近日，三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司接到来自沙特阿拉伯一家贸易公司10台汽车随车起重机械的订单，销售额达100万美元。在此之前，三一帕尔菲格今年已先后完成泰国、印度、马来西亚以及委内瑞拉、巴拿马等国家的订单，这些随车吊产品都是根据用户需求，开发出的新产品。

4月25日，公司现代化的生产车间内，70多名工人正分头组装直臂式随车吊。“今年想不到的红火，一季度交货150台，4月份能突破100台。”公司运营总监兼总经办主任厉明福指着正在包装的产品告诉记者：“今年新增了东南亚、中东和印度等一批新客户，眼下正在生产的27台都是出口东南亚的。”

作为特种工程机械设备产业的翘楚，2014年，同是世界500强的三一重工集团和奥地利帕尔菲格集团在如东经济开发区联合投资设厂，3名奥地利技术专家带领69名研发人员开展科技攻关，将高新技术融入随车起重运输车、高空作业车、车厢可卸式垃圾车等特种车辆装备。但去年以来世界重工市场疲软，如何掌握主动权，稳夺市场占有率?三一帕尔菲格想到了在“供给侧”上作文章，及时调转抢先机。

“供给侧结构性改革，关键要靠创新引领消费。”厉明福告诉记者，具体说来，就是通过产品经理和营销公司对市场数据的调研，来掌握最前沿的市场信息，总结出哪些产品最有市场价值、客户最需要什么样的技术，最后决定哪个类型的产品先做、怎样做。为此，公司成立了专门的产品研究院，拥有40名工程师，80%以上都是硕士研究生，分别来自三一集团和帕尔菲格，为新产品研发提供强大的技术支持。

然而，这个过程又谈何容易。仅仅一个液压系统，就让厉明福和他的研发团队绞尽脑汁。液压系统是随车起重运输车的“心脏”，过去国内产品操作时回转、伸缩、臂幅调整、卷扬4个动作分步实施，公司科研人员在国内首家采用比例系统，实现一次操作自行完成4个动作，不仅具有自动收钩功能，提高吊载量20%，还以19项专利技术打破了国外的技术垄断，一下子从委内瑞拉拿回3亿元订单。

“技改升级也要跟着消费需求跑。”厉明福说。针对我国国情和国际市场的新需求，三一帕尔菲格还从提高自身供给侧的竞争力出发，在高配型随车吊的基础上，又推出了标配型随车吊，并按照用户求新求异、功能化、个性化的需求，完善升级20多款产品，形成九大系列、五十多种产品的新格局。“有时候客户提出的问题，可能是另外一个需求，我们就把这个需求反馈给研发团队，然后再反复论证如何对产品进行完善、升级，再输出给客户。”

厉明福介绍，这带来的成效是显而易见的，在3月中旬举办的长春机械展销会上，公司一举拿下9台套的订单，赢得东北、西北市场客户的认可。除了主打的随车吊产品，三一帕尔菲格还瞄准市政园林、环境管理、道路维护、应急救援四大领域开发新产品，同时，从制造到销售，从量产到售后，直至产品退出市场，给予全生命周期的技术服务，进一步收集客户深层次的需求。

新产品一个个研发出来，产品叠加，发展曲线始终上扬。目前，三一帕尔菲格的产品覆盖了市场上80%至90%的型种，营销网络也迅速布局到东南亚、中东、印度等“一带一路”沿线地区和国家，产品的国际市场占有率从2015年的10%提高至2016年的18%。

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