在行业巨变中，工程机械制造商成功所需付诸的行动正在发生变化。最近麦肯锡对欧洲工程机械制造商的一份调查报告显示，制造商未来的成功要素，与当下有明显的不同。

当下，生产、采购等规模优势被认为是制造商最重要的成功要素，近1/3参与调查的制造商将这项列为首要因素(加上将这项列为第2-5位重要的成功要素的制造商占比达到45%);较低的生产和采购成本列为第三位(选择此项的制造商占参与调查总数的32%)。到目前为止，对于众多制造商来说，具备成本竞争力一直是第一要务。专家指出：传统意义上的制造商大多都关注产品研发，但过去数十年间，制造商更多关注经营的成本效应和生产规模。而激烈的竞争、新兴市场制造商的不断涌现以及设备的不断商品化，是促使制造商更多关注于此的原因。

当下，拥有具备实力和适度规模的代理商/销售网络是工程机械制造商成功的第二重要因素。不论是对于产品销售，还是后市场服务和配件业务，有效的销售网络是一个重要因素。对于工程机械行业以及其他类似的行业，强大的代理商网络和当地的销售机构也是制造商差异化的优势所在，同时也是新进入者市场竞争的主要障碍。

对于未来，这种情况将发生显著变化。未来，制造商的成功将以不同于今天的全新方式，建立在一套更加平衡的技术体系上。经营层面的因素，诸如生产、采购等规模优势，较低的生产和采购成本，其重要性分别从第1和第3位跌落至第10位和第6位。取而代之排在前列的成功要素的核心是关乎如何贴近客户、引领技术的差异化战略。

未来，制造商成功的要素排第一位的是深度理解客户业务及其价值创造方式;加大研发投资/时刻走在技术前沿、缩短生产供货周期列在第3位和4位。作为未来制造商成功的要素，以上三点的排位均高于其在当下的成功要素中的排位。当然，这并不是说当下以客户为导向对于制造商不重要，而是未来关注客户需要、以客户为导向需要更加优先考虑。作为贴近客户的实施机构，具备实力和适度规模的代理商/销售网络则稳稳地把持住了第2的位置。

在实践中，要更加贴近客户，就需要了解产品是如何参与客户的施工，在客户运营过程中存在哪些瓶颈或效率低下的环节，做到如何助帮助客户实现业务改善。业务改善一方面关乎产品本身的设计和功能;另一方面还与产品的服务有关。为了更好地满足施工现场的需求，制造商可以对产品进行重新设计，可以进行简化以降低成本;制造商也可以帮助客户选择合适的产品类型和规格，以降低客户的运营成本、提高生产力。标准化的维保服务可以提升设备开机时间和使用寿命，从而降低整体服务成本。另外，理解客户也涉及到制造商、代理商和客户三者之间的互动，例如缩短生产供货周期可以提升建筑承包商运营的灵活性，使其在更短的时间内承接新项目。因此，生产供货周期通常被视为一项重要标准。理解客户对每家制造商来说意义不同，有待未来进一步探索。

制造商还指出，无论是推进差异化战略，还是打造客户定制化产品线和服务，时刻走在技术前沿都是至关重要的。随着在传动系统、信息通讯技术，无人驾驶等领域技术的加速发展，这一点的重要性被专家多次强调。目前，欧洲大部分制造商认为自己已经处在创新前沿，半数的制造商认为自己是创新领导者，1/3的制造商认为其是所在领域技术创新的先行者，只有约10%的制造商认为其在创新上滞后。未来几年，约有40%的制造商称其将提高研发支出，50%的制造商将维持现有研发支出水平，只有一小部分制造商计划降低研发预算。

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