iknow是一家生产教育型智能机器人的公司，iknow负责设计制造机器人和内置的图形化编程软件以及对于孩子的配套教材。家庭越来越重视对子女教育的投入。调查数据显示，我国城市家庭平均每年在子女教育方面的支出，占家庭子女总支出的76.1%，占家庭总支出的35.1%，占家庭总收入的30.1%。

市场容量预测(以上海为样板)：上海有机器人培训点100个;平均每个培训点有学员200人;共有学员100*200=20,000人。以上海为例：每个学员每年培训30-40课时;平均每课时收费100元;每人每年学费为3000-4000元;则上海地区机器人培训班市场的年营业额为6000-8000万。

全国：全国市场按上海的10倍计算，约为6-8亿。

产品壁垒和护城河：iknow是包含硬件、软件、学习教材三部分的教育机器人系统。硬件方面，需要电子、传感、自动化控制等方面的实际研发经验;软件方面，需要针对儿童特点设计出图形化的编程软件，以降低孩子可以很轻松的入门使用，同时还要完成对硬件的控制;教材方面，坚持以实验项目为主导，由简到繁、由浅入深的设计活动项目。所有这些，都需要扎实的教育机器人行业从业经验。而目前，我国教育机器人行业还很小，整个行业从业人员不到1000人，其中市场人员和技术人员总数不到500人。这就造成适合于从事该行业的人才非常匮乏。

另外，由于我们是创业团队，企业运营成本非常低，可以保证较强的市场竞争力。

风险及风险规避：内部风险：财务风险、管理能力、专注力。

1、 财务风险—— 教育机器人对普通家长来说是一个新事物，消费者有一个从“认识”到“了解”，从“引起需求”到“产生购买”的过程，而且周期比较长，初期销量不会很大，因此资金的回收周期会比较长。再加之硬件创业需要工业设计、开模具等必要工序，造成资金投入也会比较高。目前团队已经投入资金70万，后续的量产、营销还需要资金投入，因而财务风险的压力必须重视。我们的解决办法是：1、推出简化功能的低价格教育机器人，降低用户购买成本和决策成本;2、接一些技术定制项目，创造非主营业务收入以维持企业生存; 3、引入融资。

2、 管理能力：团队成员由营销和技术两方面人员组成，对企业管理没有实战经验，需要在摸索中不断学习。

3、 专注力：在市场活动过程中，消费者、关联企业、投资人都会对公司的发展方向提出一些建议，比如有的消费者认为我们的产品应该加个吸尘器功能，有的投资人建议我们向智能家居方向发展。我们必须看清自己的优势是在儿童教育机器人市场，应该专注这个细分市场。这需要顶得住诱惑和压力。

竞争风险：在教育机器人行业有竞争的企业有：上海未来伙伴、广州中鸣、东莞博思威龙。在教育电子行业企业有竞争的企业有：步步高、诺亚舟。

上述教育机器人行业的企业以中小学校、政府校外科技活动场所等为主要目标市场，面对的是一种政府购买行为，客户关系在销售中占有非常重要的地位。而我们所面对的是家庭市场，消费者是否购买产品主要是由产品本身决定的。这是两种完全不同的市场，经营思路也大相径庭。同时，做政府业务的企业业务状况还能够令他们满意，他们也就没有动力和压力去投入一个产出期较长的新市场。至于教育电子行业企业，他们对于教育机器人这个细分领域完全陌生，没有行业嗅觉，短期内不会对形成威胁。

市场风险：家长认知度，以及对机器人教育价值的接受度、国内应试教育环境的影响。

这是我们目前遇到的主要风险。我国的基础教育主要还是以应试教育为主导，素质教育为辅助的教育现状，学校、家长都比较注重孩子学习的兴趣特长是否能为将来升学带来好处。而教育机器人主要是培养孩子学习科技的兴趣，提高孩子的科学素养，这些无法在短期内开怀结果，无法满足学校和家长急功近利的需求。再加之教育机器人是新事物，家长对它还缺乏足够的认识，因而在市场推广上会遇到较大阻力。

我们的应对策略是：1、推出配套的使用教材，为产品的“教育形象”加分;2、引用权威人士的意见，说明学习机器人的益处;3、建立教育样板，以事实说明产品的教育价值;4、优化宣传工具，便于消费者认识和理解产品特点和价值。

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