犹太人开的餐馆贴着这样的一首歌谣：“我喜欢你，你要借钱，我不能借，怕你借了，以后不再上门。”

一、农资行业赊销现状

年关将止，去东北拜访一位农机经销商朋友，到他的店门口却吃了闭门羹，大门紧锁着，我还以为他不干了呢，问了隔壁的经销商，才知道他和三个店里的伙计下乡收欠款了，后来跑了其它几个地方，才发现这种情况很普遍，比如西北一家农机经销企业，今年销售4多万产品，但欠账有1200多万，这1200多万有250多位是个体农户，收款非常难，成本奇高，最近店里的业务员正挨村挨户收钱呢，收到个千儿八百的，老板高兴的跟过年一年，为了鼓励业务员的积极性，还要额外给点奖励。

据笔者和不同地方的几个大型农机市场的经销商交流，了解到农机经销环节给用户赊销仍是一个普遍现象，至少有80%的经销商用的是赊销的模式，据《农资与市场》杂志社对山东、河南、山西、陕西、云南等农资消费大省农资经销商的调查数据，农药、化肥经销商比农机的赊销情况还要严重，平均80%的营业额是通过赊销实现的，这方面来说，农机还稍微好一点，因为大多数经销商只给用户赊销的是20%农机补贴款。

据对国内几个大型农资市场长期跟踪，近两年由于农产品价格低迷，种植户种庄稼收益不理想，所以拖欠农资货款的现象开始增多，一些大经销商的坏账比例甚至达到15%-20%，这已经是经销商不可承受之重了，但如果只是欠账你就大错特错了，更要命的其实是资金成本，许多经销商对用户的赊销其实是不怎么会算账的，如果一算细账会吓死人，比如你年初赊出去2千万的货，如果用户一年都不给你还钱，自有资金还好，如果是借银行的钱，按8%-10%的利息算，你一年的成本就得有160万-200万，事实上你一年都挣不了这么多，何况总会有几个老赖呢。

二、农机形成大量赊销的原因

从整体看，赊销已经成了行业内一个共性的问题，企业要走出“赊销-收账-赊销”的怪圈。那么明知道赊销问题很严重，为什么农机经销商还要乐此不疲呢？笔者通过和经销商的交流，梳理出了以下几个原因。

1、差价购机补贴政策的后遗症

在2009年之前，农机补贴政策实施的是差价购机，后来考虑到经销商为用户垫国家30%的补贴资金的压力很大，从2010年开始鼓励用户全款购机，也就是“全价购机、县级结算、直补到卡”。

客观说，政策的出发点是好的，但是由于从2004年到2009年，长达6年的时间里，农民已经养成了差价购机的习惯了，突然给他一个全款购机，用户认为是经销商自己的行为，在用户可以说“不”的时候，经销商迫于竞争压力，只好妥协让步了，赊销就这样形成了。

2、竞争压力下，经销商自酿苦酒

理论上，对于用户提出的赊销的要求，经销商也可以说“不”，但现实经营中并不可行，因为农机经销环节的竞争太激烈了，当前已经是买方市场，就在宁夏固原的一个小县城，也有十几家农机经销商，你不赊销，用户扭头就走，自然有其它的经销商赊销。

3、用户真的有困难

种植户分为散户和合作社两类，两类人都有资金困难。

散户经营规模小，入不敷出，要有好的收成就需要大的投入，但当前种植一亩小麦利润只有100多元，所以需要农资时，能赊销就赊销，等到秋季粮食卖了再还钱，对于种植苹果、蔬菜的农户，一亩地投入要3元以上，也需要向农资店赊销。

对于大户来说，其实比散户的资金还紧张，因为农村融资实在是太困难了，在没有房产和汽车等硬通货做抵押，你休想从信用社、银行贷出来一分钱，所以没有办法的情况下，如果有人赊销，合作社就优先选择赊销农资。

4、恶意的赊销

在市场上遇到一个“高明”的老板，这个老板的合作社承包了3000多亩地，每年都是各种农资经销商争夺的香饽饽，正是利用经销商的心理，所以在种植季度，这家合作社就向农药、化肥、农机的经销商赊销大量的货，并且利用规模优势用很低的价格拿货，在经销商将货送来后，除了自己用，这家合作社自己变成了农资经销商：通过加价将农药、化肥、农机等销售给周边的农户，从经销商拿货，他是赊销，给农户销售时，他是现款现货，这种一手托两头的模式为其运作出了大量的现金，然后他拿这个钱去放小贷，而风险和成本都由农机经销商来承担。

三、如何在不影响销量的情况下不赊销？

当然，市场情况很复杂，笔者知道还有很多造成农资、农机赊销的原因，有人说赊销=自寻死路！那么农机企业该如何去减少或杜绝这种“自杀”现象呢？笔者认为，至少可以做以下努力：

1、控制购销的额度，不搞一刀切

这是一个老农资专家的意见，值得欣赏。

提到赊销，大家都会一窝风的谴责，甚至有痛打落水狗的感觉，但事实上赊销也的确助推了经销商的产品销售，助推农资市场的繁荣，所以说赊销并非全是负面的，但这种经年积习，一朝改掉，不现实。

所以要有明确现款销售的决心，信心坚定，逐渐规范营销活动，尽力往现款上引导，让农户明确知道：赊账不合算，要吃亏；赊了早晚得还，还没有了优惠，现在又不是缺钱。

2、推广现款、赊销同货不同价格政策

东北的一家农机经销商做的就很好，100马力拖拉机，全款优惠10%，加上元油品，而差价购机则是全款。

事实上为了防范风险，农机经销商都悄悄的将零售价提高了，经销大品牌的经销商已经将用户20%补贴款收不回的风险在价格里消化了，就是有老赖欠账不还，经销商事实上也没有亏损，所以赊销也是让农机终端价格虚高的罪魁祸首，经销商和用户往往是两败俱伤。

所以对于喜欢赊销的问题，可以通过设计不同的价格让用户自己选择，只要给用户把利弊讲清楚，相信用户会有理智的选择的。

3、不卖产品搞服务

市场上有两种情况，一种是以极飞科技为主的纯服务模式，就是企业由以前生产和销售农机转为纯作业服务的公司，极飞科技组织了1000人的飞手大队，专门在新疆、河南、山东等地作业服务，挣的就是作业服务的钱。

与销售产品相比，作业服务一次收的钱少则几十无，多则数千元，用户一次支付不成问题，就能避免用户欠账催收和尴尬事情。

另一种是销售+服务的模式，河北定州一家合作社，也经销农机，近几年用户赊销拖欠不少，该合作社的破解之道就是只全款销售产品，赊销的一概免谈，对于赊销和买不起的用户就签订作业服务合同，由合作社去托管或代管，甚至帮用户卖粮。

4、提供种植全程化解决方案

河北绿源公司是农资界知名的种植全程化解决方案的提供者:为几千户小麦种植户提供高产小麦种子，小麦生产全过程的技术指导，各个环节农药、化肥施用方案和农资供应、农机全程化作业，并且以高于市场5%的价格收购农户的小麦，如果农户没有钱购买农资还和银行合作为用户提供短期贷款，等到卖了粮食后由绿源公司代还银行。

这种服务方式与以前简单的销售产品完全不是一个概念。

经销商和用户由单纯的买卖关系成为深度的合作关系，经销商在农资提供、种植指导、作业服务、粮食收购方面全程参与用户的生产，是一种深度合作的关系，与用户形成了很强的粘性，解决用户的资金难、卖粮难等难题，当然赊销问题就消于无形了。

结束语

虽然赊销问题在农资行业、农机行业是个长期存在的老大难问题，但行业内也有人已经用聪明才智解决了这个问题，只要动脑筋，办法总比困难多，在此建议农机经销商，2017年请关闭你的赊销模式！

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