决策布局上宜“跟进”莫“跟风”

近两年来，无论“房控”还是“房松”，总体看，三四线城市相比一二线城市，大批农民工返乡安居就业、新城镇化建设、数千万农村适婚青年办喜事儿等，呈现给衣柜企业的是投资“利好”态势，既有三四线市场巨大的衣柜改善需求带来的销售业绩，也有大大降低用工和经营成本压力的“钱景”。因此，衣柜企业转向“跟进”三四线市场，无疑是正确的选择。

需要指出的是，“跟进”莫“跟风”，投资也不是投机。衣柜企业投资布局三四线需要理性，要做到知己知彼。看到市场“钱景”，更要认清自身实力，特别是项目和产品的短板，对市场定位、产品路线、营销攻略、品牌宣介、投资风险、市场回报等，做出科学预判和战略规划。有人以为我项目好，产品硬，原在一二线就挺火，现在不得已屈尊三四线肯定只赢保赚。在某些三四线的衣柜卖场和生产基地，就有企业和品牌盲目跟风、冲动投资，导致项目和产品经营失败，大伤元气，黯然退出，给人的教训相当深刻。

产品类型上“定型”还要加“定制”

大多数进军三四线市场的衣柜企业，都有成型的产品系列。当然这其中主要是针对一二线城市的“定型”，而将这一定型产品，尤其是面向高端客户的产品，照搬到三四线市场，显然是泾渭之水，不宜合流。企业要对产品“水土不服”，营销不畅带来的系列风险，做好预判和防范。

尽管“一窝风”的定制衣柜因良莠不齐在一二线市场被警示，但三四线城市居民生活质量迅速提高带来的需求，正在成为定制衣柜的新蓝海，而满足个性化需求，及民俗民风喜好的“定型+定制”产品，更是“香饽饽”备受客户青睐。

营销策略上打赢“阵地战”打好“持久战”

三四线市场潜力巨大，其“山头”攻占不易，坚守更难。一方面，进驻衣柜企业要以品牌进军三四线，或开独立店或进驻中小卖场，占据“滩头”阵地;要以规范的市场操作，环保产品，标准示范，优质服务，品牌信誉，与不良产品和无序环境展开竞争，打好攻坚战、阵地战，创建立足之地。

另一方面，进驻企业要做好长线准备，打好“持久战”。在三四线市场做衣柜品牌不易，做消费者品牌或更难。要针对当地消费者的经济收入、对品牌认可度的实际，推出高性价比“接地气”的衣柜产品，变“让他买”为消费者“我要买”;要融入本土文化，推出适合当地民风社情的市场营销模式，通过参与本土风情文化活动，打造品牌的亲民形象，让产品深入人心;要制定长期的发展规划和阶段性目标，以优质服务赢得人心，利用多媒体、自媒体展开品牌推介宣传，提升品牌在当地消费者中的认知度、影响力，赢得良好口碑。在三四线市场“活在当下”，收获应有效益。

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