青岛啤酒今日公布股改方案，流通股股东每10股将获送1.5股。通过先增持股权再支付对价的安排，青岛市国资委在青岛啤酒的持股将不会被稀释。

青岛啤酒股改从一开始就碰到了难题，大股东青岛市国资委与h股股东国际啤酒业巨头美国ab公司的持股比例相当接近。这源于2002年青岛啤酒的定向发行h股可转债，按照当时的约定，ab公司可在7年内将可转债转成股票，但ab公司在3年之内就将所持可转债全部转换成 了3.08亿股h股，合计持股比例达到27%，与青岛市国资委的30.56%只相差3.56%。尽管当时就已对ab公司持股作了相应的约束，并将其7%的投票表决权转让给青岛市国资委，但青岛啤酒的全流通之路仍很可能会直接影响到青岛市国资委的控股地位。

先增持股权再将增持部分用于支付对价，对要维持控股地位的青岛市国资委来说，无疑是一种较理想的方式。在青岛啤酒启动股改前，青岛市国资委已安排其全资子公司青岛国信实业有限公司及青岛国信委托的独立第三方信托机构山东省国际信托投资有限公司，共同收购登记在中国东方资产管理公司名下已划转给东方资产全资子公司山东中银信投资有限公司的青啤股份（共计2925万股，占青啤总股本的2.24%，其中，青岛国信收购2%，余下0.24%由山东国托以信托方式收购）。

山东国托承诺，其受托购买的青啤非流通股首先全部用于支付对价，差额部分再以青岛国信、青岛市国资委所持有的股份数补足。按照10获送1.5的对价水平，青岛啤酒2亿股流通股需要支付对价股份3000万股。其中，由山东国托支付全部持股308.5616万股，建行青岛分行按比例支付126.3158万股，青岛国信支付剩余的2565.1226万股。青啤第四大非流通股股东青岛华青财务服务有限公司因持股被冻结，故暂由青岛市国资委全资子公司青岛国信代为支付对价。青岛啤酒非流通股股东还作出了特别承诺，所持股份自获得上市流通权之日起，60个月内不通过a股市场上市交易或转让。

通过上述安排，青岛啤酒实施股改后，青岛市国资委仍将持有青啤30.56%的股权，此外，其全资子公司青岛国信还持有0.04%的股权。

七、 由于名酒比较畅销，传统的名酒经销商不少都是以“坐商”为主，而在终端操作上的思路、经验、人员等比较欠缺。但在目前的市场竞争形势下，传统名酒经销商向终端操作主动进军无疑是当务之急。名酒经销商可以利用自身多年来形成的品牌效应，积极运作名酒的系列产品，这样不仅能增加利润，而且也使传统的名酒经销商更能适应激烈的竞争环境。石家庄九鼎酒业就是一个案例。九鼎酒业是河北省五粮液等名酒的经销商。近年来，九鼎酒业在注重经营五粮液的同时，在盈利能力较强的五粮液系列酒上也下了很大功夫。*明显的比如五粮醇，拿到五粮醇华北总代理权以后，五粮醇就成了九鼎酒业的拳头产品，并在人员、资金等各方面向五粮醇倾斜。目前，五粮醇在石家庄等地的中档白酒市场上销量一直比较稳定。

此外，在抓名酒系列产品时，名酒的礼盒酒也应是个重点。礼盒酒的利润空间相对较大，对利润较小的传统名酒也是个弥补。比如九鼎酒业一直很注重五粮液龙虎酒的销售，在商超内龙虎酒的柜台展位和促销都做得很好。江苏中糖德和酒业更是较早地看好了礼盒酒的前景。2001年，在大多数经销商还未充分重视礼盒酒的经营时，中糖德和就将目光聚焦在礼盒酒上了，并针对礼盒酒的消费档次越来越高，开发出了1680ml（3斤多重）典藏贵州茅台酒。

由于名酒经销商大部分都是代理传统名酒，而名酒的系列产品本身背靠大树，因此在市场推广上的难度要相对较小，完全可以利用名酒的分销网络将货铺下去。但是难度较大的是餐饮终端，经销商需要在营销策划、营销费用、营销人员等方面大力度投入。尽管餐饮终端难度较大，但事实上只要根据渠道选好产品，盈利的空间依然存在。这一点正在被更多的经销商意识到。据了解，近期江苏一些名酒经销商就正在尝试餐饮终端的操作，并积极寻求较好的操作方式，比如怎样提高业务人员的执行力和买店资金更加合理的利用。同时，业内人士指出，名酒经销商操作终端关键是体制和观念的转变，以适应目前激烈的竞争环境。

主动出击，在维护传统名酒的同时向终端进军，与老名酒相呼应，操作这些名酒的系列产品，将成为名酒经销商的一个发展方向。 作者： 初一

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