【内容简要：不同类型，不同年龄层和不同消费动机的顾客面对集成灶产品的时候心理活动都是不一样的。集成灶导购尤其是新手导购，一开始总是难以把握消费者的心理，不知从何下手。今天，小编就来简单剖析一下消费者的心理，让导购员们能够“读懂”他们的心。】

不同类型，不同年龄层和不同消费动机的顾客面对集成灶产品的时候心理活动都是不一样的。集成灶导购尤其是新手导购，一开始总是难以把握消费者的心理，不知从何下手。今天，小编就来简单剖析一下消费者的心理，让导购员们能够“读懂”他们的心。

首先，来看一下消费者在购买的时候一般会有哪些动机：

1.求美心理——城市年轻女性为主。在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生模仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。

2.求名心理——城市青年男女。更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理——青少年。更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理——低收入者。选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理——老年人。“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。

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不同的年龄、性别的消费者也有着不同的心理活动。对于这类心理活动的把握，可以大致了解消费者的需求。

1.老年人——更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。

2.中年人——理性购买，较为自信;讲究经济实用;对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

3.年轻人——购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

4.男性——购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

5.女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

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以上的心理解剖只是一些简单的分析，但已能够帮助导购员对进店的消费者有一个大致的了解。作为新手导购员，其实还可以向一些有经验的老导购员请教一些经验，学会他们“察言观色”的技巧，这对于销售的成功有很大的帮助。