龙腾特钢，一家30多年前就立志差异化发展的钢铁企业，在今年前两个月的盈利指标保持了行业领先地位。从这家“小而美”的企业身上，我们能够得到哪些启示呢？

“产品”取代“资源”，成为影响企业效益的关键因素。目前，钢铁行业正在从过去的“资源导向”逐步向“产品导向”转变。在这一转变中，企业的盈利能力与其服务的下游行业景气度密切相关。

通过对近年来钢铁协会会员企业盈利状况的分析，我们发现，产品品种正逐渐成为当前影响企业盈利能力的核心要素。在2023年钢铁行业进入下行周期时，兴澄特钢、湖南钢铁、新兴铸管、龙腾特钢等企业崭露头角，它们的共同特点是高附加值产品占比较高。这背后的深层原因在于，它们所服务的多数下游行业正处于高景气度时期。以龙腾特钢为例，其耐磨钢球主要应用于采矿业，型钢则主要用于造船业，而这两个领域目前均处于发展较好的时期。然而，即便是龙腾特钢的“明星产品”pc钢棒，由于主要应用于建筑业，目前也处于亏损边缘。

必须承认，国内用钢需求已经进入顶峰区间。随着房地产市场供需关系发生深刻变化，许多以建筑业为主要市场的钢铁企业正在积极寻求转型，探索新的发展方向。棒线材的占比持续下降，板材的占比不断提升，反映了企业对下游行业预期的转变。选择正确的下游行业和适合自身的细分市场，企业转型就有可能成功；反之，则可能面临转型失败的风险。

“服务”取代“产品”，成为赢得市场的关键。在激烈的市场竞争中，龙腾特钢通过深入探索如何满足客户需求和提升客户黏性，巩固了自己的市场地位。例如，龙腾特钢进军国内矿山企业市场时，面临一个挑战：客户习惯于使用寿命较短但价格较低的铸造磨球，对价格较高的耐磨钢球持怀疑态度。为打破这一局面，龙腾特钢创新销售策略，不收取客户采购费用，而是采用按吨矿分享收益的方式进行结算。这降低了客户尝试新产品的成本和风险，使客户更容易接受。在试用过程中，客户逐渐认识到龙腾特钢耐磨钢球的优越性能，并最终选择了这一产品。

这表明，通过深入研究客户需求、提供超出客户期望的解决方案，企业不仅能赢得客户的信任，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。以客户需求为导向，从产品生产商向产品服务商的转变，将成为钢铁企业占领市场的核心竞争力。

“特色”取代“规模”，成为企业生存发展的关键。中国钢铁工业协会党委书记、执行会长何文波将当前钢铁企业分为六类，为我们提供了更清晰的行业视角。其中，第二类企业的显著特征是技术高度和与用户合作的深度，通常是在专业领域长期深耕的企业。龙腾特钢作为第二类企业的代表，其成功既得益于对专业领域的深耕细作和对质量的不断追求，又离不开市场本身的特性——规模相对较小，其他企业进入成本高。市场的淘汰机制并不专门针对特定类型的企业，但缺乏特色、不紧跟市场变化、不具备创新能力的企业，很可能首先被淘汰。

龙腾特钢的经验告诉我们，钢铁企业必须根据下游行业需求变化，及时调整产品结构和市场策略，以适应市场变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

期待更多像龙腾特钢这样的“扁舟”涌现，成为中国钢铁工业稳健运行、加速实现高质量发展的“开路先锋”。

（来源：同花顺财经）

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