红木家具卖场引发的广泛讨论

近段时间，家居卖场是否过剩问题引发了广泛探讨。相关报告显示，根据中国家具协会的统计，按行业标准10000平方米年销售1亿元来计算，去年家具建材行业实现年销售额约2000亿元，也就是说有2000万平方米的卖场就能够满足市场需求，而目前国内家居卖场的总面积已经超过了4000万平方米，如果未来行业的走势不发生变化，就有50%的卖场面积属于过剩。然而，在这样一片“过剩”的声音中，西北地区的重点城市――西安，一个大型家具卖场却在7月19日隆重开业了，它就是北三环大明宫红木灯饰广场（以下简称北三环大明宫）。

北三环大明宫有红木家具和灯具灯饰两个品类，入驻的红木家具品牌主要来自广东中山、浙江东阳、福建仙游等红木家具主产地；灯具灯饰品牌来自被美誉为“中国灯饰之都”的广东中山古镇，由厂家直供。开业至今，北三环大明宫生意如何呢？据北三环大明宫常务副总杨威向记者透露，开业至今，即使被行业内称为红木家具的淡季的7、8月，每天红木家具都有不少成交量，“过剩”一词在这里完全没有迹象。北三环大明宫为何能在“过剩”的家居卖场中脱颖而出呢？

一、差异化发展是根本

“卖场过剩是全国性的现象，西安也有。但是据我了解，过剩的都是一些传统型的卖场。这些卖场的准入门槛低，营销方式落后，基本以出租门面为主，没有考虑产业链的整体营销模式和各地区消费者的需求，只是单纯的租赁形式和大众化的宣传推广，过剩很正常。”杨威分析了目前一些卖场过剩的原因。

“未来家居卖场必然会由传统的‘粗放式’向‘精细化’转变，千篇一律做家居的时代已经结束，差异化才是王牌。北三环大明宫只做红木家具和灯饰，这就保证了我们会将精力集中在这两个行业和市场，能随时把握市场脉搏，调整招商和推广策略。另外我们招商，是直接与厂家合作，供货方便，也减少了很多中间环节和费用，可以给到消费者最大的优惠，这就让北三环大明宫与其他卖场一下子区分开来。如果细分市场你就会发现，其实一些类型的家居卖场，市场应该是尚未饱和的，就像红木家具一样，随着中式文化的回归，越来越多人喜爱红木家具，再加上西安为我国大古都，传统文化浓厚，许多人都喜爱红木家具，但是西安的专业红木家具卖场却很少，所以北三环大明宫的开业，不仅不会让西安的家居卖场饱和，反而是一个补充。”杨威对北三环大明宫的差异化定位赢市场进行了详细的讲解。

二、服务让卖场更具竞争力

现今的家居卖场，已经不仅仅是拼交通位置、店面装修、店面面积等硬件条件了，卖场的服务规则和品牌的服务承诺等“软实力”，是决定消费者最终是否消费的关键。只有在细节上下工夫，才能保证客流量，赢得消费者口碑，为卖场形象加分。

北三环大明宫在对商户和终端客户的服务上是下了很多功夫的。其建立有三大中心：品牌孵化推广中心，旨在推举更多的优质高端品牌；文化艺术中心，定期举办各种红木交流品鉴会；监督管理中心，保证消费者权益。另外北三环大明宫还出资2000万作为商城品牌塑造和经营推广专项基金，把对商户的支持和服务放在首位，让更多进驻品牌商户体验商城的旺盛气氛，为商城的可持续健康发展奠定坚实的基础。

“像红木家具其实不是特别适合大众的宣传推广渠道，活动跟广告要做得有针对性才行。我们近期打算举行红木品鉴专场会，并联合珠宝行、豪车俱乐部等进行异业联盟，因为这些行业与红木家具行业的目标客户群体是相似的，都具备‘有经济能力、文化品位高’等特点，我们要做的就是帮商户找到这样精准的客户。目前，我们做每一项推广和活动，都会事先调查征求商户意见，并详细询问他们参加活动的产品信息，将服务做精做细，并及时向商户做反馈，这样做收到了良好的效果。我们还采取逆势思维，越是淡季做的宣传推广活越多，逆势发力。”杨威透露北三环大明宫成功经营的秘诀。

去年，北三环大明宫执行董事方达良在接受记者采访时曾说过“红木家具卖场增多未尝不是好事，因为有买才有卖，买和卖是互动的，卖场的增加势必会带动更多的红木家具企业入驻当地和带来更多的消费者”，今年北三环大明宫的开业证实了这番话。家居卖场过不过剩，是市场的选择，如果能像北三环大明宫一样以差异化和精准服务赢市场，卖场或许就不存在“过剩”。

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