编者按：在令人的淡季面前，黄酒企业是墨守陈规、坐等时机还是迎难而上、主动出击？即墨老酒用行动表明，淡季也很有做头。

淡季到来，面对市场的“冷意”，如同白酒一样，很多黄酒企业都按部就班的进行人员培训、调整产能等，这些都是它们过去度过淡季的常规性工作。

不过，并不是每个黄酒企业都甘心如此。从记者采访了解到的信息看，很多黄酒厂商都认为淡季并不意味着无所作为，他们或多或少都在努力改变淡季销售乏力的局面，只不过效果似乎并不理想。

对此，会稽山绍兴酒有限公司董事长傅祖康认为：“黄酒的淡季是客观存在的，要打破这个淡季的桎梏，主要应在饮用方法上引导消费者，打破他们夏天不喝黄酒的消费习惯。”

而事实上，早在去年3月，山东即墨老酒就针对淡季专门推出两款新型即墨老酒，大力打造其“四季皆宜”的特性，引导消费者在夏天加冰或冰镇饮用。今年4月到6月间，即墨老酒又针对淡季推出了6款新品。而从这一系列产品在青岛样板市场的运作情况来看，即墨老酒似乎已经找到了打开黄酒淡季销售大门的钥匙。

■瞄准淡季，新品“偏向虎山行”

在推出新型系列产品以前，即墨老酒的夏天也是难熬的，新华锦酒业有限公司营销总监孙振贵这样告诉记者：“以前针对淡季市场我们也作了很多努力，比如搞宣传和促销活动等，但是效果都很不理想。我们在对市场进行一番调查和研究后发现，传统即墨老酒酒色浓重、口味微苦、包装不够时尚，很难迎合社会主流消费群体的饮酒消费观念，只适合在一定区域和一定季节内销售，因此进行产品被提上了日程。”

2005年5月，500毫升装金标扁瓶、金标方瓶新型即墨老酒产品在即墨市各大中餐饮酒店面市，前者终端价定位在88元左右，后者终端价定位在48元左右。尽管这两款酒在去年淡季的销售收入不过300多万，但相比以往淡季微薄的销售收入，这已经是一个不小的突破了。

于是，今年4月中旬，新型即墨老酒系列又重磅出击，一下推出了4款新品，在口味、包装上进一步做了。其中，470毫升装果酒瓶枣汁老酒、啤酒瓶姜汁老酒针对县级市场走低档路线，价格定位在10元以下；500毫升装八年陈酿和五年陈酿继续走高中档酒店渠道，终端价分别在98元和58元左右，这两款酒同金标扁瓶、金标方瓶一道成为餐饮渠道的主销产品，即墨老酒对它们的要“贡献新型即墨老酒70%到80%的销售额”。

在上述产品打破传统即墨老酒走低档路线的策略，积极以中产品抢占餐饮终端的同时，即墨老酒也针对其他渠道开发了产品。5月底6月初，500毫升装即墨老酒金十六和经典十五以“尊贵”的面容“出世”，据孙振贵透露：“这两款产品价格定位较高，终端价格为400元左右，不适宜再走其他几款新型即墨老酒的销售路线，将面向淡季的团购和商超渠道。”

■三管齐下，向淡季要销量

正如山东即墨妙府老酒有限公司总经理于秦峰所言，目前消费者的思想还没有真正解放，黄酒企业要在淡季有所作为，关键在于搞好终端操作，引导消费者夏天饮用黄酒。那么，即墨老酒针对淡季推出的新品如何才能*终形成销量呢？

首先，参加各种会展宣传，打动经销商。众所周知，对于经销商而言，根据不同产品淡旺季的时间差，调配资源，迎合市场需求，从而博取利润，是他们共同的原则。而即墨老酒要突破淡季限制，首先就要获得经销商的支持。因此，针对这种情况，从产品酝酿之初，即墨老酒就展开了一系列的宣传推广，如积极参加饮食文化研究会，针对参会人员中大量的饮食界专家和餐饮界人士，进行产品的推广和宣传；今年4月，在山东省春季糖酒会上，新型即墨老酒进行了大力度的产品展示，以健康的消费理念和新潮的外包装受到各地客户的好评。

通过这些不同规模不同形式的宣传，不少经销商对新型即墨老酒逐渐从认知到认可，并将其作为淡季酒类的差异化产品。

其次，营造消费氛围。为配合青岛市场的淡季销售工作，新型即墨老酒将主要的广告力量投放在《青岛日报》、《财经日报》等媒体上，这两家媒体的读者群多为白领阶层和政府机关人员，在消费领域有很强的带动作用，这与新型即墨老酒走中餐饮酒店的路线一致。5月，新型即墨老酒通过相关运作，获得“山东省宴会接待用酒”称号，口碑效应进一步凸显。除此之外，新型即墨老酒还利用今年母亲节、父亲节等“洋节”，与《青岛早报》等媒体互动，大打“亲情营销”牌，很快获得了相当高的关注度，为拉动淡季销售奠定了基础。

再次，迅速进入终端展开推广。青岛万事鑫商贸有限公司从今年4月中旬开始成为新型即墨老酒八年陈酿和五年陈酿在青岛的代理，据该公司总经理李恒伟介绍：“到5月底，这两款新品已经成功进驻青岛市近70家中酒店，铺市率达到60%左右。预计到7月，借助二批商的力量，产品将进入市内120家大中型餐饮终端，铺市率达90%以上。”

而在进入酒店后，新型即墨老酒除了采取传统的促销方式，如免费品尝、赠送等之外，更着重强化“夏天也能喝即墨老酒”的消费理念，通过加冰、冰镇等饮用方式的演示、推介，极力将“夏天喝黄酒”倡导为一种健康、时尚的消费方式。如此，新型即墨老酒很快深入人心，甚至有消费者亲切地称之为“冰老酒”。

据记者了解，新型即墨老酒自在青岛开始终端操作以来销售形势良好，其销售量已占目前整个即墨老酒销售总量的10%左右。

■淡季也有价值

黄酒进军夏季市场，不可避免地会与啤酒、饮料等正处于旺季的产品争夺部分消费者，会不会陷入“十面埋伏”呢？针对记者这样的担忧，孙振贵认为：“产品本身的差异将使得黄酒与啤酒等产品不会发生正面冲突。鉴于黄酒目前的消费普及情况，只要我们突出了黄酒的文化优势和健身功能，即便只有一部分人在夏季消费黄酒，都具有很大的市场价值。”

据悉，即墨老酒在青岛市场的竞争对手还没有什么新的动作，对此，李恒伟告诉记者：“黄酒在正处于上升时期，但夏天是个不可忽略的销售瓶颈。现在市场上还没有款专门针对夏天的黄酒产品，从大局上来讲，新型即墨老酒在消费理念的引导上是一个质的突破，而这种理念正是吸引经销商眼球的地方。而且从市场反应来看，产品立足于夏天是一个很好的卖点，黄酒企业应该引起重视。”

孙振贵告诉记者，借着青岛样板市场的东风，从5月开始，新型即墨老酒系列吹响了向北京市场进军的号角。目前已与北京某品牌运作商达成协议，由经销商独立进行市场操作。而进军北京后的下一站将是济南和大连，待青岛市场进入顺利运行阶段后，就会把工作重点转移到这些市场。 (屈艺)

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