随着核心零部件本土化以及规模化生产带来的成本降低，叠加国内劳动力成本不断上升，物流机器人进入规模化应用的产业环境日渐成熟。德勤中国科技、传媒和电信行业推出本篇报告，访谈海康机器人等领先企业标杆案例，展现国内物流机器人厂商的技术、服务、商业模式等优势能力，以期助力国内物流机器人企业开辟更为广阔的海外市场空间。

市场切入的核心：合理的roi是物流机器人进入规模化应用的重要前提

产品单价与产品质量是影响roi的两个决定性因素。产品单价决定了物流机器人的初始投资成本，而产品质量则决定了后续维护保养、更新迭代导致的追加投资，间接体现在物流机器人的预期使用寿命。随着物流机器人产品单价和质量的不断优化，目前头部物流机器人厂商的投资回报周期可以压缩至2-3年，符合大部分下游客户的投资预期。

市场竞争的关键：物流机器人市场竞争由“硬”向“软”

第一层“软”：硬件供应链逐步成熟，软件与集成能力是差异化竞争的关键

算法控制能力方面，通过更为精准的识别拣选方案，更优选择的融合导航技术趋势，更为智能的路径规划，以及更加高效、开放和轻量化的调度系统构筑产品软实力。

场景方案能力方面，商业仓配竞争日趋激烈，在智能制造政策推动下，工业制造场景正成为新蓝海。汽车、3c电子、光伏、锂电等工业制造细分领域成为众多头部玩家率先突破的赛道，但工业制造领域细分市场众多，仍有较多的细分市场有待突破，未来市场发展潜力可期。

第二层“软”：基于产品向服务延伸是物流机器人厂商商业模式创新的方向

物流机器人的商业模式通常是一次性产品销售收入为主，更加灵活的业务组合和服务模式是拓宽业务边界、提升客户粘性、实现长期稳定发展的关键：在机器人产品销售的商业模式之外，头部物流机器人厂商纷纷向下游客户提供机器人租赁、代运营及自营仓等多样的商业模式。

海外市场对于物流机器人需求显著

市场拓展的机遇：海外市场发展潜力巨大

发达国家普遍面临劳动力短缺、劳动力成本攀升的问题，国内物流机器人厂商在产品价格方面有着明显的优势，头部厂商更愿意尝试海外市场;

以电商为代表的下游行业在海外市场快速发展，驱动对物流机器人的需求;

国内领先厂商在硬件参数及性能指标方面与海外头部已基本相当，已具备出海的基础。

渠道能力、本地服务能力、海外标准认证、专利技术储备是国内企业出海的基石

销售渠道能力

借助股东资源出海、与海外领先物流集成商或战略合作伙伴合作是头部物流机器人厂商搭建海外销售渠道的主要方式，也是目前海外市场拓展较为成功的模式。

本地服务能力

快速响应的售后服务、预测性维护、产品系统升级等支持性业务需要较强的本地化服务能力，对于国内物流机器人厂商出海至关重要。

融入海外市场的产品认证标准

由于不同市场对物流机器人产品的认证标准有所不同，国内厂商应在生产控制、技术研发、产品质量、安全环保等多方面需要符合各目标市场的相关认证。

专利技术储备规避潜在风险

对于国内流机器人企业，海外市场拓展必须重视规避专利风险。部分头部厂商已提前布局相关技术的国际专利储备，作为其出海的技术基石。

（来源：海康机器人hikrobot）

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