笔者之前阅读中国农业机械流通协会毛洪会长赠送的《中国供应链管理蓝皮书(2013)》，在其中看到经典的一句，“付款方式从某种程度上体现了卖方和买方之间的权利结构”。依此判断，在如今的农机产业链格局上，一般而言的权利强度由大到下依次为主机厂、组织化用户、普通农户、经销商。比如说，一般经销商都需要先向主机厂付定金或全款，才可以拿到货源。再比如说，众多经销商深恶痛绝又无可奈何的补贴资金垫付问题，为了完成主机厂的销售任务，有的经销商被逼无奈之下甚至连农户自筹款部分都给垫了。

农机经销商成为行业权利金字塔的“塔底”，并不难理解。一是大多数农机经销商的企业规模、管理水平、集中度比制造企业低得多，可以说农机行业是典型的大制造小流通的产业格局;二是农机经销行业的入门门槛也很低，夫妻店、“局长小舅子”店等尚存不少，主机厂在当地有足够多的“备胎”可供选择。反之，国内优秀的主机品牌就那几家，所以主机厂在合作中的主动权往往更大。三是用户群体经过多年的市场洗礼和历练，留下来的都是“老江湖”，有的比经销商的业务员甚至老板懂得还多。加之，移动互联网时代的到来，信息越来越透明，经销商再想靠信息不对称挣差价的时代也一去不复返了。

在此背景下，诱使部分国内农机主机厂犯了“战略短视病”，凭借权利优势过分压榨旗下经销商的利益。比如a经销商刚把b地市场培育起来，主机厂认为该地市场潜力应该还很大，就把a的区域划掉一块新设一家经销商，或让原a下面的二级点成为一级经销商，更恶劣的是在a的对门再授权一家经销商。再比如，某些国内农机主机厂对自己麾下一些“暴走”的区域经理管控不力，对强制压库、受贿批车、批索赔等不法行为视而不见或放任自流，不仅侵占了经销商的合法权益，还会败坏整个行业的声誉和作风。

面对越来越强势的主机厂，一些“聪明”的经销商没有选择坐以待毙，比如之前《农业机械》杂志上分享的经典案例，有些经销商用“挂羊头卖狗肉”的方式自救。具体来说，就是用一线品牌充门面，用二线品牌挣现金流。

长此以往，这种缺乏互信、权利不对等的厂商关系必将给行业带来深层次的伤害，也是不可持续的。为了农机行业的未来，建立互信、对等的厂商关系迫在眉睫。

从理论上讲，厂商关系不是单次博弈，而是重复博弈，如果主机厂选择短期的机会主义行为，三番五次的侵占挤压经销商，经销商在丧失耐心之下，必然会选择消极合作或退出合作，同时该主机厂的市场声誉也会受创。因此，从长远利益角度出发，厂商之间选择互信和对等，对双方都更有利。

从政策上讲，5月19日农业部、财政部联合印发《农业机械购置补贴产品违规经营行为处理办法(试行)》通知，通知中规定“农机生产企业对经销企业合规经营承担连带责任”。这对行业生态来说是一件好事，势必促使主机厂在选择、管理经销商上，会更加用心和审慎，否则，“鱼死网破”之下的经销商，给主机厂出点难题也很容易，搞不好会导致自己的某些产品线被取消补贴资格。

它山之石，可以攻玉。汽车作为工业品的龙头，其管理模式、理念一般都是引潮流之先。17年4月5日，国家商务部发布17年第1号令《汽车销售管理办法》，在“销售市场秩序”等章节，对汽车主机厂和经销商的关系进行了清晰规定，厘清厂商各自的权利和义务，明确规定了主机厂不得有压库、搭售、限定区域等行为，还对厂商授权、解约、广告费分摊等经常存在争议之处进行了明确。对此，笔者在农机观察上做的投票显示，87%的网友认为目前的农机行业厂商关系需要改革。

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