今年第一季度全国灯具市场大调研数据显示：市场虽有回暖，但经销商门店客流和销售订单量依然不容乐观，市场景气指数仍旧不高。同时发现，对于这样的现状，大多数经销商认为是互联网抢了订单，设计师截留了客户，高端客人都到灯都古镇直接采购了。

乍听起来仿佛很有道理，但事实上并非如此。数据显示：纯互联网销售灯具仅占市场总份额的9％，隐形渠道也是只分流了金字塔顶端极少部分的客户，而到灯都古镇采购的直接客户也仅占总销售额15％而已，绝大多数的灯具销售仍然是依托于传统的经销商渠道。那么到底是谁抢了经销商的市场呢？

客户的心里需求

近年来，经济增速放缓、行业产能过剩、产品供大于求，拉动经济“三驾马车”中的“消费”占据的比例持续上升，80、90后作为消费主力迅速崛起。他们自幼生活在小康社会，既无60后那种舍不得消费的拮据心理，也与借助改革春风一夜暴富的70后有所不同。他们内心没有强烈的炫富欲望，也无需通过购买大量无用的“奢侈品”来证明自己脱贫。而是更加注重商品的价值、消费体验及服务享受。消费观念也从“购买产品”转向“享受服务”，从“满足日常需求”变为“改善生活品质”。如果经销商没有能够捕捉到此番消费升级所传达出的客户心理需求，必然会错失本应属于自己服务的客户。

品牌效应的重要性

据悉，在行业整体经营环境不容乐观的情势下，雷士家居照明第一季度销量却增长了53％，这从某种意义上说明了消费者越来越注重产品品质和品牌效应。所谓品质，即：性能过硬、细节到位却又无需奢华；所谓品牌，除了为产品质量背书外，产品文化、工匠精神使得消费者在购买该品牌产品时，获得一种情怀和信任。同时也粗暴地反映出“市场还在，只是已不属于你”的残酷事实。

满足不了客户的原因

众所周知，灯饰的使用者基本上都是当地有一定经济实力的客户，他们都是中产阶级以上，喜欢高品质的产品。但目前的灯饰市场现状却满足不了他们的需求，原因有三：

当地经销商，尤其是三四线经销商，经营的大多数是劣质低价的产品，甚至有些根本就是假冒伪劣；

为了防止客户流失，70％以上的经销商都是使用自己的品牌，“去品牌化”隔离了消费者与灯饰品牌沟通的纽带，严重阻碍了消费者的品牌化消费需求；

厂家专卖店网点太少，绝大多数产品与消费者是隔离的。据调研，灯饰厂家渠道布满一线品牌的不足30％，在二三线有专卖店的不足10％。

这些现状，导致高端消费者在当地根本无法买到心仪的产品。

结语

由此可见，此次消费升级原本是给传统经销商渠道带来了新的机遇，但经销商自身并没有捕捉到客户所传达出的心理需求，导致其在产品定位、品牌选择以及营销模式上与之背道而驰，最终错失了自己的客户，失去了本属于自己的市场。

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