编者按：2003年，行伍出身的傅祖康出于对黄酒的热爱正式进入黄酒产业，执掌黄酒行业中*大的民营企业。他认为黄酒是*能体现其个人价值的平台。两年多来，他以一系列富有开创性的举措，带领企业大力开拓外埠市场，进行布局，寻找黄酒这个传统产业的复兴之路，他以开放的心态尝试做大黄酒的各种可能。

■黄酒企业要保护原酒资源

问：原酒是企业*大的资源，也是企业产品质量的核心所在，但是黄酒的产品价格定位是以年份来划分的，如果黄酒市场的销量持续快速的上升，原酒的年份酒能够得到保证吗？会稽山将采取什么样的措施来确保年份酒的持续供应？

傅祖康：现在会稽山还不存在原酒资源缺少的问题，目前，会稽山还有年份原酒15万吨（包括嘉善酒厂）。对于黄酒市场销量持续快速上升的态势，我们已经启动了原酒的应急机制。一是有计划地开发10年以上的产品，严格控制产品的质量和数量，保证市场的正常供应。二是控制年份酒的数量，现在会稽山100年陈每年定量生产500瓶，50年陈每年定量生产1000瓶，主要用于特定消费。三是定量储藏，把每年冬酿中*好的酒储藏起来，达到一定年份才开始销售。这样就可以保证会稽山年份酒不断增长。保护原酒资源和年份酒是黄酒企业的责任，因为我们现在使用的原酒资源是上一代人或者几代人留下来的。

■未来5年把会稽山提升为

问：现在很多企业都制定了战略规划和目标，那么会稽山的战略规划和目标是什么呢？

傅祖康：在2005年，我们已经对会稽山的未来作出了规划，首先是对企业发展做了5年规划，未来5年是会稽山集中优势加快场步伐快速前进的关键5年。在这5年中，企业主要目标是把会稽山打造成为中国黄酒行业级的*。到2010年实现10亿元的销售目标。

目前，会稽山已经获得了“”、“国家产品”、“国家地理标志保护产品”等殊荣，会稽山品牌的含金量有了很大的提高。在市场方面，我们从2005年起，就开始对会稽山市场的网络进行了布局。经过一年多时间的努力，已初步完成省会城市的网络构建。当然，这是一个长久和远大的工程，需要几年的时间去实现和完善。现在我们只能将黄酒氛围比较好的城市作为会稽山的重点市场，比如上海、江苏、成都、重庆、北京、广州、深圳、湖南、湖北等。下一步，我们将加大对重点市场的终端进行渠道梳理，提高产品在终端渠道的占有率。对于黄酒氛围一般的市场，我们将用一年或者几年的时间对市场进行培育。会稽山的真正目的是做大整个黄酒市场。只有黄酒在市场的消费氛围形成了，才能体现出会稽山在市场和行业的影响力。

问：2005年，会稽山在收购了嘉善酒厂的同时又以7000万广告费夺取了央视黄金时段的广告标，有人说会稽山在2006年的资金运行将会出现困难，你认为这个问题存在吗？如果存在你将如何解决呢？

傅祖康：资金不是会稽山的*大问题，首先，会稽山的大股东精功集团同时还控股了3家上市公司：精功科技（002006）、长江精工（600996）和轻纺城（600790）。收购嘉善酒厂的资方是轻纺城，这对会稽山的资金没有任何影响。随着黄酒市场的升温，现在还有几家银行主动向我们贷款，但是我们现在的资金根本不存在问题，所以，我们暂时不用考虑更多贷款。其次，央视的广告是会稽山正常的投放。主要目的在于启动市场，让更多的消费者了解黄酒，了解会稽山这个品牌。会稽山正从一个区域品牌走向，成为一个性的品牌。广告的作用很关键，可以引导消费者认识、认知乃至消费会稽山。

■用科技解决市场窜货的问题

问：整个黄酒行业在2005年取得了较好的成绩，尤其是会稽山在市场方面有很大的突破，但是也存在很多的问题，比如市场出现的窜货问题，同城市经销商的恶性竞争也越来越激烈。那么会稽山将采取怎样的措施解决呢？

傅祖康：窜货这个问题在成熟市场表现得比较突出。我们从2005年就开始制定关于窜货的解决方案，是针对不同市场制定不同的条码。从不同的条码中就知道这个产品是哪个经销商的。是通过和南京的一家信息公司合作制定了物流码，根据物流码就知道这个商品是哪个区域的。消费者只要用手机发送一条短信就会知道产品的真伪。第三是面对市场，我们将本地区成熟市场的产品和外地市场的产品进行了严格区分。外埠市场销售的产品和本地市场会有所不同；对于同城市经销商之间的竞争，我们采取了分产品体系运作，同时也加大了市场的管理力度。这样能有力地遏制经销商为利益冲突而引发的恶性竞争，保持了会稽山品牌的良好运作体系，同时也保障了经销商的利益。

■今年主攻上海市场

问：会稽山在品牌建设方面包括：品牌的文化内涵、传播策略以及品牌的序列问题，将会搭建一个什么样的品牌阵营呢？针对市场用什么样的主打产品呢？今年计划开发多少新产品？新型黄酒方面将会采取什么样的措施更好的在市场推广？

傅祖康：会稽山的品牌文化与黄酒的历史文化一脉相承，其前身是云集酒坊，从1743年开始建厂至今已有260多年的历史了。早在1915年，会稽山就代表黄酒参加在巴拿马举办的万国博览会，并一举夺得金奖。

从传播方面，会稽山要致力于将绍兴黄酒的文化和会稽山的品牌文化传播给消费者。外埠市场的消费者对于黄酒的认识还比较浅，黄酒必须采用教育性的营销方式对消费者进行教育和引导，让消费者首先认识黄酒，识别黄酒。

在品牌阵营的规划上，性的品牌我们将以主导品牌会稽山为主，区域性的产品主要是根据市场的需求，消费者的口味来开发。如去年会稽山推出的水香国色就是针对江苏市场开发的一款营养型黄酒，由于产品的特点和口感适应消费者的需求，所以，在苏州一上市就取得了很好的销售业绩。今年，我们将把上海作为重点市场，针对上海市场的特点，会稽山将开发出适合上海消费者口感的产品。

问：会稽山在品牌经营方面有什么样的规划？会像白酒那样出现买断子品牌经营吗？

傅祖康：所有的副品牌都将围绕会稽山这个主品牌进行推广。副品牌或者子品牌的买断经营也是会稽山企业需要考虑的。目前，在黄酒这个行业里还没有很好的模式出现过，也没有买断品牌在市场成功运作的案例。我们需要借鉴白酒行业的一些成功操作模式，这样才能探索出黄酒品牌买断运作的有效模式。 (王波 应小兵)

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