随着乳品市场竞争的加剧，牛奶价格战愈演愈烈，产品的同质化加上营销成本的增加，牛奶的毛利率已经低于行业平均水平。去年统计结果显示，销售收入前10位的企业利润率平均仅为4.9%。

寻找新的突破口对乳品企业来说至关重要。牛奶成为乳品企业利润增长的突破口，30%以上的毛利引得几品企业纷纷涉足。对于经销商来说，这似乎也是一个可以预见的机会。

牛奶市场前景看好

据一项关于高奶和普通奶的相关调查显示，台湾1999年的高奶销量为0.16亿升，普通奶1.52亿升，到2004年这个数字分别为0.9亿升和1.2亿升；在台湾，排名前3位的乳品品牌已经占到整个乳品市场的80%以上，而这些品牌无一例外都是将高奶的生产销售作为发展的重点。

牛奶是乳品企业细分市场的机会，也是利润的增长点。国内乳品企业也已经看到了这个趋势。目前乳业三大巨头纷纷发力奶市场，继蒙牛推出奶“特仑苏”、伊利推出奶“金典”后，光明乳业也发布公告称，斥资1.8亿元的光明荷斯坦金山种奶牛场落成，牧场的牛奶将主要供应其即将上市的品牌“优倍”。

需求印证了企业的预期。记者在北京一些超市了解到，虽然价格比普通奶高出了二三倍，但是已经上市半年的蒙牛“特仑苏”依然是供不应求，“金典”刚上市但也表现出上升的趋势。

牧场奶源品质是决定因素

由于牛奶在我国市场处于刚刚起步阶段，因此要进入这个细分市场并不是件容易的事。中国乳制品协会理事长宋昆岗指出，进入奶市场首先要解决一个重要的问题就是奶源，没有优的奶源是无法生产牛奶的。

目前我国奶源现阶段依然存在很多问题，尽管我国现有奶牛存栏量已突破1000万头，但其中良种奶牛不足三分之一，我国2~3头奶牛的产奶量才相当于国外一头奶牛的产奶量；其次原料奶质量问题突出，牛奶检测体系不健全，原料奶质量不稳定，原料奶的乳蛋白率、乳脂率等营养指标及含量、*残留量等卫生指标均与国外先进水平有较大差距。

由于奶源是决定因素，目前只有大的乳品企业才具备进入奶市场的条件。因为只有建立牧场而不是收取奶农的散奶才能保障“奶源”的品质。

乳品中小企业进入奶市场并不是件容易的事。广东燕塘乳业总经理黄宣表示，他们几年前曾想进入奶，但是进入的成本非常高。他认为，尽管牛奶利润比较高，但市场的引导宣传还需要很长时间，因此市场需要经过大企业培育一段时间后，中小企业才适合进入。

但是并非所有中小企业都有自知之明，奶的走俏必然会引来一些跟进者，因此，对于经销商来说，要想从奶市场分得一杯羹，有必要考察代理产品的奶源，并不是价格定在高位就是奶，比较的方式是代理那些有奶源实力的大企业的产品。

奶选择代理商

蒙牛北京销售公司总经理王建邦表示，由于定位，“特仑苏”在销售渠道的毛利润能达到10%。目前“特仑苏”所选择的渠道全是1000平方米以上的大卖场，因此，只有拥有大卖场资源的代理商才能代理“特仑苏”。比如北京朝批商贸有限公司就是其中的代理。此外，像7-11这种在社区的便利店作为特殊渠道也是“特仑苏”奶的一个重要渠道。

三鹿君乐宝乳品有限公司总经理魏丽华认为，奶的消费人群决定了其渠道的选择，大卖场是消费人群比较集中的地方，因此企业选择这个渠道来推广效果会很明显。此外他还表示，特殊的团购渠道、节假日送礼都是奶推广不可忽视的渠道。

从奶的渠道选择看，经销商应该根据自己实力和资源情况取得代理机会并从中获益。

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