从猫狗大战到三国鏖兵 撑起苏宁“618”强劲火力的三个关键词

“感觉苏宁在这次618中动作很多，有在客场打出了主场的感觉。”作为一位资深剁手族，王先生在此次618中感受到了苏宁的活动力度：“优惠多、力度大、专场活动多，原来是猫狗大战，这次618像是三国鏖兵。”

从公布的业绩上也可以看到“三国鼎立”之势正在形成。今年618天猫公布第1小时平台交易额就已经达到去年10小时的成绩;11点23分就已经完成了去年6月1日的全天体量。

当天，京东宣布618第1个小时平台共销售出超过1700万件商品，其中手机、空调、平板电视的下单量占品类排名前三。

6月1日凌晨1:12分，苏宁公布1小时战报：超10大品牌瞬间破亿。其中，家电3c贡献最大，尽显主场优势。新晋快消网红乌兹别克斯坦车厘子，1小时热销5吨。

2012年张近东宣布苏宁要做“沃尔玛+亚马逊”，如今，苏宁已经发展成线上+线下全品类智慧零售巨头。苏宁如何转型升级，实现线上线下同步发力，从今年618张近东的三个关键词中或可窥见一斑。

关键词一：全品类

80后们或许还有当年苏宁与国美抢夺市场“苏美大战”时的记忆，每到周末整版的电器促销广告充斥着浓烈的火药味，双方盯价格、盯品类、盯品牌，多年来高烈度的市场竞争早已锤炼出苏宁和张近东的竞争应对章法：人无我有，人有我廉，人廉我优。所以今年618，苏宁与京东、天猫展开全品类竞争并不让熟悉苏宁的人意外。

除了家电这样的传统优势项目，生鲜、百货这些与消费者生活最贴近的领域也成为苏宁的重点突破点，过程中，线上线下相结合已经成为苏宁的独特亮点。

以苏宁易购推出的龙虾啤酒节为例。在线下，6月13日晚，南京徐庄苏宁易购广场龙虾啤酒节火热开幕，江苏盱眙龙虾和湖北潜江龙虾作为苏宁易购原产地直采的产品现场展开pk，让消费者参与挑虾、剥虾等多个竞赛环节。在线上，在618年中大促期间，苏宁易购推出了“虾啤联盟”，6月13日到18日期间，小龙虾第2件半价，啤酒满149元减20元，将消费者带入夏日狂欢。

为了让生鲜产品更有竞争力，苏宁还提出了“包山包湖包海”计划。为了实现这一诺言，苏宁在今年初正式成立了苏宁快消集团。苏宁快消采用原产地直采方式，与当地政府、大型果园、行业协会签订采购合同，直接买断式的承包下整个果园，提前锁定全年的水果产量。从而保证在市场上价格上涨时，仍能保持相对稳定的价格，脱离价格随行就市的情况，给消费者真正的实惠。

水果采摘下来之后，苏宁依托强大的渠道优势，通过线上苏宁易购、线下几千家苏宁小店，快速将水果卖掉。覆盖全国188个城市的46座冷链仓，也能减少水果在运输过程中的损耗，节省运输成本，将质优价好的水果，快速送到消费者水中。

“通过这种原产地直采的形式，我们至少可以降低30%的成本，把优惠都让利给消费者。” 苏宁快消集团线上超市公司总裁助理程博旭指出。

苏宁线上、线下双渠道的优势也将会在苏宁易购广场进一步展开，依托全场景的互联网消费生态，为线下提供更多的智能化产品、服务以及品牌商品的支持，消费者将享受到全面多元的便捷服务，在苏宁大数据的支撑下快速定位自身需求，高效、省心地完成购物。

关键词二：消费共享

如果说全品类是苏宁在激烈市场竞争中的大手笔，那么消费共享更像是个小窍门，背后是苏宁对于消费者需求与消费心理的深刻洞察。

今年，国家发展改革委、生态环境部、商务部三部委发布《推动重点消费品更新升级畅通资源循环利用实施方案(2019-2020年)》(以下简称《方案》)。在《方案》中，三部委强调“以旧换新”对于有效激发市场消费活力，促进家电产品的结构升级，推动家电行业高质量发展的重要性。

政府大力引导，消费者也有追求美好生活的需求，而苏宁通过“以旧换新”这一消费共享手段射出了临门一脚，让更多消费者真切感受到了消费升级的美好。

今年以来，苏宁在全国范围内推广“以旧换新”活动，苏宁通过“全民焕新节”、“618年中大促”大型推广活动，连续两次拿出“10亿元补贴”，引导消费者交售旧家电、3c产品，给予用户100至1000元不等的换新消费补贴，引导用户绿色环保消费和品质消费。

在“全民焕新节”活动中，苏宁提出先发放“焕新券”给到用户，然后再回收旧产品，进行价格评估，根据评估价值二度再发放苏宁津贴。这种“先补贴再回收”的玩法，属业界首创。

今年的618年中大促活动，苏宁宣布追加10亿元“以旧换新”补贴，补贴重点从家电产品升级到家电、手机、电脑等多个品类，甚至电池产品都有专属的换新补贴，在品类、服务、补贴上三重升级，全面推广“以旧换新”。

“以旧换新”虽然是“小窍门”、“小手段”，却真真切切的提高了消费者的生活质量，优惠落在实处，让消费者感受到了苏宁的诚意。在618年中大促媒体发布会上，苏宁易购总裁侯恩龙举了一个以旧换新的实例：一台新款的oppo reno手机，市场价为3299元。通过某款9成新功能正常的手机以旧换新，就能获得1100元的回收价，加上苏宁和手机品牌的其他620元补贴，实际用1579元就能拿走最新款的oppo reno手机，合计节省1720元。这就相当于市场价的半价就买到了新手机。并且用分期付款，6期免息还可以再省198元。

关键词三：1小时

除了大手笔和小窍门，今年618苏宁还大打服务牌，苏宁及苏宁物流倾力打造的 “一小时生活圈”与它背后的仓储物流体系就让人眼前一亮。

为了说明“一小时生活圈”概念，在618发布会上，苏宁易购总裁侯恩龙举了一个例子：“如果你是一枚996青年，周末想要睡懒觉，不想把时间浪费在上街采购下周食材上面，打开苏宁小店app，动动手指，生鲜蔬菜、肉蛋、水果，应有尽有，1小时送到家。”

1小时生活圈背后，是苏宁大力投入的物流体系硬功夫。伴随着全国范围的前置仓布局，苏宁小店配送和服务将全面提速，一个关键词是“快”，通过app下单马上配送;另一个是“多”，送货上门、帮客服务、维修到家，各类增值服务应有尽有。

服务是苏宁唯一的产品，张近东的这条经营理念贯穿苏宁发展历程至今。目前，苏宁在全国有10万名服务工程师，今年会再扩招4万精兵，为消费者提供无忧的高质量售后服务，严格按照30分钟响应、2小时内准时上门、1天内完成订单的“321”服务标准，让消费者享受高效透明的售后服务，打造在苏宁购物的完美体验链条。

全品类、消费共享、1小时，这三个关键词背后，是苏宁布局多年的智慧零售能力在618战场上的大练兵，对用户的深刻洞察和做好服务的决心，是苏宁与其他电商平台在618战场上分庭抗礼的底气所在。

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