7月14日电面对国内轴承行业产能过剩，我国轴承行业龙头企业――瓦轴集团的“走出去”路子独具特点。近年来该集团通过引进“外脑”和海外并购，实施“海外本土化”战略，产品出口到美国、德国、法国、意大利、丹麦、巴西、古巴、日韩、印度等国家及地区，企业的出口额连续三年增长15%以上。
图为瓦轴集团生产车间
据瓦轴集团副总经理陈家军介绍，目前，我国轴承总产能约为1400亿元，总需求约为1000亿元，其中700亿元是中低端需求，且国内1600多家轴承企业同质化竞争；300亿元是高端需求，国内供求基本平衡。但是，约80%的市场份额是被跨国轴承巨头占据的。而规格相同的轴承产品，普通级别与精度最高的产品售价相差10倍，甚至20倍。
瓦轴集团董事长孟伟说，与国际一流轴承企业相比，瓦轴集团的差距就体现在以技术和人才为核心的“软件”上。为敲开海外市场大门，瓦轴有针对性地实施了“海外本土化”战略，即把研发放在国外，通过并购海外企业，利用“海外技术窗口”快速获得客户认同，推动企业的技术革新进步。
首先是在美国建立技术窗口。2014年，瓦轴在美国底特律建成工程技术中心，利用这个“窗口”聘用当地人才，为美国客户提供产品设计、模型计算等技术服务。据介绍，该中心一度挑战了苛刻的技术要求：精度上，产品不良率不超过百万分之二，放在显微镜下也看不到最轻微的划痕；寿命测试上，轴承连续旋转1500小时不停止。中心研发团队设计的产品得到了美国高端客户的认可，美国一家汽车生产商将世界上汽车传动系统单列圆锥轴承单体最大的项目订单交予瓦轴，瓦轴实现了年均上亿元的销售额。这一项目也成为瓦轴进入世界级汽车零部件配套市场的敲门砖。
其二是通过海外并购，深耕欧洲市场。2013年，瓦轴并购了德国百年科技型轴承企业krw(莱比锡滚珠滚柱轴承生产有限公司)。这家公司所拥有的技术资源与瓦轴的技术短板高度匹配，两者的结合为瓦轴提供了欧洲战略支点。并购krw公司后，瓦轴利用其技术优势及德国的技术资源，组建瓦轴欧洲的技术研发中心，一举拿下了西门子公司全球风电转盘轴承65%的订单。2015年，瓦轴以研发人员为基础，招募德国轴承专家，成立了欧洲研发中心，提升了瓦轴在欧洲的知名度。
其三是在美国和欧洲建立了专业化的产品分销网络，密切与高端客户的合作。“与国际一流的企业合作，会带动自身技术、管理水平的提升”，孟伟认为，“走出去”开放了企业的眼界，清楚自身与国际一流企业的差距。目前，瓦轴已与西门子等全球20家知名企业建立了战略联盟，彼此互通技术信息，共同对创新产品进行评定。通过此类合作，瓦轴的制造工艺得到提升，高端客户订单额逐年增加，2015年，瓦轴的国际知名客户订单销售份额占全部的67.7%，同比提高6.8%。
借助海外与国内的研发中心，不断打破技术垄断。近年来瓦轴已成功研制了近3000种国外限制出口到中国的轴承产品，中高端轴承产品比例跃升至60%。专家认为，瓦轴的诸多探索为产能过剩行业的企业，以开放促转型提供了借鉴。
“海外本土化”战略的有效实施，瓦轴不断优化企业“软件”，为企业“走出去”提供支撑，也为瓦轴集团打开了海外市场，其中的三大策略较好地解决了三大问题。
海外“引智”与国内研发相结合，解决了瓦轴高端产品研发水平提升的问题。据孟伟介绍，2012年，瓦轴组建了国家大型轴承工程技术研究中心，这是中国轴承行业唯一的国家大型轴承工程技术研究中心，其与瓦轴在美国和欧洲的研发中心建立了联合技术研发对接机制，不断突破技术瓶颈。辽宁社会科学院经济研究所所长张万强认为，相比国内的研发人员，就地引进“外脑”从事研发工作，更容易让产品融入当地市场，更容易获得国外高端客户的认可，联合研发机制也可以带动国内研发机构的技术进步。孟伟说，就地借助“外脑”是瓦轴近年来海外市场业务得以拓展的最重要原因。在生产规模同比不变的情况下，2015年企业海外销售额达到7.3亿元，同比增长15%以上；出口额3.5亿元，同比增长17.5%。
利用国外销售网络营销，解决当地市场融入难的问题。2011年，瓦轴在美国建立了汽车轴承销售合资企业，利用当地销售网络营销瓦轴产品，聘用当地销售人才营销产品。随着市场认可度的提升，瓦轴的产品正在开始由中低端转向中高端。两年间，瓦轴高端产品销售份额由不足10%上升至15%，中端产品比重达到40%以上。瓦轴集团规划的目标是“十三五”期间中高端产品销售份额达到70%。
创新商业模式，解决海外高端客户便捷服务问题。近年来，瓦轴的产品出口开始由代理商运作转向直接投向终端客户，探索建立了“项目经理+应用工程师+本地化”的商务模式，在客户所在地，就近组建应用工程师团队，与世界知名企业实施“组对组”“人对人”合作。张万强认为，这种商业模式让瓦轴更加贴近客户，能够为海外高端客户提供更便捷的服务，具有一定的借鉴意义。随着互联网经济的深入发展，信息成本越来越低，企业直接面向终端客户将成为越来越多企业的选择。
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