【内容简要：在销售过程中，要捕捉顾客的心理和需求。找到生意中的亮点，形成样榜经验，这不仅在员工之间得到了分享，而且在实践中实现了成功复制。】

尽管门店高租金，续租难，优秀的经销商还是能从一个店做到多个店，在充分的市场竞争面前，他们知道一个理，那就是赚钱了还要赚取市场地位，有了市场地位再谈赚钱，就有不会被动应战了。

有些终端商并没有什么学历，凭的是勤劳、打拼和坚持，靠的是一些土办法，也能把门店操作成多店，完成年进货额超百万元的业绩来。

“土办法"就是经销商多年来用心去做而得到的一些门店实务经验，把对手成功的东西创造成自己的办法，还有一些新方法因地制宜的吸收与吞吐，这些就是土办法。正是这些“土办法"，不少经销商把多店运营得相当出色，并成功地在当地商圈决胜而出。

笔者认识的一位经销商，他就有一些“土办法"呢？细看下文的几个要点：

一、货品一定要充足：货源衔接合理，凭多年的经验，货品款式要针对当地的流行趋势与习惯，考察竞争对手的产品组合，有的放矢，切准当地市场。货品的时尚款、走量款、人气款的比例控制在合理的比例之内。同时在多店的规划上也因商圈的级别不同而区域定位，一店为双开间的形象店，二店为单开间的走量店，三店。。。。。。方便顾客选择。

二、导购团队要有激情：不要把私人的消极情绪带进店堂，顾客消费的心理是：我到哪里都可以消费，你这里不满足我，其它地方我也可以尝试消费。因此，在员工在销售过程中，千万不能把自己的糟糕情绪指向顾客，否则现场的成交率会大打折扣，顾客就会转向竞争对手。员工如果有什么苦恼，可以离开店堂，在不影响顾客消费的地方跟老板聊聊，这样就会皆大欢喜，个人问题也会在老板的支持下得到解决。

三、销售过程中要有高涨的服务意识：在处理抱怨的时候，一定要尊重我们的顾客，这样就能把快乐的氛围带进卖场，顾客听到一声尊称，他的怨气就会消了一半，再倒一杯水，把他带到销售场合较偏静的地方，好好解释，再让利以实际行动转移他的抱怨点，用实实在在的感恩行动打动顾客，这样就能有效地解决一些销售过程中的问题，当然，对过于刁蛮根本不讲理的顾客，可以通过“以理服人"来逐步化解双方的误会。

四、销售技巧方面：在销售过程中，要捕捉顾客的心理和需求。找到生意中的亮点，形成样榜经验，这不仅在员工之间得到了分享，而且在实践中实现了成功复制。

这位经销商的相对成功看起来并不复杂，都是一些实实在在的事儿，他贵在坚持不懈，学习竞争对手，又赶超对手，用务实做出优秀的业绩！

天道酬勤、人道酬善、事道酬学、商道酬信。土办法是一种实战，一种诚信，一种积淀，有了这个基础，终端做强做大就有了现实的可能性。