本文不仅仅是分析当前渠道竞争的利弊，更为重要的诉求是，灯饰行业确实到了该清醒认识到“竞争”与“合作”的厉害关系……

“血腥”搏杀：传统渠道扫荡开始“沉寂”

毋庸置疑，即使在“渠道制胜，终端为王”的今天，品牌代理模式依然是灯饰行业最常见、最普遍的渠道模式。日渐成熟的直营模式，已经初现端倪，成为渠道建设的生力军。

“三年不开张，开张吃三年”，但被普遍关注的工程模式，虽然力不从心，商家却趋之若鹭。网络的日益普及，80后、90后逐渐成为消费主体，网络卖灯呈现出方兴未艾之势。

上述四种传统的渠道模式，已经延续、生存了多年。俗话说的好，传统的就是最有效、最便捷的。但是，行业人士都很明白，这样的渠道模式，激起了企业与企业之间、渠道商与渠道商之间、品牌与市场之间、大区域与小地域之间的无序竞争。这样的竞争，已经不能用简单的“白热化”来形容，简直到了“刺刀见红”的血腥境地。

在走访企业过程中，不难发现，企业在渠道建设中，都会遇到模式设计经验欠缺、对行业品牌认知度低、企业产品种类偏少等三大问题。破解这样的瓶颈，其中核心的一点，就是建设多元化的渠道模式。应重视的是品牌建设及渠道拓展，有了好的品牌和完善的渠道，才有助于企业更快的抢占市场先机。

传统渠道的“大扫荡”，在一场没有硝烟的战争中，开始慢慢归于沉寂。无序、恶性竞争，让相对弱势的品牌开始与大品牌、大经销商联盟合作。多元化的渠道整合时代已经来临。

“诸侯”割据：多元渠道重在品牌优势的凸显

灯饰行业竞争的加剧促使营销渠道朝着多元化的方向发展，而这也必将影响着灯饰行业未来的格局。渠道扁平化有利于实现厂家利润的最大化，加强对终端市场的控制。未来，直营大区、单店加盟、直营终端连锁等模式逐渐被具有实力的灯饰品牌厂家采用。渠道多元化将促进竞争的更加多元化，竞争剧烈程度和手段都更高，而这也必将促进市场格局两极分化，强者愈强，弱者愈弱。

从不同媒介的信息分析，国内几个知名的灯饰照明品牌，都在利用自身产品优势、企业文化优势，建立起稳固的营销渠道。

木林森的渠道拓展尤为活跃，渠道已下沉至三、四线市场。先后开展了“百会工程”、“金秋旺季行动”、“最后一公里”渠道推介会活动，全面深入全国三四线城市，全国近18000多个网点。

阳光照明在国内拥有1500多家专卖店，2000多个经销商，阳光本身拥有较为完善的传统渠道优势，这也成为了led产品推广的现成渠道。

朗能照明在五金渠道、家居照明专卖店渠道有着独特的优势。目前朗能经销商的店面，led产品展销比例超过两成的约有50%，超过四成的约有33%，超过五成的约17%。

两年前，长方照明宣布将终端建设作为投入重点，启动“百城千店，决胜终端”战略，在全国100个主力城市建立不少于1000家核心终端分销商。

新型常态：渠道建设转型逐渐趋于理性

作为拥有25年发展历程的三雄·极光，构建起一套相对完整的渠道体系。目前已经在全国50多个大中城市设立了常驻办事机构，包括专卖店在内超过5000个销售服务网点遍布全国各地。

欧普照明上市后，更加注重渠道建设，特别是电商的飞速发展。目前拥有37个办事处，国内各类渠道终端销售网点超过30000家，网店遍布全国。在转型压力下，欧普毅然决然的选择了多渠道并行。

华艺灯饰照明则利用自身品牌的知名度，在全国拥有超过300家专卖店、1000多家照明专卖区、销售网点突破3000个。

经过20年的沉淀，新特丽照明目前在全国有300多家灯饰专卖店，200多家led商照体验馆，专卖店主要分布在直辖市、省会城市和重点地级市。

达美从2014年开始，推行了分公司或运营中心模式，将客户管理升级到了第二级，新品的上市、价格的下调、售后服务，都能在第一时间实现，最终达到渠道深化的目的，使得达美渠道得到稳固。

新经济常态下的渠道建设，已经到了转型的关键时刻，这是不争事实。新型的多元化渠道建设，到底走向何方，是继续维系激烈竞争，还是建立联盟合作，真正的多元化的核心是什么？带着这样的问题，本报特推出了本期有关渠道建设的策划专栏，以期抛砖引玉，为企业、渠道商提供切实可行的实操案例和思维。

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