继奔驰、保时捷、进口大众、宝马、奥迪等品牌之后，捷豹路虎成为第六家成立经销商联会的汽车品牌。

3月2日，在路虎新发现上市当天，捷豹路虎经销商联会也在武汉成立。据悉，捷豹路虎在华运营的授权经销商数目已超过200家，此次联会已经有194家经销商会员，占捷豹路虎所有销售网点的91%。

据了解，捷豹路虎经销商联会自去年7月开始筹备。一位业内人士称，每一个品牌经销商联会的成立都是渠道上或多或少出现了一些问题。不管是最早成立的奔驰经销商联合，还是后来的保时捷、进口大众、宝马以及最近成立的奥迪经销商联会，都是厂商之间出现了不同程度的矛盾，最终经销商选择站在一起。

销量提升难掩渠道困局

2016年，捷豹路虎在华销量达到119049台，依然排在豪华品牌销量榜第四位，同比增长31%。这样亮眼的数据背后却是渠道盈利的恶化。

据百家车坛报道，2016年捷豹路虎全国4s店销售目标压力巨大，直接导致了销售让利幅度的大幅增长，盈亏平衡已经成为全国捷豹路虎4s店的核心问题，经营情况可以用“惨不忍睹”来形容。

2015年，由于国产后，产品销量未达预期，反而业绩下滑，捷豹路虎6大经销商伙伴抱团，计划以停止进货的方式向捷豹路虎寻求补贴和改变。

变确实是变了。后来，捷豹路虎已主动下调经销商销量考核目标。同时，捷豹路虎与旗下合资公司奇瑞捷豹路虎采取缩短销售新车返利付款时间和增加目标返利额度、提升国产极光销售支持等升级版商务政策，意图减轻经销商压力。并给予了全国经销商7.65亿元的模糊返利。

根据中国汽车流通协会的调查显示，2015年捷豹路虎是经销商满意度较低的五个品牌之一。

在最近发布的2016年经销商满意度调查中，捷豹路虎依然未能进入满意度最高的十大品牌之列。

沟通不畅 联合机构模式待考验

对于渠道的问题和诉求，厂家方面相当重视。此次捷豹路虎经销商联会的成立现场，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司董事长陈安宁、捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆，捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁魏傅然（frank wittemann），常务副总裁胡俊都出席了成立大会。

与其他的合资公司不同，在渠道上，奇瑞捷豹路虎并没有成立合资销售公司或隶属于合资公司的事业部，而是采用了一种新模式——捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场营销与售后服务机构（简称imss），负责经营捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎品牌，同时经营两个豪华品牌，对于imss来说挑战更大。

这种模式成立之初并没有对奇瑞捷豹路虎的渠道起到明显的改善作用，imss承担了销售管理、经销商审批、商务政策制定等一系列触及股东双方利益的核心工作；同时，imss总裁要向包括捷豹路虎大中华区总裁、奇瑞捷豹路虎总裁和前常务副总裁三方汇报。这种三方管理的现状，对imss的运作效率带来影响。

一位捷豹路虎核心经销商称，通过联会搭起长期有效沟通和参与平台，共同为品牌建设、产品规划、市场拓展、网络规划和经销商赢利性等多方面做出健康持续发展保障。从另一方面看，这些方面或许也正是捷豹路虎面对的问题。

如何提升渠道质量，保持经销商盈利，对于捷豹路虎经销商联会来说，将会是成立之初的首要议题。

捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁胡俊表示希望能与联会展开紧密的合作。他对联会寄予厚望，希望联会能够代表所有的捷豹路虎经销商与厂家进行顺畅的沟通，也期望通过大家共同努力，提升经销商的盈利水平。

中国汽车流通协会会长沈进军表示：当前，中国豪华车市场竞争异常激烈，市场格局正在发生变化，捷豹路虎经销商联会的成立对捷豹路虎品牌的发展具有重要意义。希望联会能够成为捷豹路虎厂家和经销商之间沟通的桥梁，促进建设和谐的厂商关系，同时做好与政府相关部门的沟通和经销商内部自律，为捷豹路虎品牌在中国市场的持续健康发展贡献自己的价值。

中国汽车流通协会会长沈进军在捷豹路虎经销商联会成立大会上致辞

据了解，北京运通国融投资有限公司当选全国会长单位，中国汽车流通协会副秘书长宋涛当选全国副会长兼秘书长。

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