文_广西柳工机械股份有限公司副总裁 余亚军

中国工程机械行业经历了十多年的高速增长，面对现今国家宏观调控的不利因素影响，正在遭遇自身产能过剩的严冬，爆发式的增长模式正在回归理性。

目前行业超过500万台的设备保有量，显示出工程机械后市场已具备成长土壤，未来将形成服务、维修、配件、租赁、二手机、再制造等系列产业链，并可以预见其规模经营的发展趋势。

工程机械企业必须顺应发展后市场业务，改善企业盈利模式，使后市场利润尽可能覆盖企业运营所需资金，逐渐平缓行业市场震荡起伏给企业带来的阵痛。

总体上看，在国外成熟市场，整机销售利润约占行业整体利润的30%，后市场可贡献约70%的利润。而在国内市场，整机销售利润约占整体利润的70% 甚至更多，反映出国内工程机械后市场发展不成熟，而潜力巨大。

在以往的后市场经营模式中，存在后市场服务投入高、利润低，服务定位为整机销售的辅助，服务创造利润意识薄弱等弊端。而现今，各企业逐渐将后市场作为一项盈利业务来经营，国内主要品牌相继推出“感恩”、“送关爱”、“增值”、“万里行”等各种服务活动，在为客户提供满意的服务质量及服务体验的同时，以服务支撑后市场的经营。

基于目前的后市场状况和内外部因素，制造商应当尽快将后市场提升到战略层面，针对企业自身情况，制定后市场发展战略。发展战略包括细分工程机械客户对于后市场的需求，为客户量身定制后市场解决方案等内容。解决方案可涵盖后市场服务、配件、经营性租赁、二手机、再制造这5大业务模块的一项或多项。战略目标为推动后市场的5大业务模块向市场化发展，改善企业盈利模式，提升企业盈利能力。

在后市场盈利过程中，制造商与代理商扮演着同样重要的角色，因此在指定后市场盈利策略时需要厂商的共同努力。在销售前端、成交过程、促成销售后各节点，不断提升客户满意度，提高客户认可及忠诚度，基于此，稳步向后延长产品的价值链。服务作为后市场第一个环节，是后市场主要支撑点，对于决定后市场成败至关重要，因此，必须整体提升企业的服务水平。基于以上，厂商需要共同努力将服务市场化，在企业客户体系内推广有偿服务等维修业务，让客户习惯于有偿服务。

后市场的良性发展，离不开相应的管理规范和检测标准。制定标准时，要深入了解现有客户特点，根据客户对于后市场的需求，制定客户细分标准，并制定客户管理规范。制定流程制度，规范管理后市场五大业务模块的协同，提升协同效率，为客户创造价值最大化。制造商针对本企业客户群体特征，制定与客户需求与能力相匹配的代理商后市场支持政策。

来源：《今日工程机械》

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