在机床行业，广州市敏嘉制造技术有限公司(以下简称“敏嘉”)是一家挺特别的公司，规模不大，竟是由6家企业组成的集团公司，还在广州、宝鸡、苏州三个地方投资建厂；作为一家以车铣复合、磨床为主的机床厂，没有参加中国机床工具工业协会的车床、磨床分会，却再次当选为滚动功能部件分会常务理事；并能与广数、广汽等行业巨头一起成为广州机器人联盟的轮值理事长，等等。

敏嘉公司是一家生产专用机床的民营企业，经过十几年的努力，在广东地区已经颇有知名度。在压缩机行业和滚动功能部件行业，做得风生水起。但行业外的人想要用简单一句话说清楚这家公司到底是干啥机床的，还真不容易。前段时间，借着滚动功能部件分会召开年会的机会，我采访了敏嘉的总经理赵虎，与赵总一起回顾敏嘉十几年来所走过的路，一起解读敏嘉的与众不同。

顺应历史潮流，赶上好时代

1992年，赵虎离开家乡陕西，来到改革开放的前沿广东，从国企进到了乡镇企业，后来乡镇企业又改制成了民营企业。在改革的大潮中自然而然实现了所谓的“身份”转换，成为了一个自由人。工作的历练也让他从一名技术人员走上管理岗位。

从2001年开始，中国机床工具行业进入黄金发展期，就在这一年，广州市敏嘉制造技术有限公司成立了，赶上了好时候。而广州作为改革开放的前沿，政府大力扶持民营企业，有适合创业的土壤，因此敏嘉创业，顺风顺水，所谓成事的几大因素：天时、地利、人和都具备了。

当年个人在机床行业创业，缺乏资金，一般都会选择做销售代理，或者是将普通机床升级为数控机床(即机床改造)，赚到了钱再转型向中高档发展。而敏嘉却一创立就选择了走技术创新、自创品牌的发展之路。敏嘉成立的第一年，招聘的员工全部都是搞机床设计的工程师，目的就是将一切力量集中搞研发。

跟着潮流走，越走路越宽

成立不到一年，敏嘉就采用模块化设计，推出了三款自主研发的产品：数控车床、双主轴数控车床和车铣复合中心。

双主轴数控车床，一台机床有两台机床的效率，价格只比一台机床高30%左右。后来敏嘉又开发了多主轴的加工中心，工效是单主轴机床的3-8倍，价格却只比单主轴机床高50%左右。多主轴机床成为敏嘉的名片之一。

车铣复合中心，也是敏嘉2001年推出的，敏嘉由此成为国内较早投入批量生产车铣复合中心厂家之一。经过十几年不断的研发，敏嘉车铣复合产品也已经系列化，可以生产3-6轴的车铣复合中心了。这几年又研发出由多台车铣复合中心组合而成的车铣复合多联一体机床。车铣复合中心成为敏嘉的又一张名片。

2005年，敏嘉又进入磨床领域。先后开发了内螺纹磨削中心、外螺纹磨床、内孔端面磨床、数控外圆磨床、直线导轨磨床、数控立式磨床、弧面凸轮磨床、曲轴磨床等中高端数控磨床。敏嘉的磨床后来为滚动功能部件行业的专机供给做出了重要贡献。

细分行业做精做专，为行业提供系统解决方案

敏嘉刚成立，就遇到美的和格力压缩机国产化，敏嘉抓住这个大好时机，为这个行业开发出了各种新工艺、新设备。敏嘉用多主轴机床为之解决高效问题，用车铣复合工艺帮助缩短工艺路线，为之解决生产线柔性化问题。最近几年，敏嘉又为压缩机行业专门成立了敏嘉机器人技术有限公司，为该行业解决自动化和智能化的问题，而新开发的数控磨床为压缩机精加工解决了成套生产线的问题。敏嘉所做的一切，都是围绕客户需要解决的问题，一步一个脚印，使敏嘉逐步成为压缩机行业最专业的系统解决方案提供者之一，该行业的订单占据敏嘉订单半壁江山，占比可观。

滚动功能部件行业是敏嘉第二个在细分市场具备竞争力的行业。2003年，在一次采购滚珠丝杠的过程中，赵总发现滚珠丝杠制造厂滚珠螺母还在沿用传统的工艺手段生产，而没有采用较为先进的车铣复合加工工艺，敏嘉马上针对滚珠螺母加工，迅速开发出了一款高性价比的四轴车铣复合中心，并在上海举办的ccmt2004上展了出来。没想到一下子引起了滚动功能部件主要企业的普遍关注，因为当时进口四轴车铣复合机床价格是很高的。从此敏嘉就进入了滚动功能部件行业，并成为了中国机床工具工业协会滚动功能部件分会的一份子，承办过两次行业年会，是滚动分会的常务理事单位。

敏嘉在滚动功能部件行业十几年深耕细作，不夸张地讲，国内滚动功能部件行业几乎所有的生产厂家都是其客户，只是买的机床台数多少而已。日本一家滚动功能部件国际著名品牌企业的社长多次去敏嘉访问，目的是希望敏嘉能够成为其客户，后来不仅如愿以偿，而且这家日本公司居然采购了很多敏嘉机床，用于滚珠丝杠和直线导轨的生产，跟敏嘉成为了互为客户，这在该日本企业的发展史上开创了先河，因为他们之前从未采购过中国机床。德国某滚珠丝杠制造商的老板来中国推广德国丝杠旋风铣床，当看到敏嘉机床后，随即就采购了敏嘉的车铣复合中心和内螺纹磨削中心，带回德国用于滚珠螺母的加工。正因为敏嘉在滚动功能部件用户行业的深耕细作，才有了日、德等工业发达国家采购中国机床加工滚珠螺母的突破。

赵总很有把握地说，在敏嘉与滚动行业用户的共同努力下，目前螺母的加工水平与国际水平差距已经不大了。

把专用机床当标准机床卖，专用机床就成标准机床了

按照以前的套路，很多机床企业都是先开发产品，然后根据自己已有的产品找客户，而敏嘉却是先有客户，围绕客户的需求开发一系列他们所需要的机床，把细分市场真正做到位，在这方面，敏嘉做得可圈可点。

一般人认为，专机开发费用高，没有批量，必须高价才能有钱赚。赵总却认为，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。你要主动把专用机床当标准机床卖，其他人一看无利可图，就不做了，这种专用机床的订单就只有你能做了，批量自然就有了，对别人而言是专用机床，对你而言是标准机床。做生意也要有逻辑，总是要有人先付出才行。

以客户为中心不断重构敏嘉经营模式

敏嘉自成立以来，就秉承以客户为中心的经营理念，公司的经营模式也一直随着用户需求和自身能力的变化而变化。创业初期就为压缩机加工行业开发设备。当时客户也是刚刚创业，对设备的要求就是可靠、高效、成本低。针对客户这些需求，开发了多主轴的车床和加工中心。后来随着人工成本逐步上升，就要开发节省人力的自动生产线。敏嘉为此开发出了全自动的车铣复合多联一体化生产线，使生产线总人工需求减少了80%。

定制化产品是以销定产生产模式，生产周期长、成本高。而标准化产品，是批量投产库存式生产模式，成本低、交货周期短。这是两种完全不同的生产模式，用定制化生产模式生产标准化产品，势必生产周期长，成本也降不下来。而为用户设计生产线，站在客户利益角度，能够用标准设备的情况下，尽量采用标准设备。敏嘉认为定制化的生产模式，不能实现客户利益的最大化。为此，敏嘉在宝鸡建立了生产基地，生产标准化的车床和车铣复合加工中心；在苏州建立生产基地，生产标准化的磨床产品。形成了广州、宝鸡、苏州三个生产基地，既有定制化生产模式，也有批量生产模式。这样在为客户组建生产线时，可以实现客户利益的最大化。三个生产基地同时也是销售和服务基地，这样拉近了敏嘉与用户之间的距离，可以使敏嘉更好地为用户提供服务。

敏嘉还以用户群为中心重构公司的组织架构。成立了压缩机粗加工、压缩机精加工、滚动功能部件等类似事业部的组织，把销售、技术、生产资源按照用户群分配，每个副总负责一用户群的工作，这是敏嘉能够为不同的用户群提供系统解决方案，并兼顾效率和成本的最重要的保证。

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