以一首“九九女儿红”歌曲唱响市场的女儿红黄酒，在*近几年有了突飞猛进的发展，2005年，女儿红的销售额突破了亿元大关，跻身黄酒列强企业前几名。2006年，女儿红的市场销售持续走高，在1至8月份的淡季里创造奇迹，销售额已经达到了去年全年的销量。那么，女儿红采用了什么样的市场操作模式呢？对经销商都有哪些政策呢？在市场促销方面究竟有多大的力度呢？带着这些问题，笔者采访了女儿红销售公司总经理张关茂先生。

■品牌拉动销售

2005年，女儿红喜获“”、“国家产品”等荣誉，经媒体报道后，对市场的触动都非常大。

首先，外埠市场的很多主流经销商开始关注女儿红在市场的销售情况，随着黄酒在市场的形势越来越好，女儿红的销售也开始在局部地区升温。

其次，女儿红提高了产品的科技含量，产品质量是企业的核心，女儿红开发的每支产品从酒的品质、酒瓶内外包装及灌装、抽检等每道程序都是经过非常严格的审核，达到了标准才能进入市场销售。产品质量是销售的有力保障，女儿红销售公司总经理张关茂称，每当产品的质量和销量发生冲突时，公司一贯坚持的原则，销量必须为质量让路。

第三，女儿红的品牌效应拉动了市场销售，一直以来女儿红在品牌宣传方面都是采用的歌曲《九九女儿红》、电影《女儿红》、故事《女儿红》等方式进行传播的，歌曲《九九女儿红》的唱响，在可以称得上家喻户晓，女儿红将随着歌曲的唱响走进千家万户，从文化传播的角度来看女儿红的品牌文化内涵、酿造工艺、主打产品的年份等都在歌词里充分的表达出来。同时，也给消费者留下很多的想象空间。

■精耕细作成熟市场

与市场相比较，女儿红的主要销售还是相对集中在浙江本地市场，但是由于历史的原因，本地区市场的销售一直以中低档产品为主，过去女儿红有句口号：吃饭靠本地，发展靠外围，也就是说：本地市场的销售的产品利润很低，只能维持企业的运转和员工的工资，如果要赢利必须要靠外围市场。面对这个问题，女儿红借助获得“”的东风，对本地区市场进行了规划，进一步精耕细作本地市场。具体操作按三个步骤完成。

一、对渠道进行清理整顿，把原来的一部分渠道进行深度延伸，使女儿红产品能够到达*边远乡村小店，为消费者提供了购买女儿红产品的方便性。

二、提升产品的档次，过去女儿红在本地市场主要依靠陈年酒、坛装酒销售，这些产品一是上不了档次，二是利润不高。经过市场的充分调研后，女儿红决定对坛装酒涨价15%，涨价主要是为了缩小坛装酒和瓶装酒之间的价格差距，让消费者去购买瓶装酒。经过一段时间的试水后，消费者接受了瓶装酒。

三、更换老产品，主推新产品。用新包装3年、5年、8年对老产品进行更替，加强对餐饮渠道的推广力度，使女儿红次的产品能够快速动销。经过3个月的推广后，消费者终于接受了女儿红的中次产品，现在女儿红10年、15年、18年的产品在本地市场的餐饮渠道都非常好销。女儿红的中产品在餐饮渠道的崛起，对流通渠道的影响非常大。流通渠道的中、次产品自然销量也慢慢的大起来，形成了渠道与渠道之间的相互对流。经过本地区市场的产品更替和渠道整合后，2005年的浙江市场销量增长了34%，利润增长了28%。 (王波)

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