代理商制度在国外已经发展上百年，其良好的运作效果获得认可和赞许。中国的工程机械领域也已建立起代理商制度，但目前仍有很大调整、磨合空间。10月16日下午，中国工程机械工业协会代理商工作委员会在北京国际工程机械展览会上举办了制造商、代理商与客户的交流会，会上进行的交流和讨论值得思考。

小挖成绩显著代理仍需本土化

“2007年，国产小挖的市场占有率已经从原来的2％～5％提升到了26%。”柳工副总裁黄祥全表示，当前国产小挖的市场占有率得到了很大提高，产品技术水平也得到提升，目前和国际品牌之间的差距主要是在细节上，具体体现在空调、电气、操作协调性、操作者的舒适度等方面。鉴于小挖目前的良好态势，黄祥全满怀信心地预测，若干年后，中外挖掘机质量上会最终同质化，届时双方的差异将主要体现在文化、服务等方面。

然而，国产挖掘机良好的发展态势下仍存有很多有待解决的问题，销售渠道就是一个方面。不同于国产装载机慢慢积累建立起来的本土代理模式，挖掘机代理模式完全移植自国外，这意味着在中国环境下或多或少会产生水土不服，从而丧失了中国工程机械企业除价格外的另一大优势———本土化营销。

“挖掘机的经销商在良好的发展势头下也需要一个学习过程，他们要向装载机经销商学习很多东西。”黄祥全说。如何借鉴装载机已渐渐磨合成熟的本土化代理模式成为挖掘机企业需要考虑的问题。

制造商、代理商亟须长期互信

“渠道经营也是企业的核心竞争力之一。”黄祥全表示，渠道经营的成败在很大程度上对企业的成败产生影响。“相对于国外，说实话，中国的代理商是很幸福的，因为不用买制造商的设备，不用承担风险，代理商这七八年开始赚钱；可是，制造商和代理商之间仍然缺乏长久合作所需的互信。”代理商中城集团总经理刘涛表示。

“制造商要把代理商当成客户，而不是客服，要正视代理商。这样，制造商和代理商才能够同甘共苦，共同发展。”代理斗山挖掘机和山推装载机湖北市场的武汉千里马工程机械有限责任公司董事长杨义山说。

事实上，中国工程机械行业代理制度发展的不充分是导致这一问题出现的主要原因，在中国目前的代理制度下，制造商和代理商对于对方长期经营某领域工程机械产品的代理和制造的可能性都存在不同程度上的怀疑。

这种怀疑导致了制造商和代理商缺乏长期、长远的总体上的相互认同和合作，进而影响工程机械产品在该地区的长期有效经营和推广。

如何扭转这一局势，近年来发展较快的工程机械制造商湖南山河智能公司的做法值得关注。据其营销公司副总邱文平介绍，该公司侧重于代理网络体系的建设和维护，对小型工程机械代理的体会尤为深刻。“我们的小型工程机械从一开始就实行完完全全的代理体系，完全通过代理商推向市场、推广市场；抛弃短视，在一个区域内只选择一个代理商，经过二到三年经营才开始起效，但效果良好。”

山河智能对代理商的长久经营还不止如此，“善待代理商，最大限度地保护代理商利益，为其提供发展空间，在融资方面为全国代理商提供银行按揭。”长期有效的经营方式取得了成效，山河智能在小型工程机械市场发展良好，未来态势值得进一步关注。

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