照明行业竞争越发激烈，照明零售企业深陷窘境，门店生意也一再萧索，照明厂商们不想被时代淘汰，在深刻了解市场行业的前提下是否该做出不同的应对方案？

零售生意关键在于“为客户解决问题”

零售生意确实受到冲击，包括电商冲击、低价低质冲击、行业竞争冲击等。零售商家最难过的并不是“价格竞争”，而是竞争对手拿低质的灯具和我们高质的灯具比价格。

这种情况往往消费者是不清楚的，最终受害的是一心一意销售好产品的良心商家。实体零售商的必杀技就是“口碑宣传”以及随叫随到的上门服务，这是目前很多电商平台都做不到的。口碑不是一年两年就能形成，需要持之以恒，始终坚守自己的经营理念，坚持为客户解决问题，赢得客户信任，长此以往，生意自然会来。

电商给灯具零售转型提供契机

今年，零售生意总体欠理想，主要表现为总的利润下降，但订单数量基本持平。目前，从事灯具零售的人越来越多，彼此之间的竞争亦越来越大，再加上近年企业之间的“价格战”，导致灯具零售利润收窄，就算能勉强保持订单数量，但到手的钱毕竟是少了。

网购逐渐成为潮流：一方面，电商对灯具零售造成了一定的冲击，但是具体的影响不是太明显；另一方面，电商给灯具零售转型提供了契机。灯具上线电商平台以后，使得产品价格的透明度更高，这加剧了行业之间的竞争。但是，如果经销商代理的是知名度较高的品牌产品，由于品牌具有足够的认可度，消费者则喜欢和愿意买单。

目前，家居类产品销售较为理想，但是像花灯、水晶灯等由于价格高，零售商家在卖这类产品时，压力较大。要想做好零售生意，我觉得离不开促销活动。与此同时，商家要拉宽产品线，代理多个产品品类，将产品性价比做出来。

零售要想好 离不开电商

从目前来看，相比往年，灯具零售生意略显萧条。如果整个行业不景气，那么很难说哪一种渠道更吃香。如工程渠道占用资金较多，风险大，回报也大；而零售渠道的量比较少，其对应的利润也不高。

随着电商兴起，实体零售店受到的冲击越来越大，很多消费者都喜欢从网上购买灯具，再从实体店找专人安装。在这种情况下，零售商家必须要认识电商，加入电商，走“零售＋电商”之路，如此才能谋求更好发展，不至于被时代淘汰。

作为零售商家，目前遇到最大的问题就是销量上不去，这是多方面原因造成的。如来自工程渠道的冲击，很多消费者不用考虑灯具的购买与安装，因为工程方会负责。此外，目前的灯具卖场过多，导致分摊到每一个实体店的客流量偏少，同时地理位置亦会对零售生意产生影响。要想真正做好零售生意，不能总是“等待”，商家应该走出去，与客户进行交流，在行走中完成订单。

改变思路，做平价超市型灯饰店

“平价不等于廉价”，平价超市化经营就是让消费者明明白白地消费，花实惠的价钱买到质量有保障的好产品，同时提高服务质量，保持良好信誉度。

随着互联网电商的不断发展，实体店这几年都不同程度受到电商冲击。除电商影响之外，人工成本较大幅度提高、县城需求总量变化不大、销售渠道分流比较明显，如网销、店销、五金渠道分流等，都对零售商家的生意产生影响。与此同时，上游企业产品价格恶性竞争明显，消费信息日渐透明化，导致产品利润水平随之下降。

作为零售商家，要改变经营思路，做平价超市型灯饰店，跟随厂家做线上线下销售，不跟网络拼价格，让客户明明白白消费，同时提高服务质量，提升信用度。

电商对零售生意影响不小

灯具市场进入“金九银十”后，零售生意相对之前确实好了不少，特别是在周末的时候，消费者明显增多。虽然客流量有所上升，但很多顾客都只是在询问“这是什么品牌产品”“这产品是什么风格”等，获悉一些灯饰专业知识后，最终却鲜有下单，导致现场成交较少，多数消费者是回到网上进行购买，以便寻求更为实惠的价格。

所以说，目前灯饰行业零售商户受电商平台冲击很大，这不是说电商平台能够分得多少客户，或者最终能完成多少订单，而是电商平台的存在，它减少了零售的高额利润，因为网络灯具产品价格非常透明，都是明码标价的，这在价格上就对实体零售生意产生不小影响。

零售生意或将转向服务

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