国产仪器厂商目前将面临的更严重的问题是产品低端化，在终单中，国产仪器厂商的产品仅占有几十分之一的份额。即使经销商全力去推广，所获得的利润也不足养一个销售。就会造成一个尴尬的局面，没有人意愿去推。长此以往，进入负循环，厂家养销售成本很高，经销商没有动力推广，同质化严重，品牌知名度差。国产仪器出路到底在哪里？

2018年已过一半，综合分析，2018年经济形势比2017还要不好，仪器行业厂商、代理商、经销商企业普遍感觉销售困难，马上要进入2018年下半场的比赛了，如何在经济形势下滑的趋势下，保持稳定的利润？

仪器渠道网络中有3万余家企业，但仅有5%有优势产品代理权，其它的95%的企业都是小经销商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，仅维护熟悉的几个终端客户。在运营过程中，全部都是以满足客户的需求为方向，以利润为目标，缺乏科学的数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

目前的渠道构成造成的行业效率低下，厂商采用的报备制以及不同区域的定价策略，造成了，跨区窜货、低价跑量、争夺客户、扰乱市场秩序。

厂商希望抓住终端客户是能理解的，但如果是通过报备制从经销商手里获取信息，先借船下海，等品牌有影响力了，就卸磨杀驴，抛开经销商是造成渠道混乱的重要原因。不把渠道当成自己的无形资产经营的企业只能越做越小。

对于经销商而言，手中仅有几个客户，还是通过多年维护而建立的关系客户，不会轻易透漏给厂商，如果碰到好厂商和代理商还好，如果碰到不好的，估计中午报备，下午厂家直销就登门拜访了。不能把利益让渡给经销商是厂商普遍存在的问题。

厂家销售唯量论、造成了部分渠道商和网络平台以底价出货，获取厂商的年终返利，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货，乐其不疲;置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾，为自己一时之利，扰乱市场秩序。厂商对这样的平台和企业不加以制止的话，最终将导致品牌受到严重的侵害。

渠道网络的经营模式复杂、混乱，根据“仪商汇”企业研究院的调查，在仪器行业内出现了多种网络模式，1.服务用户为主的耗材平台，中科院背景的喀斯玛、广东地区的教授创始人背景的锐竟平台。2.渠道商服务为主的平台，为经销商、代理商、厂商搭建免费的采购平台。3.以服务为主的检测渠道平台，质佳检测，非业内人士的探索尝试。4.以学习为主的学习平台，年轻新锐——蒋超团队。5.以传统媒体为代表的网络平台，化工仪器网正在寻求转型。6.以电商为工具的传统中间商沙鹰等为代表。

正是突然出现了多种形式的互联网平台，让仪器企业无所适从了，没有办法选择了，互联网是冲击公司渠道营销还是推动渠道营销，让很多传统企业不敢涉足。

其实分辨的方法很简单，首先看网络平台的客户定位，是否与企业线下的自有的客户或渠道重合。如果重合度高，这样的平台就不是企业需要的平台，如果平台带给企业的是新的客户或渠道就要毫不犹豫的去使用。其次看收费标准，如果一注册就需要大量的费用，也建议企业慎重考虑。如果门槛低，客户精准，收费后置，这样的平台则适合与企业，是可以合作的平台。

如何破解经销商相互低价竞争，为了争夺客户、争取销量;或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货，属于内战中的一种，其结果是：经销商没有利润，渠道受阻，品牌下降。厂商应该做好严格的渠道分层政策，签约渠道商——做工作的经销商——普通经销商——终端客户，四个价格体系，同时建立约束性终端报价体系。

经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。更多的是关系营销，搞定了客户搞不定厂商，成为经销商共同的难题。“仪商汇”仪器交易平台，在中国仪器仪表行业协会代理商分会的指导下，将通过平台化思维，解决厂商、代理商与经销商之间的信息不对称问题，帮助经销商增强议价能力，在采购过程中降低5-10%的折扣。同时协助厂商与全国上万家渠道商进行免费订单对接。拓宽交易通道，提升1-5倍的成交率。

经销商对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。只有厂家与渠道联合才能做好市场，厂家与经销商的最佳配合能够引导消费、创造消费，这个道理大家都懂，而一些品牌厂家不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人;导致渠道商在市场推广方面不能全心全力。

国产仪器厂商目前将面临的更严重的问题是产品低端化，在终端的采购单中，国产仪器厂商的产品仅占有几十分之一的份额。即使经销商全力去推广，所获得的利润也不足养一个销售。就会造成一个尴尬的局面，没有人意愿去推。长此以往，进入负循环，厂家养销售成本很高，经销商没有动力推广，同质化严重，品牌知名度差。国产仪器出路到底在哪里？

国产仪器中小企业应该牢牢抓住互联网渠道平台，降低自己的渠道运营成本和人工成本，加速研发，拉开产品代差，实现产品升级，技术升级。同时建议仪器小企业关注渠道商，放弃抓住终端用户的梦想。因为你的第一手出货90%以上都是渠道商。中国仪器任重而道远，吾倍责任深重。

编辑点评

网络渠道的兴起，是线下渠道与线上渠道融合的一个过程。在网络渠道兴起的大背景下，企业品牌和售后，成为影响销售，最为关键的两个环节。仪器企业应该顺应时代趋势，布局网络渠道，避免低价竞争。

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