首先表明一个观点：在供不应求，行业处于快速增长的时期，大量的库存可以调节供需，可以比竞争对手抓到更多的用户，这种库存是良性而有价值的;在供大于求，行业处于下行期，进货就要特别谨慎，因为一旦形成库存，就只能降价贱卖，或形成呆滞库存。

今年，在针对经销商上半年经营情况的一次调查中，发现经销商的存货很多，并有非常严重的隐患，但出于各种原因，经销商仍在不停的进货，风险在累积，但今年传统农机市场行情普遍不好，下半年应该不会好到哪里去，所以现在的存货可能会变成死货，到时候有减值损失还好说，如果成为呆货、死货，那经销商损失可就大了，所以在此特别提醒。

一、经销商库存压力山大

在调查中，我们发现当前经销商手头的存货有以下特点：

1、经销商的存货绝大多数是拖拉机、收获机等传统农机

在经销商的门店、卖场和仓库里，我们可以看到满满当当的全是货，除了过道，机器与机器之间连人都挤不过去，并且这些存货以拖拉机、小麦收获机、玉米收获机、三轮农用机、旋耕机等传统农机为主，并且主要是以动力产品为主，农机具也主要是旋耕机、翻转犁、播种机等传统的农机具为主，另外打捆机、青贮收获机也不少，但经济类作物、瓜果苗木、花卉蔬菜等特色农作物的农机产品几乎没有。

2、一线品牌，国产品牌多

存货很多，如果从数量上看，主要是国产的品牌最多，无论是拖拉机或收获类机械，主要是国产一线品牌，经营国产品牌的门店里，存货的密度明显要大于经销外资品牌的门店，这种原因主要是一线品牌比较强势，优秀的渠道资源通常情况下被东方红、雷沃重工、中联重科、东风农机等国产一线品牌和约翰迪尔、久保田等国际一线品牌占领，而这些一线品牌通常都很强势，所以经销商进的货也多。

3、单一型号存货数量多

门店里的存货很多，但另一个特点也很明显，就是不但货很多，比如某经销商店里的拖拉机从25马力到160马力全覆盖，并且拖拉机单一型号的存货数量很多，如50马力的拖拉机店里会有3-5台，仓库里会有几十台，这说明经销商对市场把握能力很差，不能准确预测需求走势，所以进货时很盲目，没有针对性，什么都进几台，到时候逮住兔子就是兔子，逮住野鸡就是野鸡。

4、绝大多数是买断

通过与经销商的交流得知，当前店铺摆放的和仓库里堆着的货物，绝大多数是经销商买断，有一些有一到两个月的账期，但上半年销售旺季并没有销售出去，上半年许多经销商销售量同比下降了40%-50%，所以去年年底和今年初进的货大部分没有卖出去，厂家的账期已过，就相当于全部成了经销商买断了。

二、造成巨大库存的原因

冤有头，债有主!当然库存的形成也有其深层次的原因，收集了几家存货问题比较多的经销商，整理出了以下几条原因：

1、厂家强势压货

对于农机经销商来讲，当前在上下游产业链中处于弱势地位，强势品牌往往拿代理权来说事，在行业景气时，逼着让经销商大量进货，尽可能多地销售产品，在行业不景气时，为了消化过剩的产能和转嫁厂家的成本压力，会更加变本加厉的让经销商多进货，有时候甚至会强压库存。

在陕西走访经销商，有经销商说国内某大品牌非常“蛮横”，每个月都会给经销商下销售任务，不管经销商能不能完成，下个月的货要照常进，如果不进，就马上调整销售区域。

经销商们为了保住地盘，明知道卖不出去，或不适合本地销售，许多情况下要违心地进一些产品，这样日积月累就会形成巨大的呆滞库存。

2、被各种促销政策忽悠进货

俗语说：买的没有卖的精!为了达到让现金提前回笼，上游制造企业想出了各种各样的促销政策和营销手段，比如现金采购大比例折扣，现金采购大比例返利，超低价买断等。

许多经销商贪图厂家的折扣，用打预付款或全款的形式提前采购，其结果是厂家无偿占用经销商的资金，然后在发货时还可能以种种理由延迟发货，而处于弱势的经销商敢怒不敢言，等收到货可能销售旺季已经过去，或产品已经过时了，用户不再需要，这样也累积了很多无谓的库存。

3、历年的库存累积

另外市场需求把握不准或没有跟上补贴节奏，或踩错了点，也留下了大量的滞销品，比如我们在陕西和甘肃、四川、河南的一些经销仓库里看到大量的杀虫灯的库存，已经快十年时间了，这些库存就是因为当年各地对杀虫灯大比例补贴，一些产品补贴之后价格倒挂，经销商贪图高利润，就进了大量的货，结果农业部发现问题后全国范围内停止对杀虫灯的补贴，所以屯积大量杀虫灯的经销商就被深深套牢，库存消化了快十年了还没有处理完。

4、错误的进货

还有一些经销商在错误的时候，错误地进了大量的货。比如陕西某家主要销售玉米收获机的经销商，手头加上历年新进的有近50台呆滞库存，价值近1000万，这些产品大多是在错误的时候进的，比如2011年、2012年两行玉米机热销，2013年这家经销商就进了200多台套货，结果当年两行机热点已过，当地主销三行机，他就积了大量的库存。2015年玉米机整体走下陡路的时候，这家经销商又买断了河北某大品牌的150台三行、四行机，结果又留下了几十台的库存，几年的累积，到今年玉米机彻底“歇菜”，这些库存就只能砸自己手里了。

结语

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