发展与世界500强等跨国公司的战略合作，是石家庄市对外开放的重要工作。今年6月，三鹿与全球*大的乳品供应商恒天然宣告合资成功，为该市企业与跨国公司的合作提供了又一成功范例，同时也带给我们多方面的启示。其成功经验值得我们认真总结，并在以后的招商引资工作中加以借鉴。

一、技术、品牌、管理等方面的综合优势是双方成功合作的基础

石家庄三鹿集团股份有限公司，始建于1956年，是由一个区属集体企业发展而来的集奶牛饲养、乳品加工、科研开发为一体的知名大型乳品企业。奶粉产销量自1993年起连续12年，液态奶进入前四位，位居中国食品工业百强、中国500强企业，三鹿商标也成为。20年来，三鹿一直快速发展，年均增长速度保持在30%以上。总部位于新西兰奥克兰的恒天然集团，是全球*品商，其原奶产量占据新西兰95%的市场。其前身是新西兰奶农组织的一个合作社，2001年由新西兰乳品局与两家公司合并组成，目前是全球*大的专业乳品出口商，每年向中国出口的奶粉总额达6亿美元左右。

三鹿与恒天然的合资无疑是一次强强联合。双方在乳品行业的实力和地位，为双方的成功合作，奠定了坚实的基础。恒天然看中的是三鹿的奶源基地、的品牌、成熟的市场、良好的发展业绩，以及在中国拥有覆盖600多个城市的销售和分销网络。作为源基地，近年来河北奶牛业、乳品加工业每年以38%的速度递增。2004年全省奶牛数量161.4万头，牛奶产量266.5万吨。而三鹿看重的是恒天然全球的技术、市场、管理和品牌优势，与恒天然合作，三鹿将充分利用其优势，进步增强竞争能力，继续保持健康、快速发展态势。双方的合作不于资金、技术、管理、市场，同时还有更深层次的企业管理理念、企业文化的合作。

正是由于双方在乳品行业的资金、技术、管理、品牌等方面的优势互补，才使得这场历时数年的谈判终于开花结果。正是由于双方各自拥有对方企业发展所急需的资源，因此在多次的谈判过程中，均拿出*大的诚意，认真组织谈判，*终达成今天双赢的合作。因此，我市如果要在利用外资方面实现大的突破，必须首先培育壮大自己的支柱产业和优势企业，以自身的优势和实力进一步增强承接国际产业转移的能力，进一步增强对国际跨国公司的吸引力，促成与跨国公司大的合作。

二、与国际同行业企业合作是提高综合竞争力的重要途径

2006年6月15日，新西兰恒天然集团一次性注资1.07亿美元，用于收购石家庄三鹿集团股份有限公司43%的股份，这标志着石家庄三鹿集团与全球*大的乳品供应商恒天然集团的合作进入正式运营阶段。这是迄今为止外国企业在中国乳品行业一次性投入*多的投资，也是外国企业在我市外商投资企业一次性投入*多的投资。此项目的正式运营，是近年来继新加坡泛亚私人投资有限公司和日本住友商事株式会社投资我市后，又一世界知名跨国公司对我市的投资，标志着我市的利用外资工作迈上了一个新的台阶，同时也将对我市今后的利用外资工作产生重大影响。

从1993年开始，三鹿一直保持了奶粉产的地位。但是近年来，国内乳业竞争日趋激烈，伊利、蒙牛等企业发展很快，三鹿需要进一步巩固优势，保持快速发展势头。正是在这种情况下，三鹿选定新西兰恒天然集团作为合作伙伴，为下一步走向国际市场创造了良好条件。

从三鹿的发展历程可以看出，对外开放、利用外资是一条帮助企业作强作大、走向世界的捷径。我们的企业，只有走出，放眼全球，在国际市场结交规模更大、实力更强、技术和管理更先进的投资商和合作伙伴，才能取得更大的发展，才能在新的竞争形势下立于不败之地。

三、专业化、规范化的运作，是洽谈成功的重要条件

自2002年三鹿与新西兰乳品企业恒天然开始正式谈判起，到2005年12月1日双方正式签署合资协议，前后历时4年多。期间，合作双方进行了大量艰苦、细致的调查了解和合作洽谈工作。

按照国际惯例，一个合作项目的洽谈，大致要经过以下几个步骤：一是合作双方进行基本的了解和洽谈，签订合作意向，这是合作的步。在这一阶段，双方对合作项目产生共同的兴趣，但对对方情况的了解还不深入。二是双方相互进行尽职调查。国际跨国公司对合作伙伴的选择和尽职调查，是按照国际商业惯例来严格规范地进行的。一般要聘请专业机构，比如委托律师、资产评估公司、财务咨询公司等，调查合作伙伴可能存在的法律风险、经营能力、经营状况、竞争能力、技术能力等等。三是中方企业与发改委、国资委、商务局等有关部门进行情况沟通。这个过程可与步或第四步同步进行，主要是向有关部门进行政策方面的咨询，寻求政策支持，做好中方企业合资前的准备工作，为确定合作方案提供依据。四是进行商务合同的谈判，确定合作方案。

在以上的合资洽谈过程中，每一个阶段都需要合资双方花费很大的精力，进行反复推敲、反复磋商和长期的沟通、交流，直到*后达成一个双方都能接受的方案。特别是尽职调查和正式商务谈判中两个阶段，是合作的中心环节，需要大量的时间和精力，如恒天然在对三鹿的尽职调查中，仅调查提纲就列了300多页。在尽职调查的基础上，双方才开始进入合资的实质性谈判，以确定合资的具体方案。而实质性谈判，则直接关系合资双方将来合资的经济利益，如合资的方式、投资的数额、所占的股份、现有资产的价值等，常常会出现较大分歧，这就更需要一个较长时间的沟通，以达成一致意见。

从三鹿的合资历程可以看出，项目的合作成功是一个磨合、融合的过程，合作双方需要做大量的准备工作，特别是与跨国公司的合作，需要严格按照国际商业惯例来规范的进行每一个阶段的工作。我们在与跨国公司进行合作以前，必须做好充分的思想和技术准备。

四、外资并购是实现与跨国公司合作的一条捷径，有效地利用这种方式是进一步做好我市利用外资工作的需要

所谓外资并购，包括两种方式，一是股权并购，指外国投资者协议购买境内企业股东的股权或认购境内公司增资，使该境内公司变更设立为外商投资企业；二是资产并购，指外国投资者设立外商投资企业，并通过该企业协议购买境内企业资产且运营该资产，或者，外国投资者协议购买境内企业资产，并以该资产投资设立外商投资企业运营该资产。三鹿与恒天然的合资，采用的就是外资股权并购的方式，石家庄三鹿集团股份有限公司的名称不变，变更的只是股东和股本结构，由恒天然集团购买三鹿3900万股的股份并认购其9000万元的增资，占三鹿43％的股份。

对于发展中国家来说, 并购可促进国内企业的发展, 使企业获得先进的技术和管理等。对于跨国公司来说,并购则是其全球性竞争布局的需要, 是基于扩大规模、降低成本、行业转移、全球资源配置、行业竞争等的需要。 相对新建项目而言, 跨国并购可以比较方便地获得东道国的战略资产, 投资周期短, 并且可以充分利用当地资源，包括现有的分销体系、人力资源以及市场占有率等优势,迅速渗透到当地的市场, 在争夺东道国产品市场方面处于更加有利的地位。

作为石家庄市利用外资的一项重要工作，该市一直在努力研究跨国公司投资的趋势和吸引其投资的有效措施。顺应跨国公司的投资趋势，充分发挥石家庄市优势企业的作用，积极开展对跨国公司的招商工作，采用并购的方式与跨国公司进行合作，必将有效地提高我市与跨国公司合作的成功率。三鹿与恒天然合资的成功，使我们积累了宝贵经验，今后我们将继续对跨国并购等外国投资新方式进行更深层次的研究，以进一步扩大石家庄市的利用外资规模，提高该市的利用外资水平。

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