今年的车市无疑充满变数,车商大都不敢盲目乐观。金融危机下,抢占二级市场成了车商抵御市场滑坡的“武器”。一轮圈地过后,东莞汽车4s店投资脚步逐渐放缓,但车商通过二级网点加强了对现有势力范围的深度开发。

平时对经销商贡献不大的二级市场目前正显示它存在的意义。在2008年销售普遍下降的背景下,经销商纷纷将目光再度聚焦二级市场。据记者了解,截至目前,已经有多个品牌表示要在2009年加强对二级市场的渗透。

多数经销商扩充二级网点

“二级市场的市场容量并不像人们想象的那么小,在粗放经营的情况下,一些品牌依然取得了不错的销量。”据荣威东莞经销商相关人士介绍,荣威品牌2008年二级网点的销量是总店销量的4倍,当然这与车行将二级网点建在惠州等没有荣威4s店的地区有关。

“我们在虎门、樟木头、厚街设有二级网点,这些网点的销量大概占到了总销量的二成,剩下的八成由4s总店‘贡献’。”南城一家日系品牌的市场部相关人士告诉记者,该店去年通过二级网点销售了200多辆车,占总销量的三成左右。

“二级网点逐步完善铺开后,今年的销量要至少达到1000辆,其中4s店以外的二级网点销量要超过300辆。”该人士表示,通过多家二级网点来完成300辆的销售数据并不是难事,但要将车行的销售量提高300辆则相对有难度。据他透露,今年车行还将在镇区布置更多的二级网点,并且不排除更远的区域。

记者了解到,大部分在南城或寮步建立4s店的汽车品牌,在厂家授权允许的情况下,一般都会交叉布局二级网点。例如4s店建在南城,那么二级网点一般都选择在寮步、常平、樟木头等东部镇区,而东莞车商二级网点控制的主要区域除了虎门、厚街、下桥、樟木头等地区外,主要还包括江门、惠州、韶关乃至广西、湖南等。

二级网点多为合作开发

据了解,为了避免占用过多的资金,经销商开发二级网点一般采取合作开发的模式,即在二级网点当地寻求合作伙伴。虽然价格竞争激烈导致利润有限,但却为经销商提供了广阔的网络扩张后备资源。

“二级网点通常都与其他合作商一起完成,比如我们提供车辆,对方提供场地和人员。”据悉,东莞车商在南城、寮步、虎门、樟木头等地建立二级网点,除了有车行自己建立3s、2s销售店外,还有许多车商采取与合作商合作的模式,比如由东莞4s店提供品牌、货源、管理以及部分资金,当地经销商合作伙伴则提供场地、设施以及人员等,实行销售利润分成。而售后部分,则由4s店提供配件,并按照配件数量收取一定的工时费。

如果以一个二级网点的投入产出比来衡量二级网点的利润贡献,似乎是一桩只赚不赔的买卖。但事实上二级网点的利润并不如一级网点那么丰厚,否则这个市场空白不会现在才被车商注意到,这也折射出二级网点的先天不足和竞争困境。

“表面上看二级网点投入少,销量贡献大,实际上二级网点的利润却是有限的。”一家日系车二级网点负责人直言说,二级网点靠的是价格优势,所以价格比4s店便宜很多。

“都是门对门,脸对脸的竞争,价格拼得厉害。”记者了解到,圈定区域市场是使汽车销售价格保持稳定的重要手段,但在二级市场各经销商往往都有染指,造成了二级市场的价格竞争激烈。业内分析,低成本扩张的模式可以让经销商在短时间内迅速占领二级市场,由于4s店对二级市场存在品牌、货源、管理、资金以及配件的输出,一旦这个市场培育成熟,东莞车商直接占领这些区域就少了很多阻力,届时二级市场就成了可以随时转型的后备力量。

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