“一心向着自己的目标前进的人，全世界都会给他让路。”目标是我们坚定信念的来源，再加之坚持、拼搏、进取的精神，那成功一定离我们不远。万可北区销售总监高书振一直是这么做的。

有的放矢 事半功倍

高总认为他管理的北区相比较而言有几个特点：产业结构中风口行业比较少，行业偏传统，生产工艺及配套的控制系统成熟稳定;组装生产及代工型企业少，生产原材料的最终用户多;生产机器设备的oem少，系统集成商多。因此，北区项目型的业务机会要多一些，这是北区需要特别关注并充分利用的优势所在。

有了这个明确的认识，高总和他的团队决定在未来提高区域覆盖度，多行业并举，逐步实现平衡发展，可持续发展，平稳发展。然后，结合市场特点，全面推进项目业务。有目标，有计划，再加上执行力，接下来的事情就事半功倍了。

凝心聚力 打造温暖氛围

作为团队管理者，高总用三个词分享了他的经验：激情、方向和温暖。

他觉得做人做事要有激情，特别是在困难的情况下，更需要激情。团队里有共同的目标，每个人都清楚前进的方向在哪里。销售是一种压力较大的工作，销售人员清晰地知道需要开发多少家客户，完成多少业绩是生存下来的合格线并努力保持在合格线以上，对缓解压力增强自信具有十分重要的作用。

销售人员在一线拼杀，当他遇到困难转回头看时，后面是否有人支撑他、帮助他是一个团队是否有凝聚力的关键。而高总一直着力在北区团队打造这种氛围，让大家感到温暖。

万可销售北区总监高书振

多样性、个性化需求越来越高

“相比之前的客户需求，现在很多的客户正在数字化转型的路上，向着智能化的方向在前进。”高总说道，“他们对多样性的要求、个性化的要求越来越高，对品质的要求越来越高。而同时要求产品更新换代的频率也越来越高。”高总总结道，“除了考虑产品采购成本，产品使用成本等全生命周期的费用也要节省，这也成为越来越多客户衡量性价比的准绳。我们需要站在客户角度，提供给他们需要的东西。”

一贯坚持 矢志不渝

谈到职业生涯里面对极具挑战的事时，高总觉得一贯的坚持是他面对和解决挑战的办法。“比如当年天津站交通枢纽项目，前后跟踪了两年的时间，而最初项目小组的同事只有我坚持到了最后。目标明确，矢志不渝。”高总说道。

正是在万可的工作，高总开启了个人职业生涯的新篇章，他认为这是自己在实现更高人生价值的新奋斗之路。“接下来，我将带领大家在北区建立起一套系统化的销售流程;建立并不断完善北区的‘资源库’，为后续业务的开展提供强有力的支撑;当然重要的还要搭建一个帮助销售同事成长的平台，大家一起奋斗，取得成功。”

善于学习 勤于总结

在谈到一个合格的销售需要具备哪些特质时，高总认为每种类型的销售人员都可以获得不同数量客户的认可，因此每个人对自己都要有足够的信心。

当然不同类型的合格销售也有一些共同点：首先，他们都有团结合作，善于调动资源，不屈不挠，不到最后一刻决不放弃的工作态度。其次，他们都拥有强大的沟通能力和学习能力，善于学习，勤于总结。最后，他们都拥有强大的知识储备，不论是产品、行业还是社会上的知识。

高总总结道：“有计划不慌、有规划不乱。有目标、有规划、系统化的去工作，我们才能快速成长，在挑战来临时能够坦然应对，有条不紊。”

（来源：万可）

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