在销售过程中，赊销是一个十分常见的营销行为，在农机行业，从差价购机变为全价购机之后，为了迎合用户的购机习惯，经销商实行赊销补贴款。有国家的信用背书，这部分赊销款要收回来并没有多大问题。然而，在今年市场调研中，发现农机赊销出现重大变化，与以前只对补贴款部份赊销不同，今年经销商开始对用户自筹款部分开始赊销，更可怕的是，有一些经销商甚至开始了零首付赊销。

为何农机行业出现零首付赊销？

据从河北、山东、陕西、甘肃等省份的经销商处了解，之所以出现这种零首付赊销的现象，主要是为了竞争的需要。

由于今年上半年市场行情并不好，用户询问和购机的偏少，为了争夺用户，经销商竞相压低首付款的比例。

农机喷在宝鸡一家经销商卖场的现场，就碰到有用户来看机器，为了不让用户到隔壁竞争对手那里去，这家经销商的店员表示，只要见钱就能让把车开走，等到用户有钱了再还上，农机喷亲眼看到用户掏了元就将一台40元的中轮拖开走了。

工程机械行业前车之鉴

零首付！这让我联想起了工程机械行业。

在2011—2012年期间，由于行业竞争激烈，为了提高市场占有率，许多工程机械经销商不断的降低成交门槛，行业内通行的30%的首付比例不断的被降低，直至零首付。

这种激进的销售方式为整个行业埋下了巨大的隐患，在2012年之后随着国家大型建设项目的收工，许多用户找不到活干，导致工程机械行业出现了大面积、普遍性的逾期、违约和逃避债务的现象，坏账率在50%以上，其中零首付的用户违约率最高。

低首付、零首付让工程机械行业出现了坍塌式的全行业的崩溃，三一重工、中联重科等大企业大伤元气，小企业和小经销商直接被拖累而死，原来的亿万富翁都变成了亿万“负翁”，因为融资租赁的经销商要负连带责任，并且是无限责任，很多老板一辈子都还不起欠银行的钱。

前车之鉴犹在眼前，农机行业又在重蹈覆辙！

农机经销商应提高首付比例

在此，强烈建议农机经销商要控制赊销，尤其是对自筹款的赊销，零首付更是要不得，如果竞争太激烈不得不赊销的话，一定要提高首付的比例，参照国外工程机械以及汽车行业的经验看，至少要有30%的首付款，当然提高到50%就更加保险了，据专家的观点看，提高首付比例有以下的好处：

一是筛选出高质量的用户。按经验判断，用户如果能淘得起30%的首付款，说明用户有一定的实力，说明用户不是冲动消费，是经过深思熟虑的，这样的用户，后期还款有保障。

二是降低经销商的风险。用户首付款达到50%，加上手续费、保险费、利息等，用户实际首付超过60%，再加上给客户的报价本身就已经有利润空间，这样对经销商来说，差不多已经将成本价收回来了，风险相对就降低了。

三是保护老客户的权益。许多老客户是全价购机，购机时付出的成本很高，所以他们在作业时收费也会较高，但如果大量的低首付的用户进入市场，他们压力相对小，为了尽快收回成本，就会竞相压低作业的价格，这样会冲击原来老用户的价格体系，造成恶性竞争，最终是大家都不赚钱。

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