林氏木业落地：为何敢在家居卖场周边混？

反向o2o：选址巧借线下资源

经过几年的经验积累，线下零售对于林氏木业不再是一个完全陌生的领域，林氏木业开始运用一些线下的资源和玩法打造自己的o2o模式。

林氏木业o2o项目确立了充分利用线下原有资源和客流的想法，新体验馆建设在交通便利的佛山龙江二桥325国道上。“首家o2o体验馆占地2000平米，旁边是佛山一环和南二环，还有s15沈海高速，覆盖直径达200公里。”林氏木业运营总监马灿兴向亿邦动力网介绍。

更重要的是，新体验馆地处家具销售集中地，很多知名的品牌体验店都开设在旁边。马灿兴认为，林氏木业入驻必将抢占原有传统家居卖场的线下用户。

然而，此前无论是美乐乐体验馆，还是天猫爱蜂巢家居体验馆大多开设在较为偏僻的地区。曾有媒体在报道中描述，大部分来到体验馆的用户都是被线上宣传吸引而来的，线下的自然客流非常少。2011年，林氏木业也曾在选址偏僻的地方开设过“仓储式营销”的体验店，但客流只能保证不亏损运营。

如果说，此前家具电商线下体验馆的主要逻辑是将线上客流引导至线下，然后通过体验完成更多成交的话，林氏木业的思路则出现逆转。林氏木业首先要求线下自然客流能够满足体验馆的正常经营，而且希望体验店作为电商延伸到线下的触角将更多客户从线下吸引到线上。

连接：天猫部署“空军部队”

由于林氏木业的o2o体验馆将是其线上原有业务重要的支撑和补充，所以体验馆中互联网元素、互联网接口特别突出。

亿邦动力网注意到，该体验馆的外部的墙壁上几个大大的天猫logo和“enter”字符十分引人注意。

内部像迷宫的一样的体验馆分为上下两层，占地2000多平米，全场无死角的覆盖wifi,确保用户可以秒速下载软件、浏览网页、扫码。体验馆内每件商品都展示了天猫二维码，扫码以后可直接跳转到天猫产品页进行购买。这样消费者无需等待结账付款，非常方便。

在支付环节，林氏木业o2o体验馆还获得了天猫的技术支持，包括打通支付宝支付、声波支付以及二维码支付。未来，林氏木业希望交易方式能够统一，方便企业财务管理。

此外，林氏木业为了和到店用户在线上产生互动，还将开发企业app，进行o2o店铺的商品维护以及会员关系管理。“该app不仅可为消费者提供最新的产品资讯和优惠信息，而且还有专门的指引图帮助消费者快速到达指定产品区域。”

目标：一家店做到3000万

不仅在店面布置方面凸显了互联网元素，林氏木业这种以线上原有业务为主导的逻辑还促进了线上和线下业务在运营层面中的融合。

从会员管理体系来看，线上线下完全一致。林氏木业o2o项目依然全部通过消费者的淘宝账号进行会员管理。马灿兴介绍，所有消费者的订单信息都包含淘宝账号，包括林氏木业手机app用户都需要淘宝账号进行登录，这样就不会改变现有的会员关系管理。

林氏木业的设想是，未来线上线下的经营活动也将紧密结合，一些线上的大型促销活动都可以在体验馆举办。例如，在林氏木业参与聚划算活动的前一个星期，消费者就可以在体验馆中尝鲜，可能线下的价格甚至比线上更加优惠。

但另一方面，由于线下展示商品数量有限，体验馆将陈列林氏木业的热销爆款、大促主推款。林氏木业希望，消费者在体验了大量同质不同款的商品后，可以到线上更丰富的产品中进行选择。

除了丰富产品线的展示宽度和深度，林氏木业还试图让体验馆的运作模式具有可复制性。根据规划，未来每家o2o体验店单纯家具品类的销售额达到2000万到3000万元，还将整合家具、建材、家纺、饰品、家电等类目的商家，共同打造大型家装用品体验馆。

“进店的用户除了购买家具以外，还可以将所需的家装用品一并采购，实现一站式购物。” 马灿兴坦言。

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