长期以来，小型装载机始终处于被忽略的地位，政府部门没有对该行业进行规范管理，知名装载机企业对此产品也是不屑一顾。但是，这些并没有影响小型装载机（以下简称小装）的迅猛发展，而今的小装市场尽管以其巨大的市场需求吸引了诸如龙工这样的工程机械知名企业参与竞争，在以农村为主战场的小装市场规模已经发展到年产销4万～5万台，有超过200个品牌参与市场竞争。但小装市场可以说是极速扩张无序竞争并存。如何实现产业升级是摆在小装行业面前的一道必须破解的难题。

缺失行业归属

与大中型装载机行业相比，小装行业的发展可以用“计划外”来形容，不仅政府部门没有制定相关的产业政策或发展规划，而且至今也没有彻底明确行业归属问题，现实中的小装行业是横跨工程机械、农业机械和建筑机械等三个行业的灰色地带。尽管，小装市场一片繁荣景象，但所有的小装生产企业和代理商都不能回避横亘在整个行业面前的诸多发展障碍。

小装主要指额定载荷在0.3～0.9t之间的产品，也称之为微型装载机。由于行业归属不明确，小装产品至今没有统一的国家技术质量标准，绝大多数小装产品都是在四轮拖拉机的基础上开发出来的。此外小装产品目前所使用的配套件主要来源于拖拉机和轻卡，没有小装所需要的低速重负荷专用桥、专用箱等关键配套件，甚至包括小装专用的工程轮胎。由于技术含量很低，导致小装行业门槛非常低，成为事实上的“不设防”的行业，任何人、企业都可以十分轻易地进入。

至今小装生产企业的数量是一个“迷”，据工程机械协会铲运分会秘书长陈凯运先生保守估计在200家以上。比较集中在山东莱州、泰安、潍坊、河南洛阳、福建泉州等地，年产销量超过2000台的小装企业屈指可数，多数小装企业的年产销量在200台以下，因此对于小装生产企业而言，成立与倒闭同样容易。

正是由于小装企业的实力十分有限，产品技术含量又不高，导致绝大多数企业在参与市场竞争的过程中基本上都是采取价格竞争单一手段，以售出产品为目的，而不考虑未来市场的事情。在大装行业常见的信用、服务、品牌等竞争手段，小装行业基本上都没有，除了企业实力差异和产品差异之外，营销理念和管理水平恐怕是深层次的原因。

因为小装产品的用户以农村用户为主，而能够覆盖农村用户的只有农机销售网络，建筑机械和工程机械销售网络都只能部分覆盖农村。和大装销售方式相似，小装产品也要求代理商或经销商能够主动向用户销售产品和向用户提供规范周到的售后服务，而农机经销商多习惯坐店经营，没有专门的销售队伍，也没有专门的服务队伍，更难奢望市场策划、客户管理等。建筑机械经销商与农机经销商也有很多的相似性，而工程机械经销商又不习惯与农村用户打交道。因此，小装市场没有成熟的销售网络，在很大程度上影响了市场发展进程，一方面不能实现对用户的引导作用，另一方面又不能实现对厂家的促进作用。作业环境和使用习惯的不同，导致缺乏非专用配套件的小装产品根本难以满足用户的实际工作需要，增加服务成本的同时，提高用户满意度几乎成为不可能完成的任务。

市场分化加剧

与前两年不同的是，关于小装有没有市场前途的疑虑基本上没有了。

但是，当小装面对由新农村建设带来的庞大潜在市场需求时，无论是产品本身，还是产业发展水平，显然都不能满足。在内因和外因的双重影响下，小装市场出现分化是一种必然趋势。

单纯依靠价格竞争手段，并不能使小装行业得到良性发展。事实上，正是由于过度价格竞争，导致小装企业普遍盈利能力低下，销量上的繁荣并不能掩盖整个行业的生存危机。少数先知先觉的小装企业已经开始启动了“革新计划”，在对产品进行升级换代的同时，借鉴大装行业及其他相关行业的经验，建立自己的营销队伍和分销网络，市场竞争趋于差异化。

中高端小装用户的需求变化，直接带动了小装企业的分化，随着消费观念的进步和资金实力的壮大，部分农村用户（尤其是从事农业产业化经营的用户）对产品性能和售后服务等提出了更高的要求。如辽宁鞍山海虹生产的高档小装产品不仅拥有自己的专利技术（利用机械装置大幅度提升产品性能，避免利用电控、液压等装置升级产品性能后给农村用户带来的使用维护成本上升），而且推出了“无争议”服务。

特别是大装企业介入加大了小装企业压力，2006年底，龙工控股收购了河南白云机电，涉入小装生产领域。小装有巨大的潜在市场需求，但只有做到满足用户需求和引导用户需求，小装才会有持久的生命力。现有小装企业已经面临装载机知名企业介入小装生产领域和部分小装用户转向购买大装或小型挖掘机等其他替代产品的双重危机，因此小装生产企业主动升级才能够为自己赢得更多的时间和更大的市场空间。

( 中高端小装用户的需求变化，直接带动了小装企业的分化，随着消费观念的进步和资金实力的壮大，部分农村用户（尤其是从事农业产业化经营的用户）对产品性能和售后服务等提出了更高的要求。如辽宁鞍山海虹生产的高档小装产品不仅拥有自己的专利技术（利用机械装置大幅度提升产品性能，避免利用电控、液压等装置升级产品性能后给农村用户带来的使用维护成本上升），而且推出了“无争议”服务。

特别是大装企业介入加大了小装企业压力，2006年底，龙工控股收购了河南白云机电，涉入小装生产领域。小装有巨大的潜在市场需求，但只有做到满足用户需求和引导用户需求，小装才会有持久的生命力。现有小装企业已经面临装载机知名企业介入小装生产领域和部分小装用户转向购买大装或小型挖掘机等其他替代产品的双重危机，因此小装生产企业主动升级才能够为自己赢得更多的时间和更大的市场空间。

(作者：曾祥 欢迎与作者探讨，imego@126.com)

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