作为“衣食住行”之首，鞋服行业总体的市场规模将在2023年底达到3.5万亿。中国鞋服行业在经历30+年的高速稳健发展后，已在福建、广东、江苏、浙江、上海等地区形成了庞大的产业集群，涌现出一大批优秀的头部品牌，其投资建设的物流中心也已遍布全国。
2013年，德马以太平鸟物流中心输送分拣项目为契机，开始入局鞋服行业，至今已有十余年之久，见证了中国鞋服行业的蓬勃发展。本次“德马有话说”节目，我们特邀德马科技鞋服行业智能物流解决方案咨询顾问——施亚成经理，向大家分享德马在鞋服行业智能物流领域的成长故事，并结合鞋服行业的发展与需求变化，畅谈德马智能物流系统解决方案及核心设备在鞋服物流适配性上做了哪些有益的探索?
q1、德马将“鞋服”列为战略核心行业，其中有何缘由?
十年前，鞋服行业的物流建设总体较为落后，很多企业在物流方面的投入远远不够。但德马却坚信，多年后，鞋服物流中心都将会由人工密集型向物流自动化方式转型。
随着鞋服业务的不断优化升级，产能扩张使得现代化物流中心的建设迫在眉睫，催生出旺盛的物流自动化需求，加之终端用户的个性化需求逐年激增，物流中心的拆零拣选比例日益放大。凭借多年物流自动化装备的经验和理解，德马优质的输送分拣产品能够充分解决鞋服物流在拆零拣选环节中的效率难题。
q2、德马如何为鞋服客户提供个性化的物流解决方案?
量体裁衣，因地制宜。德马主要结合各家物流中心的空间结构、业务类型、处理体量和物流特征，定制个性化的智能物流系统解决方案，帮助客户提升供应链物流柔性及产业竞争力。针对市场上还没有成熟解决方案的客户需求，德马愿意与生态合作伙伴和高校专家们一起组建联合实验室进行创新探讨，为客户琢磨能够快速落地的解决方案。
随着鞋服头部企业物流设备保有量的增加，再用原先设备管理的思路，让人工去逐一检查是不可行的。对此，德马自主研发了一款智能设备预测性健康管理的软件平台——天玑系统(phegda)，可无缝衔接i-g5智能输送平台和交叉带分拣机系统，为智能物流装备装上了数字化大脑，将事后维修和预防性维修转变为基于设备状态的维修，可实现一站式预测性维护、设备健康实时关心、关键节点故障报警、自主提醒远程运维等功能，先导式维保，赋能鞋服供应链物流顺畅运行。
q3、鞋服客户会因为哪些差异化优势，选择德马成为物流合作伙伴?
1、强大的解决方案规划能力
物流方案的规划设计是否能够真正满足需求、解决现有问题，一直都是鞋服企业非常重视和关注的要点。虽然有些客户对方案的细节流程并没有一个完整的概念，但当听到一个十分符合他们业务特点和成本需求、又有巧思的方案汇报时，他们会眼前一亮并且特别受触动。德马一直以来都会深入客户一线，走访项目现场进行实地考察，全面了解他们的业务场景和实际痛点，并围绕客户的个性化需求进行总体规划和系统部署，为客户提供直击痛点、切中要害的物流效率改善方案。
2、全链路的软硬件产品系统
德马拥有国际先进的输送分拣关键技术，凭借持续升级的装备制造优势、先进稳定的生产工艺和专业优质的技术服务，自主研发了i-g5模块化智能箱式输送平台、基于物联网的数字化智能交叉带式分拣机、垂直提升机、高速摆轮分拣机等智能物流核心产品。此外，德马充分利用智能物流合作伙伴生态圈资源，可集成智能搬运agv、悬挂链系统等鞋服行业专用的物流设备，与德马自主开发的天玑系统、wms、wcs软件平台相配合，为客户交付集收货入库、密集存取、拆零拣选、输送搬运、分拣出库等功能于一体、高效稳定的整套物流自动化系统解决方案。
3、高效的项目履约交付能力
德马拥有科学完善的项目实施与管理体系，基于pmp优化标准流程，并运用一系列数字化项目管理工具，对项目进行全流程精细化管理，保障项目如期交付。同时，德马致力于打造高素质、能力强的项目管理团队，项目经理和实际经验的现场经理均持有国际认证的pmp证书和安全员证书，熟悉系统集成项目的实施流程和技术关键点，能够识别出项目在交付过程中存在的风险点进行合理管控，做到项目风险全生命周期管理。同时，他们凭借着丰富的智能物流系统集成项目管理经验，保证安装和调试的进度，为客户提供高效的项目交付体验。
4、全流程的高质量服务体验
德马以客户需求为导向，利用遍布全国的服务网络，为鞋服客户量身定制多样化的服务组合方案，目前德马已在北京、广州、武汉、湖州、上海设立售后服务办事处，根据客户现场地点就近安排相应的售后服务人员在第一时间响应，为客户提供强有力的一站式服务保障。目前，德马已成功交付25+鞋服物流中心项目，帮助九牧王、坦博尔、李宁、美乐家、百丽、爱慕、安踏、卡宾、乔丹、新秀丽、博洋、唐狮、红豆、拉夏贝尔、美特斯邦威、日播、申洲针织、太平鸟等知名头部客户打造智能物流标杆项目，在鞋服领域具有较强的示范效应。
q4、在售前阶段如何向鞋服客户推广德马?请分享成功故事和销售经验。
在售前阶段，德马通过判别客户类型，面对新老客户采用不同的推广策略，就如德马有个鞋服电商物流的老客户，第一次天津仓项目竞标，德马花大量时间独立规划的整套方案，在当时就赢得了客户的首肯。波浪式的上下坡创新设计既节约成本又节省库内空间，实现整仓的搬运自动化。但由于某些因素德马没能中标，而该项目也未能达到客户满意的成效。所以之后的华南仓项目，客户在实际走访参观了德马湖州制造基地和顺利运营的项目现场，听到其他客户代表对德马的赞誉后，经过综合对比，还是选择与德马继续合作。
正所谓‘百闻不如一见’，重要的是让客户身临其境感受到德马高质量的项目服务，更加真切、深刻了解德马的业务实力和产业规模，在客户心中留下专业的形象，将项目安心托付于德马。”施经理如是说道。
（德马科技）
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