长期做出口的致命弱点是内销渠道的空白和品牌建设，但做出口也有自己的独特优势，例如比国内同类产品更高的品质、跟国际接轨的企业质量管理体制，运用好这些，出口企业转内销就不是难题。

——东莞tr轴承董事长张顺成

另类的内销途径

4月29日，由cnas牵头的认定小组结束了对东莞tr轴承的实地调查评审。认定小组中，除了cnas的专家外，更有瓦轴、万向等国内一线轴承品牌企业负责人。

评审的最终结果是：东莞tr轴承成为广东省轴承行业唯一拥有“国家认可的实验室”的企业。

张顺成说，轴承是机械装备行业的重要基础元件，轴承品质的高低直接决定了机械的性能，国内一些知名的机械装备企业和产品，一般都会选择与拥有“国家认可的实验室”企业合作，直接从中采购。因此，是否拥有“国家认可的实验室”，是评判一家企业技术实力和产品品质的重要标志。

然而，对有着20多年出口历史的东莞tr轴承而言，“国家认可的实验室”认定的最大意义在于对转内销的推动作用。

“我们以前是做出口的，在国内的知名度不高，客户缺乏对公司实力的真正了解，有了这块牌子，以后不用老费口舌地去介绍自己了。”张顺成说，在品牌力量尚不具备号召力之时，通过在技术领域树立标尺，也是推动转内销的重要手段。

不以价格换市场

出口转内销，东莞tr轴承不过是东莞转型大军中的一份子。

对于早已习惯了出口规则的东莞企业来说，做内销的一大纠结在于，手握国际品质的产品，却要以国内市场的价格来进行销售，以此达到开拓市场的目的。

“出口的产品对品质要求很高，比如原材料、工艺，但如果按照国内市场价格来销售，无疑是吃亏的。”张顺成说，国内产品在原材料、工艺水准的要求相对要低，因此能够以较低的价格来销售，但东莞tr轴承决定要打破这一规则，按照与产品品质相对应的价格来销售。

据了解，目前东莞tr轴承的产品是国内同行中价格最高的，比平均水平高出30％，但几年下来，公司内外销的比例已经由此前的3：7提高到5：5，内外销比例已基本持平。

张顺成决心“不以价格换市场”，认为内销竞争对手并非国内普通厂商，而是国内巨头甚至进口产品。据其介绍，全球工程机械制造商三一重工就主动提出，用东莞tr轴承的产品来代替进口产品。“我们就是挤掉进口产品的空间，因为我们本身就是要出口到国外的，拼的就是国外产品。”

保证出口底线

对此，东莞tr轴承的做法则是不贸然改变内外销的比例，保持内外销的平衡，始终保证企业有产品出口的底线。

“虽然现在很多企业都在拼命做内销，但我认为出口也不能丢。”张顺成感叹，东莞tr轴承的产品品质就是在长期做出口过程中锻造出来的，更为关键的是，做出口让企业形成了一套成熟的、与国际接轨的企业管理体制。

“国外的客户对产品品质要求很严，每年都会来东莞评审，帮助我们发现问题。”张顺成说。而记者在张顺成提供的一份2010年管理评审报告中看到，报告不仅列出了不合格的项目，而且还有涉及的具体部门、具体的生产环节。

“保持一定出口量的底线，并不是为了出口，而是在于监督和提升我们的管理水平，保持与国际接轨，这是我们出口企业的最大优势，就是在转内销中也不能丢。”张顺成说得很坚决。

4月29日，东莞tr轴承正式通过了中国合格评定国家认可委员会（cnas）的认定，成为全国少数几家、广东省目前唯一拥有“国家认可的实验室”的轴承企业。

东莞tr轴承董事长张顺成说，这张通行证为公司进一步开拓国内高端市场铺好了道路，是公司在出口转内销道路上的一个重要节点。

在出口转内销的大潮中，为了集中力量开拓国内市场，一些企业开始有意识地收缩国外市场，最大限度地提高内销比例，完成企业转型。

以上是网络信息转载，信息真实性自行斟酌。