“一号机位准备。灯光开启，注意避开发电机漆面反光”

“二号机位对焦,白平衡+1”

“50定焦头,调光圈f9，大景深，背景发电机清晰，开拍！”

镜头前的阙总迅速调整好情绪，开始今天的第三场直播。

从业10余年，阙总经历过技术支持、产品设计、新品培训、售后调研和改进等各项岗位。在发电机行业，阙总这个名字仿佛被打上了思想的钢印，就像是潜伏在无数人嘴边的传说，似乎随处可见，又好像从未出现在幕前。

江湖之远，十年磨一剑，他无数次隐藏在幕后的设计和思索，都是为了今天的直播；所有过去经验的积累，都将成为直播间怒赞的火箭和老铁买买买的呼唤。

直播带货并非新鲜事，但新冠疫情将它推到了销售端的前列。

2020年，由于疫情对线下商业造成较大影响，直播带货顺势爆发。君子从善如流，对于发电机厂家这样的传统经营者来说，做直播最核心的目的是希望可以“多一条腿走路”，应对商业环境的变化，在足不出户的今年，提供了一个新的促销渠道。

直播的方案确认以后，其重点是考虑主播。毕竟，直播间只是平台、发电机只是载体 - 只有主播，才是直播带货的灵魂。

为此阙总考虑了很多，他决定：

由于大牌网红们不了解发电机产品，只能自己上阵。

利莱森玛发电机在广交会期间首次开播，1个小时内，阙总一口气讲解了从低压到高压10款发电机。线上初试水，来观看直播的800多人都是老顾客，他熟悉顾客的技术和需求，顾客也信赖他的选机水平。

来自加里曼丹岛的电站设备经理bapak苏哈茂德永远不会忘记这一天。下午2点，作为刚注册的普通的观众，他随意的点开发电机直播间，和世界各地的观众一起等待直播的开始。开场前的平静，让他以为只是生命中平凡的一天。

直到直播画面出现利莱森玛logo

他看见阙总出现在画面中，他镇定、他从容、他的眼睛有光。

于是，一切都变得不同了。

可能一分钟之后，还是十分钟？苏哈茂德不太确认，总之，他不会忘记这一天 – 戴上耳机，他觉得阙总清晰的语音直接触碰到灵魂深处。忽然之间，他对发电机本身的领悟，达到了一个新的境界，从选型到安装调试，一切变得如此清晰。

此刻，他感到醍醐灌顶，想呐喊，又想向加里曼丹岛的诸神祈祷。环顾四周，终于找到了合适的表达方式，于是他连续点击，送上一串心。

同样被感动的，还有很多人。阙总知道，线下可以让消费者亲自触摸感受利莱森玛发电机的品质，从而增加客户购买信心。在线上则要考虑如何清楚的呈现产品优势。这背后的底层逻辑在于：直播带货这种形式本身是一种让用户处于“单独评估”购物模式下极致体现。

简单一点理解就是，没有其他干扰选项，用户当下一小时内，只被你的内容影响。

这就对主播要求极高。

发电机行业的头部主播，顶级流量阙总，总结了以下两条经验：

1）足够透彻的核心卖点阐述

阙总为了打动观看直播的用户，除了真人演示来体现他的专业性之外，还会准备图文并茂多种内容演绎，来展示和产品核心卖点相关的特性。而直播二字的精髓就在专业。面对工业行业的理性客户群体，做直播营销，一定要讲究专业二字。唯有专业的营销才会获得用户的认可，会让用户更相信企业的产品。

2）激情的直播状态

看过阙总主播的人都能感受到，他在直播中时刻处于一种激情的状态。这种对发电机的爱，发至内心。就连简单的发电机油漆介绍，他都会研究涂装工艺书，做好一个漆工的基本素养。观众用户看到他充满激情地介绍，感同身受，能充分调动情绪。

而这种激情和专业，背后是十几年时光的沉淀，无数工作经验积累。

正如高尔基所说：天才就其本质而言，不过是对事业，对工作过程的热爱而已。

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