他是目前兰州酒市的“少壮”派，他也是近几年影响兰州酒市发展的决策者之一。

他带领的白酒营销团队曾经创下了“两个月有６９９对新人购买一种婚宴用酒”的新高。

他在白酒营销上的大胆突破在业界独树一帜， 他在旺季时卖场促销被消费者广泛称道。

他就是滨河集团兰州市名酒批发公司总经理王海。

从陇酒与外地酒的竞争到陇酒与陇酒的竞争，再到陇酒与外地酒的竞争，陇酒似乎已经用尽了所有的办法。遗憾的是在外地酒的冲击下，在陇酒内部的挤压中一批又一批的陇酒品牌并没有让陇酒整体市场扩大，或者更具有成长性，原因何在？

地产白酒为何走不出甘肃

记者：这几年，甘肃的酒类主管部门和包括我们媒体在内，都在呼吁，要将甘肃地产的白酒品牌打出甘肃省以外的市场，但收效并不明显，您认为症结在哪里？

王海：原因是多方面的。具体来说，是甘肃白酒企业目前不具备走出甘肃市场的基础。走出甘肃市场除了需要充足的资金、人才、信息，更需要品牌、技术和科学的管理，*关键的还要有牢固而坚实的本省市场基础。目前，甘肃几乎所有的白酒企业都处在企业发展的阶段，即：都还在企业生存线上爬行，企业进入不了一个持续发展期。所以说这些年多少次的尝试都是以失败而告终，这也包括我们滨河集团。要走出甘肃市场，还请甘肃的白酒企业先好好审视审视自己。

白酒品牌决定企业生死

记者：能不能客观评价一下这几年甘肃地产酒的发展状况？

王海：从客观上分析来看，甘肃地产酒在经历了外地酒的多次冲击，及白酒企业之间的广告战、促销战和价格战的洗礼后，目前入了一个相对比较成熟的市场发展阶段，这是令甘肃白酒人可喜的事。但，就甘肃地产酒企自身的实力来说，是令人非常担忧的。大家都知道，品牌消费的时代已经到来，决定企业生死的判官就是品牌，没有品牌一切都将不复存在。而甘肃地产酒*缺的就是品牌。甘肃地产酒的生命周期之所以无法长久的根本原因，就是没有真正意义上的品牌。所以说，品牌是目前甘肃地产酒发展面临的*主要的问题，也是制约地产酒发展的根本原因。

不推新品着重积累品牌

记者：听外界说，今年滨河集团将不再推新品白酒，这对于一直致力于的甘肃滨河集团意味着什么？

王海：今年滨河不再出新品。我认为，从消费者角度讲，的目的是消费需求。消费者理性了，市场也成熟了很多，消费已开始趋向品牌化消费，白酒企业就必须向品牌营销的方向转变，就需要进行品牌培植、品牌提升和品牌积累。其实，滨河集团在十几年前就提出“以做品牌为纲”的企业发展战略，“九粮液”就是例证。“九粮液”在兰州市场上已销售１０多个年头，销量一直保持了稳步上升的势头，也是目前甘肃惟一可以称得上“品牌”的白酒产品。今年我们将扎扎实实地运作好“陇派”酒，用三到十年的时间，将它打造成一个具有甘肃地方特色的知名陇酒品牌。

开拓市场再亮两柄“利器”

记者：您作为上任已有５个多月的滨河集团兰州市名酒批发有限责任公司总经理， 如何开拓今年的市场？

王海：过去的市场开拓多依赖于市场机会，现在的市场开拓必定基于市场基础和能力。今年我们将继续以“九粮液”产品为“利器”来突破甘肃白酒市场，以“陇派”为二线产品渗透中低档市场。提高企业营销能力和运营效益为主要目的，努力来实现企业目标。 (张文治)

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