下沉市场，广阔天地，大有所为！近年来，“茶饮下沉”成为新茶饮行业的一大热词！随着市场竞争步入中局，不少茶饮品牌敏锐嗅到一二线城市之外增量市场的气息——三四线城市。

今年年初以来，扎根三四线城市的腰部品牌屡屡获得资本青睐，这也表明，茶饮市场正往低线城市下沉。在三四线城市相对宽松的市场环境下，以古茗为代表的茶饮品牌正在大规模扩张。

除了古茗等主攻三四线城市的茶饮品牌，头部品牌孵化出的子品牌也在跑步入局。茶饮行业已然进入混战局面，这让人不禁疑问，三四线的市场空间有多大？如何在三四线城市把茶饮生意做好？未来茶饮品牌在下沉市场还能走多远？

本文通过采访古茗加盟商，茶饮品牌创业者和投资人，结合古茗茶饮的发展史，希望能够为你解答上面的问题！

01 茶饮市场下沉，如何把生意做好

cbndata发布的《2020新式茶饮白皮书》指出，各新式茶饮品牌在一二线城市的布局基本饱和，各品牌逐渐向三四线城市寻求新的增长点。同时，根据新式茶饮外卖订单数据，茶饮产品外卖订单有近五成来自于三四线城市，可见下沉市场消费潜力巨大。

但是，潜力巨大也意味着竞争激烈，当各大茶饮品牌将战场锁定在三四线城市时，哪些品牌的胜算会更大一些呢？

答案是：先入为主的品牌。拿古茗来说，其早在十多年前就已经开拓三四线下沉市场。古茗的第一家店，开在浙江台州温岭大溪镇，然后再布局台州各大乡镇，接着杀入到了台州市区，并以台州为中心辐射浙江、江西、福建等多个城市，然后再拓展到安徽、四川、重庆、湖北、河南、广东等地。

当大部分茶饮品牌在一二线城市激烈厮杀的时候，古茗却偏偏逆势而为，选择在三四线城市密集开店并深深扎根。即便现在各式新茶饮品牌开始布局下沉市场，以古茗现在的市场表现力，亦能临危不乱。

提前布局、错开竞争的策略，让古茗的加盟店下沉到县城和乡镇，除了商场周边、办公区附近和学校周围等茶饮品牌的常规选址，古茗的选址还包括社区和街道。据数据披露，古茗去年一年新增门店1300多家，目前门店总数量已经突破4300+家，增长速度令人惊叹。

02下沉市场如何盈利：自建供应链体系

要发展到千店以上的规模，仅靠招商能力远远不够，必须要实打实地让加盟商赚到钱，才能吸引更多合作伙伴来开店。

从公开信息来看，古茗在2020年取得5亿杯销量，业绩相当可观。从市场实际结果来看，我们也可以发现古茗的大部分门店的盈利状况还是乐观的。

而让大部分加盟商挣到钱，降本增效是一条铁律。

加盟型品牌近似于一个to b的生意，大部分茶饮加盟品牌的营收主要来自加盟费、管理费、原料费、收入分成等方面。像古茗这个体量的茶饮品牌在加盟商管理、供应链以及运营的把控上都做的十分出色。

而想要在下沉市场快速扩张，品牌首先要保证的就是盈利问题，如何在保证产品品质的同时还能有足够的盈利空间，让加盟商真正挣到钱？

这一点上，古茗的做法是打通供应链，不仅可以控制成本，也更容易把控产品品质。据悉，古茗斥资在华东、华中、华南地区建立仓储基地，并自建冷链配送系统，在保证原材料新鲜的同时降低运输成本。在原料供应上，直达上游水果产地，包括在云南西双版纳自建柠檬基地。

据古茗的加盟商说，只有在仓库能配送到的地方，古茗才会开店。古茗宁愿放弃很多地区的加盟，绝不为了一时的利益违背“总部统一配送”的原则。而这一切，就是为了保证加盟门店的稳定供应和品质，降本增效，让更多的加盟商挣到钱。

可以说，古茗前期在供应链、仓储物流等方面做了很多投入，目前在全国拥有十一大仓储基地，在规模化之后又进一步强化了优势。规模化带来成本优势，进而支撑了性价比，给加盟商留出了盈利空间。

03数字化转型，是扩张速度的重要因素

在下沉市场机会扩大的同时，人均消费水平在上升，消费习惯也在发生变化，新茶饮正进入全新的数字化时代。《2020新式茶饮白皮书》指出，数字化已成为新茶饮的趋势。不论从选址、供应链、还是新品迭代或产品营销，数字化都可以帮助品牌更好地运营。

在这方面，古茗已经开始加大了数字化研发和应用的投入力度，通过微信小程序、外卖平台等渠道更多触达用户，微信小程序自助点餐与自助提取，为品牌数字化打下基础。根据古茗公布的数据，截止2020年底，“古茗茶饮点单”微信小程序会员新增1300万。

有茶饮品牌创业者表示，前端的数字化应用能够帮古茗拉近和消费者间的距离、建立更紧密的联系，也是其未来能够在下沉市场快速扩张的重要因素。

总之，从现有茶饮市场发展来看，新式茶饮门店的布局不再以一二线为主，三四线市场的潜力逐渐放大。在2021年新式茶饮的发展中，下沉市场藏有新的机会，但品牌们不仅仅要找准市场，还要真正保证加盟商盈利，注意数字化运营发展，以及环保、健康等时代大趋势。

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