长的路要走，精细化分工是很重要的，我们就做好本体，集成商做好整体的集成能力，这就是对于目前破局一点观点。”张兴华进一步指出。

突围：轻集成

作为本体厂家，应该在哪些方面进行突围？在这两年的摸索、碰壁、求生、破局的过程中，张兴华认为天太机器人已经找到了一条出路：轻集成。

“我认为本体企业不能把眼光老盯在系统集成商上，要把眼光转向终端用户，挖掘终端用户的需求。”张兴华说，“终端需求挖掘出来之后，需要整合系统集成商渠道，实现落地执行，在此之前，我们可以做一些示范点，让企业知道用机器人做这个东西比以前的方式更好。“

这也是张兴华提出的”轻集成“概念的内在要求，在张兴华看来，轻集成，就是帮用户多考虑一点，把用户的一部分需求在本体上通过延展或改造来实现。

进一步理解这一概念，它的内涵就是本体企业不应该将过多的精力放在集成应用上，而应该更专注于通过加入机器视觉等智能化技术以及开发标准化的工作站来推动机器人的应用，比如检测、锁螺丝、点胶、喷涂、焊接等通用的可复制性单工位作业站点。

张兴华举例说，在与系统集成商合力开发锂电池叠片自动化解决方案的时候，通过与系统集成商的磨合，把之前用模组实现的解决方案，用scara工作站解决后，现在已经在大家电、电工照明、音箱等多个行业中都进行了普量推广。”以前这种scara被认为是高端的锁螺丝应用，现在我们把它做到很普适化的应用。“

在“轻集成”概念下，以scara应用为基础，天太机器人还做了几个标准的工作站，包括焊锡的工作站、异型插件工作站，这些都是在在使用机器人过程中，天太机器人联合集成商一起开发出来的。

“目前我们正在继续挖掘轻集成产品，年后将会有一款新品推出，另外一款产品正在研发过程中，明年高工的机器人年会上，我们可能会发布这两个产品，一定会让大家眼前一亮。”张兴华表示。

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