在国内市场销路不畅的状况下，国内工程机械企业应充分认识和发挥自身的优势，积极扩大出口，这既是工程机械企业当前的重要任务，也是必然的发展方向。在2004年德国慕尼黑bauma展会上，中国有30余家工程机械制造商报名参展，参展产品以铲土运输机械、压实及摊铺机械为主，代表了目前国产工程机械的最高水平。但除少数制造商的几种产品通过ce认证外，大部分产品根本就不能进入欧洲，在出口方面我国的产品劣势非常明显。但是，国产工程机械企业可以扬长避短，发挥优势。目前，国内工程机械行业出口具备的优势主要表现在以下几个方面：一是产品品种覆盖面广，产品适应性较强；二是价格低廉，竞争力强；三是企业出口积极性高；四是国家从税收、出口信贷、专项资金、外贸自营权等方面为企业出口提供了有利条件。国内工程机械企业应充分认真研究这些有利条件，促进出口贸易快速发展。

在国际化趋势的大环境下，经过各方面努力，2004年我国许多工程机械企业产品出口取得了显著的效益。其主要得益于以下几个方面：一是国际化进程被企业高度重视和认可；二是建立了一支高素质的外贸队伍；三是建立了一批长期稳定的具有一定实力的国内、国外代理商队伍；四是通过市场细分，重点开发目标市场，避免广种薄收，有针对性的选择重点出口市场；五是坚持开拓市场服务先行的原则，对重点市场用户加大服务力度，增强代理商的信心；六是在内部推行目标管理，完善学习和考核机制，创建积极向上的企业文化，对外树立公司形象，对内增强员工凝聚力，从而提高公司的竞争能力；七是走出国门，积极在国际工程机械舞台上展示自身形象。

实施流程再造

现代管理学认为，解决价值链中不增值的最好方法是通过“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最优，它包含企业物流、信息流、资金流、组织流和工作流等诸多流程的重组与再造，其最终目的是通过企业流程再造对原有业务流程进行优化，解决企业主体职责不清、销售渠道不畅、采购成本和质量难以保证、资金使用分散、机构重叠且办事效率低下、人力资源得不到充分利用等诸多传统企业管理弊端，达到降低或消除企业不增值成本。

企业进行“流程再造”这一过程将是非常繁琐而冒有风险的，还可能影响短时期内企业的正常生产。因此，可能会有许多企业领导者不愿冒着这些风险来实施。但是企业管理者应该清醒的看到，“流程再造”并不意味着要对企业的业务流程进行彻底重组，企业应结合自身的管理特点和管理基础，寻找出核心的流程和影响企业效益的瓶颈环节，进行适当规模的结构改造，整体规划、分步实施，要考虑风险、投资和收效，从企业业务需求最迫切的环节首先引入，解决好企业核心的业务。对于国内工程机械企业，在起步阶段，“流程再造”应在较小的范围内，程度缓和地进行，重要的是坚持不懈，不断改进，保持“流程再造”动态性。

做好销售渠道管理

由于国内工程机械企业之间竞争的加剧，为扩大市场销售，国内工程机械制造商与代理商之间的关系出现了一些微妙的变化：一方面是制造商普遍反映代理商的违规操作越来越多，而对代理商的可控制力却在逐渐减弱；另一方面是代理商普遍认为国内制造商对其扶持力度不够，特别是技术培训、技术指导和产品售出1年后的持续服务力度不如国外制造商。

出现前一情况的主要因素是：首先与国外产品相比，国内产品的主动权更多地掌握在代理商一边；二是国内工程机械市场的无序竞争，许多企业对有实力的代理商的联合竞争也在加剧，使得有实力的代理商显得炙手可热；三是国内特有的市场环境，代理商在一些特定区域具有广泛的社会关系及市场控制能力，使得制造商不得不依附于代理商进行产品销售；四是企业自身没有更多的资金和能力用于加强市场网络建设；五是信用体制不健全和法律约束力的缺失，使得一些信誉度差的代理商有恃无恐，违规销售甚至恶意拖欠销售款的情况屡见不鲜；六是制造商与代理商之间没有形成互相依存、生死与共的战略关系；七是制造商没有其他更好的市场渠道来规范、监督、遏制代理商的违规行为。

而出现后一情况的原因是许多国内工程机械制造商在代理商制度化、法制化进程尚不完备的情况下，没有树立起新的营销理念，拓展新型销售渠道，与代理商合作方式没有按照形势的变化进行针对性的升级和改进，没有按照市场细分的原则，按照不同区域、不同情况、不同重点提供个性化的服务方案，返利政策的优惠程度和兑现的能力滞后。此外，疏于管理和必要的协同支持也是很多制造商存在的问题。

在营销模式上，工程机械行业应该效仿汽车行业代理与专营相结合的营销模式，通过专营店的建立，既增加了一种新的营销模式，扩大销售渠道；又对代理商形成一定的竞争机制和制约。有实力的制造商应积极探索直销模式，争取控制住关键、重点客户的销售，以加强制造商对市场销售的控制和把握能力。

在考虑新的营销渠道建立的同时；当务之急是对代理商队伍进行优化、改善和加强对代理商的管理及扶持策略，与代理商寻求共同发展，实现双赢的局面。对原有的销售网络和代理商加强管理，建立代理商评估体系，每年对代理商进行综合评价，实行重奖重罚的考核原则，让严格遵守制度、有信誉、销售能力强的代理商得到真正的实惠，对不符合要求的代理商应坚决予以更换。同时应根据代理商的需要，在技术培训、市场推广、售后服务、业务经营和内部管理等方面加强对代理商的扶持力度，直接参与代理商的建设和发展，与代理商形成互利、共赢、共同发展的战略伙伴关系。

做好新产品的开发规划

在市场上取得成功的产品是制造商科技应用能力、生产制造能力、外部市场适应能力以及市场调研分析判断能力等多种能力的综合体现。新产品的开发需要全方位、多角度对其市场前景，开发价值进行评价。同时还需要对国内经济形势环境、市场需求、市场竞争情况等进行综合研究，并严格按照项目管理的要求，科学、系统的制订新产品的开发计划。作为国内工程机械企业，充分借鉴、参考国外先进项目管理经验，研究合理的开发程序，对于强化项目管理，提高项目运作水平和科学而成功的指导新产品开发管理，在当前市场环境下，显然有着极其现实的意义。

项目管理是在特定的组织环境中为了有效的管理目标而制定的一整套原则、方法、辅助手段和技巧。一般情况下，项目管理主要包含以下几个方面：一是信息搜集阶段。通过市场调研，按照顾客需要，研究竞争对手产品，了解代理商对产品的看法，掌握政府相关政策信息等。二是产品设想和生产建议阶段。通过对所收集的信息加以科学的分析和统计后，应用于开发工作中；同时采用设计竞标、竞赛、奖励等手段，大力激发技术人员对新产品的设计构思。然后对各种设计构思进行合理评价和论证，筛选出最合适的新产品目标方案。三是概念试验阶段。把筛选出的新产品设想(结构、性能、价格等)用文字描述、实体模型以调查信函或展览的形式向特定的目标顾客征求意见。四是市场模拟阶段。通过各种工程机械专业展会和用户咨询会，把将要开发的新产品样本、三维结构图或样机模型陈列出来，让顾客公开参观和评价，检测该产品被顾客接受的程度，而预测目标顾客和市场规模。五是初步市场预测和财务分析（成本、价格）阶段。预估市场销售量、利润，从而初步分析企业开发新产品的盈利能力，以便从财务的角度为开发决策提供依据。六是开发和试制阶段，包括产品图纸设计、工艺设计、工艺装备设计、生产计划制定、零部件制造、专用件材料采购、标准件、配套件采购、产品装配、试车及综合试验等。七是产品使用和购买试验阶段。当产品试制出来后，在投放市场前，为进一步验证对新产品的接受程度，对一群特定目标顾客(主要是核心顾客)进行操作演示、试用或购买试验，听取顾客对产品品质、外观、价格、包装和色彩再次评价，并作为产品改进和制定营销策略的重要依据。八是试销阶段。这是产品正式上市前，在选定的一定市场范围内试销。九是持续改进阶段。通过持续改进，不断提高产品的质量和可靠性。严格按照上述程序进行新产品开发时，一定要体现一个“快”字，如果不快，还不如不干，这就需要企业必须有较强的资源能力和各部门的通力合作。

努力做强、谨慎做大

行业的低迷将对优势企业低成本扩张带来益处，可以预见，2005年国内工程机械企业之间的兼并重组将会愈演愈烈。国内市场竞争格局已基本形成，在市场容量不会快速增长的情况下，开拓国际市场虽然可解决企业产品销售的燃眉之急，但国内企业的国际化进程还要有相当远的路要走，在短期内不可能形成大规模的出口。因此，企业的首要工作应该放在做强而不是做大上，通过管理机制、研发能力、营销能力和资本运作的不断创新，依靠产品的品质和服务质量的提高使企业迅速跃上同行业前列，才是企业发展的当务之急。盲目做大，会使企业消耗宝贵的资金，不利于企业在瞬息万变的市场竞争中有效集中各种资源拓展其核心竞争力，反而成为制约企业发展的阻力。但对于行业内在品牌、服务、信誉度、品质等方面已经取得绝对优势的企业而言，此时恰恰是企业发展壮大的一个最好时机，重组并购为这些企业迅速积累资本、占有资源、扩张市场、实现产品多元化战略提供了一条重要的捷径。总之，努力做强、谨慎做大，在市场低迷的环境下，企业留有充沛的发展资金会比任何扩张都更重要。

做好人力资源开发和管理

随着一些工程机械企业的业绩下滑，行业内新一轮的人才流动已成必然，我们的企业领导者应该清醒的看到，企业人才的流失不仅是人的流失，而且是核心技术的流失、管理能力的流失、企业声誉的流失、市场客户的流失和发展潜力的流失。因此，如何留住人才，合理使用人才是企业当前的主要工作。除了做好待遇留人、事业留人、环境留人外，还应做好感情留人。国际商用机器公司(旧m)前董事长兼总裁沃森曾说过：“一个企业成败的关键在于它能否激发职工的才智和力量。企业的活力来自企业的信念及其对职工的吸引力。总的来说，“惟才是举，企业才能无往而不胜；善于用人，企业才能纳百川而成巨流。”

企业人力资源的开发和利用应该重点做好以下几个方面工作：一是进行智力开发，提高全体员工素质；二是进行劳动力开发，提高生产效率；三是进行人才开发，大力培养人才，合理使用人才，做到人尽其才，真正实现各尽所能；四是进行劳动潜能开发，提高工作积极性；五是通过建立科学、公正的人才选拔制度和评价体系，消除目前国企存在的诸多人事制度上的弊端和缺陷，使人才脱颖而出；六是加强人力资源部门自身能力的建设，使其能真正担当起人力资源开发的重任。

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