在许多人眼里，丘陵山区农机的机会有，但是总是感觉无从下手，也不想冒险，整体感觉就如同曹操嘴里那块鸡肋一样，“弃之可惜，食之无味”。

本人是农民，出生于北方一个偏僻落后的小山村，丘陵山区对我来说，就是生于此，养于此的故土，所以从十年前开始就在行业内呼吁农机企业进军丘陵山区蓝海市场，彼时丘陵山区确实是蓝海，是不是市场，连自己也不是十分确信，今年由于负责几个北方省的农机销售，能有机会深入丘陵山区，在“现场、现地、现物”了解当地的农机化现状和需求的基础上，本人现在可以负责任的说，丘陵山区农机化的机会真的到来了，企业应该将经营重点向这些地方转移，尤其是中小型企业更应该重视这个真真的“蓝海”市场，并且许多地方仍属“处女”地。

企业在做营销决策时，总喜欢剖根问底，本人也有这个习惯，为什么丘陵山区农机化的机遇到了？以下是本人在山区推广农机的路上想到的几条观点：

一、老生常谈，丘陵山区农机化率仍然偏低

图：丘陵山区与平原地区可耕地面积对比

大家应该都知道山区丘陵地区是个特殊的市场，在我国，山区丘陵地区土地面积占国土总面积的65%，许多省份土地以山区丘陵为主，如贵州（95.6%）、云南（92.3%）、四川（91.4%）、重庆（85.3%）、福建（78.9%）、广西（73.3%）、江西（70.3%）、浙江（70.0%）、广东（63.8%）、湖北（62.5%）、湖南（62.4%）。

但占国土面积一半还多的丘陵山区的农机化水平，与平原地区不可同日而语，笔者在十年前就在分析丘陵山区农机化水平低，国家产业政策和企业的经营重点应该转向这些需求未被满足的地区，虽然是老生常谈，但并非无病呻吟，因为十年之后的今天，丘陵山区的农机化水平并没有显著的提高，与平原地区根本就不在一个时代。

预计到2017年底，全国农机化水平达到68%，丘陵山区农机化率仍在40%左右，大幅落后于平原地区。如湖南、广西、海南、福建、重庆、贵州的农机化水平仅为30%-45%左右，在真正的丘陵山区地带，小麦、水稻机械化水平不超过30%，水稻种植、玉米收获机械化水平不超过5%，而五谷杂粮、蔬菜瓜果、薯类、甘蔗、麻类、烟叶等经济类作物机械化水平为零。

所以说丘陵山区农机化水平低，虽然是老生常谈，但也非无稽之谈，水平低客观存在，蓝海属性没有稍许褪色。

二、丘陵山区机耕道如火如荼，初步具备推广农机硬件条件

丘陵山区发展农机化最大的瓶颈就是机耕道。如果机器开不到地里去，丘陵山区的农机梦就真的只能是梦想了，由于本来没有路或年久失修，或上个世纪持续几十年的坡改梯等历史的原因，丘陵山区基本没有机耕道，也就是说农机化梦想照不进现实。

以前还有许多农民想购买农业机械，但考虑到没有路可走，农民只好放弃购买农业机械的想法，这样一来，制约了农业机械化的快速发展，也阻碍了农业现代化的发展。

没有调查就没有发言权，笔者在今年推广产品时发现，情况已经有很大的变化，在陕西、甘肃、宁夏许多非常偏僻的乡村，近两年由国家出资修建机耕道，这些路2.0-3.0米宽，大多数能通到田间地头，并且一些地方政府已经强制要求农民在种田的时候，在田头留了机耕道来，所以说，丘陵山区部分地区已经具备推广农机的道路条件。

对于机耕道建设，一些有识之士一直在呼吁政策的支持，比如2012年就有人大代表提交的议案里建议国家对农民修建农村机耕道路给予一定的资金补贴，每公里给予8~10万元补贴，相信后期国家会更加重视农田基础设施建设，机耕道的建设速度应该会加快。

三、梯改坡将上升成国家工程，丘陵山区规模化大门开启

商业嗅觉比较灵敏的企业已经扑捉到一个极其重要的信号：梯改坡！

从2016年开始，农业部组织专家对重庆地区的梯改坡之后农业生产上取得的成绩和变化进行了深入的调研分析，据说重庆地区要对3000万亩丘陵山地进行大面积梯改坡，完成后将会有-1000万亩变成缓坡地。

梯改坡最直接的变化就是土地连点成片，尤其对于土地流转面积大的地区，经过梯改坡之后农业的规模化生产面貌将发生根本的变化，原来无法进行规模化生产的地区，今后可以进行适度规模化或较大规模的生产经营了。

梯改坡之后丘陵山地农业规模化生产也将直接改变当地对农业机械产品的需求特点：从没法用到大范围的使用；从耕、种关键环节小型农机到种前处理，播种，田间管理，收获以及收获后加工全程机械化的中小型农机的需求；从机械化空白到粮食作物、小类杂粮、瓜果苗木、花卉蔬菜等全程机械化、全面机械化的需求。

这将真正为中国农机化发展打开了另一扇窗户，据专家分析，就像当年轰轰烈烈的“坡改梯”一样，如今的“梯改坡”也将上升为国家的战略和国家工程。

四、丘陵山区土地流转开始起步，适度规模化农业有机遇

图：近几年土地流转速度趋缓

我国土地流转持续推进，规模已经从2007年的6400万亩增加到2016年的4.71亿亩，2016年的流转面积占比也已经达到了35.1%。从近两年看，我国土地流转面积开始放缓，主要原因是平原地区和条件较好地区可流转的土地已经流转完成，再想增加流转难度大，成本高，会有规模不经济的问题出现。

有专家认为，国家要实现一二三产业融合，推进粮食经济的发展，加快三农发展，就必须进一步推进土地流转，而在全国土地流转放缓的情况下，后期国家土地流转的方向将向集中化程度低的丘陵山区转移，在政策引导和商业机遇的牵引下，丘陵山区土地流转将成热点，另外与平原地区和经济条件较好地区相比，丘陵山区土地流转的成本和阻力要少的多，这也就是说丘陵山区的土地流转速度有可能会快于平原地区。

事实上情况也是这样，1995年-2015年，每年有1000万农村人口向城市转移，2016年开始每年仍有万人口向城市转移，随着农村劳动力的短缺，农村出现了大量的摞荒和弃种现象，在笔者做的市场调研中，偏僻乡村土地闲置率30%-50%，一些地方甚至整村的人已经脱离了农业或整体搬迁，在这种情况下，土地流转和集中的条件成熟，成本低阻力小，在我们调查过的四川川东地区，一些偏远山村里整村或几个村的荒山已经整体流转或被种植草莓的公司收购。

丘陵山区土地集中和规模化经营，将拉近与平原地区需求上的差距，平原地区一些成熟的中大型农机也将在丘陵山区找到需求市场。

五、丘陵山区对农机有现实需求，但缺乏市场推广和适用机器

在山区跑业务时，时常遇到当地农民询问农机方面的事，梳理一下发现有以下几方面的情况：有需要但不知道用什么农机、知道有农机补贴但不知道如何办理、有需要但不知道到什么地方购买、有需求但钱不够。

比如今年在甘肃碰到一位返乡农民工，以前在河南打工，看到当地种地都用机器，返乡后也想买台拖拉机在周边村里搞经营挣钱，但他不知道到底买多大马力的，他听人说购买农机国家有补贴，但具体情况不了解，也不知道到什么地方去办理，甚至认为补贴指标通过关系才能搞到，另外周边有没有卖大拖拉机的经销商，他也不知道。

另外在农机行业从业十几年，笔者清楚，没有多少适合丘陵山区使用的农机，近十年时间，大企业都瞄准的是平原地区农机市场，丘陵山区几乎成了被遗忘的角落，一直到是近两年，迫于竞争的压力，大企业才开始重视丘陵山区市场，并根据该地区有针对性的开发产品。

有现实的需求，再加上企业的努力，相信丘陵山区农机的推广步伐会加快。

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