人事变动和业绩下滑夹击———

国内葡萄酒三大巨头之一的王朝酒业正遭遇人事变动和业绩下滑双重考验。

王朝酒业近日发布盈利预警，称公司今年上半年盈利同比显著减少。

王朝酒业表示，由于公司正对营销模式进行变革，受此影响，某些分销商，特别是浙江省今年上半年采购订单减少，引起该地区销售量与去年同期相比下跌。

记者获悉，王朝销售管理班子架构从2009年4月份开始多次调整，营销总监贺汝军今年5月已离开王朝酒业，这距他担任此职不足一年。王朝酒业总经理高峰昨日对本报记者表示，贺汝军已经调往天津农垦集团下属的天津夏宫酒业任职，“是集团总部的决定”。

浙江地区业绩下滑

一位业内人士表示，王朝酒业在浙江出现的问题是前两年所积累下来的。在2009年至2010年，由于流通环节存货较大，价格走低，浙江地区受的影响也大，经销商信心受到影响。另一方面，浙江的销售人员变动较为频繁。

这背后是近年来王朝存在对价格管控不足的问题。上述业内人士表示，原来浙江市场上以老干红销售为主，由于价格和窜货控制不力，经销商无利可图，因而经销愿意不强。2009年以前，浙江区域占公司接近三分之一销售份额，而且浙江的葡萄酒市场份额高达30亿元，是葡萄酒厂家的必争之地，竞争对手虎视眈眈，一旦出现闪失，就会产生较大的影响。但王朝在浙江的经销商基础较好、与厂家合作中也比较强势。

“改革是很痛苦的。”高峰表示，过去公司在浙江市场上存在价格管控不力、窜货方面的问题，这导致出现了厂家积极、消费者口碑较好，但是中间经销商不积极的“两头热、中间冷”的现象，这一现象正在得到控制，要有个恢复期。他表示，执行新的营销策略时，人员变动较多很正常，但过程“很痛苦”。

上述业内人士还透露，公司原先执行大经销商制，出货后的管理较为松散，近年开始构建完整的二级销售网络并对重点销售终端进行监控和促销支持、开始购买展销资源。但这种变革至少需要半年以上才能见效，王朝公司对于营销变革有些操之过急。同时，这位业内人士认为，王朝的组织机构设置等方面都存在一定的改善空间。

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