伴随着工业企业改革步伐的加快，整合品牌、优化品牌资源成为必然。各大生产集团都适时推出了自己的名优品牌，特别是中品牌，以占领市场，提升企业和品牌知名度，增强中国的整体竞争力，增强抗御外烟的能力。作为客户经理，为广大的零售客户提供的服务，协助生产企业培育好品牌，引导好消费市场是我们的职责。在当前品牌销售过程中，品牌集中度相对较高的是中名优，受传统消费习惯的影响，很多客户和消费者仍然钟情于原有的“老牌号”，要想使新名优适应当地市场，客户经理作为服务一线客户的领头雁，在培育新品上负有首要责任。如何培育好中名优品牌，一直是客户经理思索和关注的问题，笔者想从自身实践出发，谈谈如何对新投放市场的中进行培育，仅供一线营销人员参考。

首先，要充分熟知新品：作为一名营销人员，对自己推荐的产品熟知是与客户进行有效沟通和达成协议的前提和基础。客户经理要对宣传和推荐的新品牌做的了解，包括生产企业的名称、企业的规模、企业的主导产品、新品牌的包装特色、的吸食口感、品牌的定价、品牌的发展前景、相关的促销措施等等，这样在拜访客户宣传新品的时候，才能解答客户提出的各种疑问，让客户从宏观概念上对新品产生理性的认识。

其次，注意投放的“点”与“面”的结合：中不同于低档之处就在于――新品中不是每一个零售客户都能订购和销售的，它有一定的档次消费群体。为此，客户经理在新品中投放之初要选择销售能力较强的客户（大客户、中等上客户）进行投放布点，这类客户一般都拥有相对固定的中购买者（集团消费、收入较高者），其中不乏对新品偏爱者（求新）。这样，这部分零售客户在进行新品推广的时候就带有一定的目标性、选择性，推荐的成功率相对要高些，成功的推销将增强零售客户对新产品的信心，提高销售的积极性。通过前期部分消费者的吸食和宣传，为新品中在较宽范围销售提供良好的氛围和基础，然后在根据市场销售实际，投放范围逐渐扩大到其他中等客户和一般客户（销售能力相对较低），直至铺开。

三是注意初期投放的数量：众所周知，“中华”多年来一直稳稳占领市场，固然与品牌知名度、品牌文化等因素有关，还与它实施严格的生产、投放数量，让市场保持一种半饥饿的状态有关。新品中投放初期，要控制投放的数量，不能无所节制的大批量供应。适量投放的策略会给客户和吸食者造成一种货源偏紧的感觉，部分已经习惯此品牌口味的消费者会尽量寻求销售此新品牌的店面，无形中带动了新品的市场宣传，其他没有上柜销售此新品牌的零售客户为了维系原有的消费群体和增加新的消费群体，增加自己的销售，势必会积极主动订购试销售新品牌，从而推动和扩大新品中的上柜率，进而提高市场占有率。

四是适度调控同档次畅销品牌：受原有消费习惯、吸食口感、地产等多方面因素的影响，零售客户和吸食者相对要钟情于原有的品牌，特别是相当部分零售客户不愿看到因新品的可能滞销带来的经营风险和资金占压，为此他们不会积极主队订购新品牌，而是继续维持原有的订购、销售计划，继续订购老牌号畅销品牌。要给新品中提供一定的上市和生存空间，就要在新品投放市场的初期，适度控制与新品销售价格相同或接近的畅销品牌的市场供应。零售客户为了不使自己的正常销售受到影响，就会订购和寻求替代品牌，在有实物促销的配合下，在客户经理和电话订货员的宣传引导下，购进一定数量的新品中。零售客户既然订购了新品牌，就会增强自主推销的意识，以维护自己的经营利益。一定程度的调控，不仅不会影响正常的销售，而且有利于新品牌的培育，提升品牌知名度，提高产品组合的宽度，增强市场应变能力。

五是做好相关信息的整理与反馈：品牌培育不是一朝一夕的事情，这是一个漫长的过程，贯穿于客户经理的日常营销服务工作。客户经理在拜访客户的过程中，要注意新品牌的上柜情况，对于没有上柜的客户，在做好进一步宣传的基础上，要细分原因，帮助客户解决，争取客户的支持；与此同时，对于已经订购和销售新品牌的客户，客户经理要详细询问客户的销售情况，消费者吸食后的反映，及时记录新品在销售、口感、包装、质量等方面存在的问题与不足等手的资料，认真写好市场总结与分析报告，上报营销中心和生产企业，改进工艺和质量，便于新品中更好的适应市场，走向成功。作者:睢宁 胡春

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