中国工程机械市场的竞争风起云涌，其中，外资工程机械品牌凭借其产品和技术优势占领了部分市场，加之中国经济进入宏观调整的后调整期，开始由导入型经济向内生自主型经济转变，中国工程机械制造商因此也进入了关键的发展时期。目前国内工程机械产品制造商只能独立自主，大胆自主创新，独立发展建立与外资品牌竞争的品牌。经过多年的发展，目前产生了中国自主品牌如三一、中联、柳工等；为了适应全球化市场的发展趋势，提升公司品牌的国际地位，占领全球市场，这些企业都开始采用了国际化市场竞争的策略，越来越多的销售人员被派出国外，从事国际销售工作。如何使派出的销售人员迅速和高效地内开展销售工作，将成为行业内讨论的热点。本文仅仅针对印度工程机械市场进行销售流程及实战技巧的探讨，该文中提到的某些技巧是国际销售工作可以共用的技巧，希望能给新进入者提供有用的实际操作指导。

1 销售流程和实战技巧

印度市场工程机械产品销售程序基本要经历五个步骤：准备充分、成功拜访，全面交流、建立信任，挖掘需求、提供产品，赢取定单、签定合同，催收货款、跟踪服务。

1.1准备充分成功拜访

准备包括信息收集和整理分析，也包括拜访工作的准备。

信息收集可以通过下面几种渠道：

（1）因特网搜索。通过主要的搜索引擎如雅虎、谷歌、搜狐等（yahoo、google、sohu），输入关键字搜索找到相关的网站，还可以通过这些网站了解更多的行业和企业信息。该方法容易使用，但信息量太大，信息整理过滤难，需要掌握一定的网络搜索技巧。

（2）购买印度当地城市的电话黄页查询。黄页主要由印度两个电信公司提供，即bsnl（国有）和airtel（私有）两个公司提供。使用此方法较容易，只要在住宿条件好的宾馆都能获得，但企业信息有限，只有登记的企业才公布地址和电话，因此未必能获得行业所有企业的信息。

（3）专业电话服务公司。在印度市场有些城市如钦奈、孟买、班加罗尔（chennai、bombay、banglore）等都能找到这些经营电话信息服务的公司。拨打这些公司服务电话，就如我们国内的114查询。他们可以根据你的要求通过电子邮件发给你20条相关公司地址，电话信息，优点是容易采用，缺点是有很多信息是重复的，不同接线员给了相同信息。

（4）行业协会。印度的每个城市都有行业协会，他们能提供行业内相关企业的准确信息。但行业协会地址较难找到，相关人员较难联系。

（5）行业专业出版物和当地报纸。印度企业将行业杂志和报刊作为刊登企业广告的媒介，一些当地报刊每天都有招标信息，能获得一些工程项目的信息，透过信息能找到应标的工程建筑商。

（6）工地拜访，通过拜访正在建设的工地可以获得公司的相关信息。这种信息来源更加可靠，但工作量更大、更费时。

（7）印度普通朋友的介绍。在乘坐飞行交通工具时可以交印度当地朋友，从他们处获得相关信息。

这些信息的准确率不高，但能开拓你的思路。

以上是所能采用经过实践的渠道，还有更多的渠道就要在实践中去体会和采用了。

2 访前准备

访前主要工作分为工作上的准备和心理上的准备。

2.1工作上的准备

（1）了解初次拜访的目的是介绍产品，了解竞争产品，了解客户开展项目，建立友情。了解初次拜访的程序：开场白-产品推介-询问-再次拜访要求-访谈结束。

（2）准备企业宣传片，宣传画册，产品技术参数等。

（3）准备访前产品推介演讲，注意要用词简洁，专业用语。在印度一般首先见到是技术专业人士，大多中小型公司都是技术部门兼采购部。

（4）了解印度办公室的相关礼仪。如不应拒绝公司茶饮，茶饮要喝光表示尊敬；右手递名片，禁用左手等。

2.2心理上的准备

明白将要面对的是外国客户。努力调解好情绪，做好消除交流中印度客户英语口音，态度和行为可能带来的不安因素而引起的紧张情绪。

2.3初次拜访应注意的问题

（1）着装和行为。着代表公司企业形象的工作装，行为要规范，精神饱满。

（2）开场白有多种方式：开门见山，赞美，好奇，热情，请求式等，根据你所拜访的企业工作风格，拜访人的心情，具体情况采用以上不同的方式进行开场白。特别注意前20秒给客户带来的印象。

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