七月的重庆，阴雨绵绵，朦胧雨雾笼罩在这座山城上空，汽车行驶在绕城高速上，看着路两边的青山此起彼伏，犹如仙境。&ldquo今年的销售不错，截止目前，我们已经完成了今年任务的80%&rdquo。在从机场去往重庆分公司办公地点的路上，从事汽车销售工作3年的小伙子小李兴奋地说道，&ldquo重庆分公司干到这一步真是很不容易！&rdquo的确，2013年1～6月份重庆分公司已实现销售车辆回款1400余台，距今年的目标只有一步之遥，如果没有意外，7月份就能完成全年任务。
重庆分公司地处西南重镇，面对上汽依维柯红岩、北奔铁马、重庆五十铃等众多汽车生产厂坐落于此的局面，他们是如何在重庆市场站稳脚跟并实现如此出色的成绩？记者带着疑问走进了重庆分公司。
临危受命
来到重销，就不得不提重庆分公司经理陈卫，一位地地道道的重庆人，曾经获得过四川省劳模、重庆市劳模、中国重汽劳模，并于2009年建国60周年之际，入选《重庆群英谱》。与陈卫聊天，给人一种很容易亲近的感觉，话语间没有浮夸，平平淡淡的语言透露出的是他的真诚与自信。陈卫2006年下半年来到重庆，当时重销人不多，女员工偏多，而且平均年龄45岁以上，真正跑销售、跑服务的就四五个人。由于历史原因，重庆销司需要承担很多额外的任务，包括很多内退职工的养老以及社保问题，使当时本来销售情况不好的重销更是雪上加双，再加上竞争对手在本地的强势竞争，以及重汽品牌知名度不高、经销商支持力度不够等原因，初到重销的陈卫，感到了压力。
&ldquo越是这种逆境中，我们越要主动出击，市场不是等来的，是跑出来的，人嘛，就要有精神，要把精气神拿出来，这样才能干工作&rdquo！陈卫在回忆当年情形时说道。为了调动大家的积极性，陈卫跟销售员经常谈心，传授他的销售经验，依靠2006年仅仅3家服务站和为数不多的经销商，这些经销商也仅仅是兼营重汽的产品，他带领销售员跑市场、跑服务，与经销商打成一片，经常吃住在服务站，晚上服务工程师在工地蹲点帮助用户解决问题更是家常便饭。为了得到重庆地区一手的数据资料，销售员曾经连续几个月在高速路口蹲点记录来往的卡车型号、用途。搞车辆维修出身的陈卫深知，要想实现突破，必须掌握一手的资料，长期的摸爬滚打终于让他们准确把握到了市场的走向。
&ldquo人要有精神、办事要公正、物品要整洁、待人要和气&rdquo。这是当时困境中重销人共勉的一句话，也最能代表重销的文化。为了能知己知彼，他们加班加点研究竞争对手的主流产品，与重汽的车作比较，找出优势与不足，让用户在选择上一目了然，时间长了，销售员都成了&ldquo专家&rdquo，以至于很多关系不错的用户就算不买重汽的车，也找他们给&ldquo参谋参谋&rdquo。
转眼几个月过去了，大家的辛苦没有白费，关注重汽产品的用户逐渐多了起来，越来越多的经销商与重汽建立了合作关系。第一年斯太尔王牵引车在重庆合川地区赢得了市场，当年销售70余台，而第一年重销的总销量也不过100台，从这种踏实做事中尝到甜头的重销人更加坚信了自己认真、真诚、踏实工作的信念。
厚积薄发
&ldquo八公里&rdquo，不是重庆本地人都不知道这是个地名，而非距离，就在这里云集了国内各大知名重卡品牌，一汽、东风、重汽、红岩、陕汽、福田、北奔&hellip&hellip，在这里，卖汽车就像卖白菜一样，商家把产品像摆地摊一样摆出来。要想在这里立足并在重庆地区建立自己的营销和服务网络，需要的不仅仅是实力，还要靠智慧。
面对经销商如此集中的情况，如何按照集团公司销售部的统一部署控制好价格，做好品系经营，显得尤为重要。
分公司经常召集经销商开会，在大的投标活动中制定价格底线，对于经销商也是区别对待，有所侧重，有的经销商主攻工程用车、有的则主做轻量化公路用车、有的经销商与重庆当地的改装厂合作专做车辆改装&hellip&hellip 一步步下来，产品布局逐步清晰，经销商也逐渐由原来的相互杀价，变为现在的理性竞争。
重销还紧密联系区域市场的特点和用户的实际需要，全面盘活库存和调剂库存资源，利用价格等商务政策，积极鼓励和引导经销商调剂库存资源。这种方式交车周期短，车辆投入运营速度快，用户的经济效益得到最快的实现，很受经销商和用户的欢迎。重庆区域的库存资源以牵引车、载货车和长轴距自卸车为主，但是重庆山路多，工程用自卸车前桥鼓式制动基本是标配，而调剂区域外的自卸车却都是盘式制动，不能迎合重庆市场的实际需要，在分公司组织的共享资源调研中，发现搅拌车和散装水泥车都是鼓式制动，在重庆有较大的销售潜力，于是分公司牵头组织并协调这方面有优势的三家经销商调剂该车型，取得了较大进展。
与此同时，他们积极与当地大的运输公司沟通并达成合作意向，推广自己的产品。运输公司可以帮助挂靠在自己公司的用户提供金融支持，重销还可以给运输公司提供必要的政策支持，实现共赢，找到切入点后，随之而来的就是批量的订单，这些订单中不乏轻量化的公路用车，用陈卫的话说就是&ldquo要两条腿走路，同时发展公路用车和工程用车，重汽才能走的更远&rdquo。
来源：阿里巴巴机械
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