虽然已是初春，但3月的上海依然让人感到些许南方特有的湿冷。不过在淮海中路瑞安广场22层illmina(中国)公司的一间会议室里，气氛却非常热烈。3月22日下午，illumina公司新任首席执行官francis desouza先生的中国媒体见面会在这里举行。众多来自中国专业媒体的编辑、记者与他一起围坐在圆桌旁，听他讲述illumina公司的“解锁”基因组力量之道。

参加本次媒体见面会的还有illumina大中华区总经理赵瑞林先生、illumina大中华区市场总监倪涛先生、illumina公司业务运营主管merrilyn datta博士、illumina大中华区市场部经理胡芳芳女士等。

francis desouza先生（右二）、赵瑞林先生（右三）、倪涛先生（右一）、merrilyn datta博士（右四）

此次是desouza先生在illumina公司就职以来的第三次访问中国，与前两次有所不同的，除了身份以外，这次他还带来了illumina公司几乎全部的高层管理人员，这也足以说明中国市场在这家公司心目中的重要地位。中国已成为继美国之后的又一个最重要的基因组学市场。

应当说在刚刚过去不久的2016年里，illumina公司还是交出了一份不错的成绩单，全球营收24亿美金，增长率8%。据desouza先生介绍，全球范围内超过90%的测序数据来自于illumina公司制造的测序平台。

而支撑illumina公司取得如此优异业绩的关键市场有四个：

1、肿瘤。对于这个市场，无论是科研还是临床应用，illumina公司都在深耕细作。在科研层面，illumina公司与科学家们密切合作，为他们在诸如肿瘤生物标志物的发现、靶向治疗方法的开发等方面提供有力的科研工具;而在临床领域，illumina公司也在致力于协助有关机构如何将业已取得的科研成果向临床转化，以惠及更多患者。

2、生殖与遗传健康。在这个市场，除了已为大家所熟悉的无创产前检测(nipt)外，illumina公司也在关注将基因测序技术应用于试管婴儿胚胎的筛查，以杜绝缺陷后代的出生。

3、应用市场。这个市场包括诸如农作物品种的优选优育、法医鉴定、器官移植等。

4、企业信息服务。在这个领域，illumina公司不久前刚与两家知名公司达成了战略合作。一家是ibm watson health，它们的合作旨在整合和标准化癌症研究的解释。另一家是philips，它们的合作旨在结合illumina的dna测序技术、basespace sequence hub和飞利浦基于云端的基因组学平台，获取、分析并解释癌症研究中的基因组学数据。

在阐述上述四个关键市场的同时，desouza先生也介绍了该公司在中国市场的一些经营策略：

在科研领域，illumina公司会与很多业内知名的中国科学家保持密切的合作。一个最典型的成功合作范例就是香港中文大学的卢煜明教授，他是无创dna产前检测的奠基人，在无创产前胎儿基因检查方面做出了开拓性贡献。

在应用领域，特别是临床诊断领域，illumina公司与很多国内的第三方基因测序公司有着良好的合作关系，例如贝瑞和康、安诺优达、厦门艾德等。这些公司基于illumina的测序平台，针对具体的应用案例开发解决方案，而这些解决方案的开发成功，又将可能为illumina公司带来新的测序仪的客户。

当然，市场策略再成功，也需要有好的技术产品作为后盾。

在人们的印象里，“创新”一直是illumina公司身上最显眼的标签，有两个数据很能说明问题，每年有18%的营收投入研发，远高于行业9%的平均水平。

今年年初，illumina公司又推出了它的全新测序平台——novaseq系列。desouza先生在谈到这款新品时，使用的表述是“迄今为止illumina公司最强大的测序平台”。据介绍，novaseq系列将取代illumina公司现有的hiseq系列产品(hiseq x 5/10除外，这套系统对于要建立测序中心和大规模基因测序的用户而言，目前还是一个比较经济的平台)。novaseq系列测序仪的推出将使得更多相关科研工作者用得起新一代测序技术，特别是涉及全基因组测序、深度测序、单细胞测序等方面的研究。desouza先生告诉见面会现场的中国媒体，这一产品刚刚推出，就有6家机构表示购买总计49台的意向，非常令人鼓舞。

具体介绍novaseq系列产品技术优势的文章网上有很多，笔者就不在本文重复赘述。只想强调一点的是，novaseq系列的出现使得单台测序仪的测序成本进一步下降，在回答笔者相关测序成本的提问时，desouza先生介绍了一组对比数据，“hiseq 4000获得每一个g的数据的成本大概是20美元，而对于novaseq，这个数字下降到了10美元左右”。

根据illumina公司的以往经验，每一次测序成本的下降，都会导致有新的应用市场的出现。这也是为什么在novaseq系列推出的同时，illumina公司也提出了“百元基因组学时代”的概念。尽管要实现这一伟大愿景，从产品技术层面来讲还有不少工作要做(不过，desouza先生也很有信心地表示，未来基于novaseq架构发展的新系统很可能实现这一目标)，但illumina公司很聪明地先抛出这个话题，给大家以足够的想象空间。它在引导行业思考，当“100$个人基因组测序”就技术层面而言已不是问题的时候，有哪些应用市场可以被挖掘出来。难怪2014年illumina公司被麻省理工《科技创业》杂志(mit technology review)评为全球最聪明的50家公司的首位。它的这一“市场预热策略”(姑且称之)在其hiseq x 10推出前也被采用过，并且取得了非常不错的效果。当时，illumina公司自己对于hiseq x 10系统的市场预估是5套左右(毕竟价格摆在那里，一套系统1000万美金)，但到目前为止，这套系统全球范围内已售出超过30套，大大超出了illumina公司自己原来的预计。所以说，永远不要低估用户对于新技术的渴望。

desouza先生在谈话中也强调了一点，尽管测序技术在不断地进步，但真正做到将基因测序惠及大多数普通人，使我们能够从中获益，距离这一天还有很长的路要走。

在参加本次媒体见面会前，笔者注意到有一些媒体在热炒illumina公司已正式进军基因测序的中游市场，所以在见面会快结束的时候，笔者也向desouza先生了解了一下这方面的情况。desouza先生告诉笔者，illumina公司曾经在这方面做过一些尝试，但目前还是聚焦在基因测序的上游市场，即仪器设备依然是illumina公司的主业。

不过，2014年illumina公司推出了自己的基因组学孵化器项目，旨在为从事新一代测序的新创企业提供包括资金、技术、设备等全面帮助。换句话说，illumina公司打算通过支持其他公司来拓宽测序技术的应用，以进一步挖掘二代测序的价值。通过这种方式，illumina公司既避开了与自己的仪器客户在基因测序市场的直接竞争，又将自己的触角伸向了那些自己当下尚难覆盖的应用市场。这家聪明的公司又一次做出了聪明的选择。

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